Il negozio online Luca ha segmentato i suoi clienti e quindi aumentato le vendite del 10,21%.

Tempo di lettura: 08 minuti

 

La storia di successo che oggi vorremmo condividere è legata ad un’altra automazione: la segmentazione dei clienti!

Come sempre l’obbiettivo di queste storie di successo è aiutare tutti i proprietari di e-commerce o comunque tutti coloro che offrono servizi e prodotti al grande pubblico, a capire fino in fondo le potenzialità di questo prezioso strumento di marketing ancora poco sfruttato.

Condividendo con te come Luca è riuscito ad aumentare le vendite del suo negozio online grazie alla segmentazione e a una serie di messaggi automatici che riflettono le caratteristiche dei vari segmenti, speriamo di darti un idea di questo grande potenziale e magari qualche spunto interessante che possa portare il medesimo successo al tuo shop online.

Iniziamo un attimo spiegando cosa s’intende per segmentazione dei destinatari. Segmentare i tuoi clienti vuol dire suddividerli in gruppi in base a determinate caratteristiche che li accomunano, per esempio:

  • sesso

  • età

  • provenienza geografica

  • interessi e preferenze

oppure

  • prodotti acquistati

  • Importo dell’acquisto e dimensione del carrello

  • link cliccati

  • tipo di newsletter aperta (newsletter informativa, newsletter a sfondo educativo quindi contenente blog post o articoli di ricerca, newsletter contenente scontistiche, etc.).

Questi vogliono essere solo alcuni spunti che possono essere utilizzati per segmentare la tua clientela. Se vuoi saperne di più su questo argomento ti invitiamo a leggere il nostro articolo:

Segmentazione – che cos’è in realtà e perché è così utile?

Le aziende, che con l’email marketing ottengono i risultati migliori infatti, dedicano molto tempo e attenzione proprio alla segmentazione dei destinatari per poter comunicare con loro in modo più efficace.

Inoltre l’applicazione SqualoMail riconosce in modo automatico il sesso dei destinatari e ti permette di segmentarli in modo facile e veloce. Se vuoi provare a segmentare i tuoi clienti in base al sesso ti invitiamo a provare gratuitamente la nostra soluzione per l’email marketing.

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Lo scopo della segmentazione dei clienti

Lo scopo della segmentazione è quello di offrire un’esperienza unica ed individuale pur utilizzando uno strumento di comunicazione di massa.

A differenza di altri mezzi di comunicazione cosiddetti “di massa” l’email marketing ti da la possibilità di creare, appunto, dei gruppi sulla base di caratteristiche specifiche e di creare per loro dei contenuti ad hoc con lo scopo di:

  1. Aumentare i tassi di apertura;
  2. Aumentare le percentuali di clic;
  3. Aumentare le conversioni;
  4. Diminuire le cancellazioni;
  5. Evitare i filtri antispam;
  6. Aumentare la felicità dei clienti in generale.

Questo tipo di email mirate sono il modo ideale per guidare i potenziali clienti attraverso il funnel di vendita a costi accessibili e con un impegno di risorse minimo. Il giusto processo di segmentazione può rendere più semplice per i clienti capire perché hanno bisogno del tuo prodotto o cosa dovrebbero acquistare da te, garantendoti così un maggior numero di vendite.

Alcuni retroscena su questo cliente

Luca ha uno shop online sul quale vende svariate tipologie di prodotti, dal fai da te alla cosmetica; non menzioneremo il nome del negozio online o del brand per ragioni di privacy, ma ti guideremo attraverso la sua storia per mostrarti tutti gli stratagemmi che ha utilizzato per raggiungere un successo così grande.

Il suo E-commerce è atterrato su internet per la prima volta nel 2002 rivolgendosi esclusivamente al mercato italiano, negli anni però Luca ha voluto estendere il mercato di riferimento rivolgendosi a più paesi Europei. Ad oggi il suo shop online è presente in oltre 10 mercati in tutta Europa.

Lo shop in se per se sembrava andare molto bene, i clienti che effettuavano degli acquisti erano molto soddisfatti dei prodotti. In altre parole, Luca aveva a disposizione una base consistente di indirizzi email da cui partire. Tuttavia, dalle analisi interne svolte è risultato che l’email marketing era uno dei loro canali di traffico con la conversione più bassa.

Davvero un peccato se pensiamo al potenziale di questo strumento che se sfruttato a pieno può fare aumentare in maniera considerevole il tasso di conversioni. Luca, alla luce delle analisi svolte, era consapevole del fatto che la strategia utilizzata fino a quel momento per l’email marketing non stava portando ai risultati desiderati e che era ora di ripensare il modo in cui si rivolgeva ai suoi clienti.

Perché una serie di messaggi automatici basati sulla segmentazione?

Nel ridisegnare la sua strategia di comunicazione con i clienti, Luca ha pensato bene di iniziare proprio dall’impostazione o meglio dal concetto di messaggio interessante per il lettore.

Fino a questo momento la strategia di email marketing implementata si basava esclusivamente sull’invio di newsletter generiche, le quali avevano lo scopo di mostrare tutti i prodotti o le novità senza tener conto degli interessi dei singoli lettori.

Per fare un esempio pratico la stessa newsletter, inviata indifferentemente a uomini e donne di tutte le età, pubblicizzava allo stesso tempo accessori auto per interni ed esterni, piccoli pezzi di ricambio per auto e moto (prettamente di interesse maschile) e prodotti di cosmetica e per la cura dei capelli (prettamente d’interesse femminile). Il risultato? Ovviamente un CTR (click-through rate) molto basso, purtroppo.

La sfida a cui Luca si trovava davanti adesso era ottenere una vittoria anche nell’ambito dell’email marketing, cercando di far aumentare il CTR (click-through rate) delle newsletter, le conversioni e, di conseguenza, le vendite, utilizzando la segmentazione e i messaggi automatici più personalizzati che rispecchiassero gli interessi dei clienti.

Messaggio automatico N 1:

Iniziare la segmentazione dei destinatari con SqualoMail è stato molto semplice in quanto l’applicazione riconosce in automatico il sesso dei destinatari.

Se il destinatario al momento dell’iscrizione inserisce un indirizzo email che contiene il suo nome (ad esempio mario@esempio.it) l’applicazione SqualoMail è in grado di riconoscere che Mario è un nome maschile; allo stesso modo per maria@esempio.it riesce a riconoscere che Maria è un nome femminile.

Questa prima segmentazione ha permesso a Luca di creare un primo messaggio più personalizzato. Innanzitutto ha potuto suddividere la base dei destinatari in maschi e femmine, creando, quindi, una newsletter con articoli prettamente di interesse maschile come: accessori per l’auto, accessori da barba, macchinari pesanti per il giardinaggio, etc…

L’altra newsletter, invece, conteneva contenuti prettamente di interesse femminile: cosmetici, accessori per capelli, utensili da cucina, etc.

Inoltre, visto che l’applicazione SqualoMail è in grado di ricavare i nomi dei clienti dalle email dei destinatari se queste li contengono, ha potuto utilizzare i loro nomi sia nell’oggetto del messaggio che nel contenuto, per aggiungere un ulteriore tocco di personalizzazione.

Un’ottima strategia che Luca ha pensato bene di attuare in tutti e 3 i messaggi automatici, inoltre, è l’inserimento dei feedback dei clienti che in precedenza avevano già acquistato i prodotti pubblicizzati in quel messaggio specifico.

Messaggio automatico N 2:

Sulla base di questo primo messaggio, poi, Luca ha basato la segmentazione e quindi l’invio del secondo messaggio automatico. Ma vediamo nel dettaglio cosa ha fatto.

Il primo messaggio automatico, come abbiamo detto, conteneva diverse categorie di prodotti. La differenza era che il messaggio destinato ad un pubblico maschile conteneva categorie merceologiche dedicate agli uomini e ai loro interessi mentre il messaggio destinato alle donne, invece, categorie merceologiche che potessero avvicinarsi il più possibile ai loro interessi.

Luca a questo punto ha impostato l’automazione in modo tale che quando un cliente faceva click su una determinata categoria di prodotto presente all’interno della newsletter, veniva automaticamente spostato in un’altra lista dalla quale avrebbe poi ricevuto una volta alla settimana una newsletter specifica dedicata esclusivamente ai prodotti appartenenti a quella determinata categoria.

Ad esempio, nella prima newsletter dedicata agli uomini Luca aveva inserito le seguenti 6 categorie:

  1. Accessori auto e motori;

  2. Attrezzature pesanti da giardinaggio;

  3. Attrezzatura da pesca;

  4. Attrezzatura da palestra;

  5. Accessori per barba e capelli;

  6. Attrezzi per il fai da te.

Pertanto tutti i lettori che nella prima newsletter avevano fatto click su una o più di queste 6 categorie, venivano poi spostati in altre liste, in base alle quali avrebbero ricevuto newsletter dedicate ai vari argomenti: motori, giardinaggio, pesca, etc.

La stessa cosa è stata fatta per le donne. Le categorie scelte in questo caso sono state:

  1. Cosmetica;

  2. Cura corpo e capelli;

  3. Cucina;

  4. Cucito e ricamo;

  5. Attrezzatura per fitness in casa;

  6. Accessori per la casa.

Anche qui, dati i click effettuati nella prima newsletter, le clienti sono state spostate in liste separate in modo da poter ricevere newsletter dedicate ai loro interessi.

Questo secondo messaggio automatico è stato strutturato in maniera un pò diversa. Il tema della personalizzazione con l’aggiunta dei nomi dei clienti era sempre presente, in più, per ogni categoria di prodotto, è stato aggiunto, all’interno della newsletter, un blog post con consigli utili inerenti l’argomento.

Quando è stato inviato questo secondo messaggio automatico?

Per non disturbare troppo i suoi lettori con messaggi indesiderati, Luca ha deciso di limitare l’invio ad una volta alla settimana, in particolare il martedì.

Perché questa scelta? In primis, come abbiamo detto, non voleva disturbare i suoi lettori con troppe email che poi, magari, sarebbero risultate indesiderate. Allo stesso tempo, però dietro questa decisione, c’era un’altra scelta strategica.

I lettori, infatti, avrebbero potuto fare click su una, due o più categorie; mandando il primo messaggio il martedì, Luca aveva ancora tempo di mandare un secondo messaggio per una seconda categoria di prodotto, magari, il venerdì sera.

Messaggio automatico N 3:

Il terzo messaggio ancora una volta veniva inviato sulla base dei click effettuati nella newsletter precedente. In questo caso veniva inviato un messaggio che conteneva alcuni prodotti complementari rispetto ai prodotti su cui i lettori avevano fatto click nel secondo messaggio.

Bisogna aggiungere, però, che per questo terzo messaggio automatico Luca ha effettuato un’ulteriore segmentazione. Infatti, se i clienti avevano già acquistato un prodotto presente nel secondo messaggio, questo terzo conteneva esclusivamente una serie di prodotti correlati e i feedback dei clienti soddisfatti. Al fine di rendere più accattivante l’acquisto di questi prodotti correlati Luca ha aggiunto anche una breve spiegazione dell’utilità o del vantaggio dell’utilizzo dei 2 prodotti combinati.

Per quei clienti che ancora non avevano effettuato un acquisto con il secondo messaggio automatico, questa terza email conteneva, oltre ai feedback dei clienti soddisfatti e alla spiegazione dei benefici tratti dai prodotti se utilizzati insieme, anche uno sconto del 35% se entro tre giorni avessero acquistato entrambi i prodotti. Una proposta allettante, oltre che una strategia di marketing davvero ben pensata, non trovi? Noi sicuramente la reputiamo vincente!

Per concludere…

Questi sono solo alcuni esempi di strategie di segmentazione attuabili. Come abbiamo menzionato all’inizio di questa storia di successo sono innumerevoli le caratteristiche dei clienti che possiamo utilizzare per creare dei gruppi ed inviare loro newsletter dal contenuto adattato ed ottimizzato sulla base dei loro gusti ed interessi.

Luca con la giusta strategia di segmentazione, un po’ di lavoro iniziale e un buon content marketing è riuscito a innalzare notevolmente la qualità del contenuto dei suoi messaggi portando ottimi risultati a livello di entrate. Ma diamo uno sguardo più nel dettaglio ai risultati ottenuti. L’automazione basata sulla segmentazione dei clienti ha generato:

  • un aumento delle vendite del 10,21%;

  • un CTR pari al 32,21% contro il 19,43% ottenuto dalle newsletter generiche;

  • un forte risparmio in termini di tempo e risorse necessarie per la preparazione e la gestione dei clienti;

  • una maggiore soddisfazione finale del cliente in merito al processo d’acquisto.

Dei risultati davvero incredibili che penso tutti vorremmo essere in grado di replicare per la nostra azienda!

Cosa rimane da fare? Se non stai già usando la segmentazione dovresti chiederti: come mai? I benefici che potresti trarne, in termini di reddito come vedi sono moltissimi.

 

La piattaforma di SqualoMail ha un sistema semplice e veloce che ti consente di segmentare i tuoi clienti sulla base del loro sesso per iniziare così la tua serie automatica di messaggi personalizzati!

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