Come Michele si assicura che i suoi clienti acquistino nuovamente i prodotti dal suo negozio online

Tempo di lettura: 06 minuti

 

La storia di successo di questa settimana, legata sempre al mondo delle automazioni, vuole mostrarti il grande potenziale di questo strumento, se sfruttato correttamente e con intelligenza, nell’ambito dei prodotti di consumo.

Hai uno shop online che vende prodotti di consumo (alimenti, bevande, proteine, integratori alimentari,etc) e hai notato che nonostante il tasso di acquisti sul tuo sito web sia considerevole, il tasso di riacquisti, ovvero di clienti che dopo aver comprato una volta sul tuo sito web si rivolgono nuovamente a te quando il prodotto sta per terminare, non è poi così alto?

La domanda che dovresti porti a questo punto è se nella filiera della tua relazione azienda/cliente stai prestando abbastanza attenzione a questo particolare segmento di clientela, ovvero coloro che dovrebbero riacquistare i tuoi prodotti.

Lo scopo di una serie di messaggi automatici per i prodotti di consumo

Il segmento dei clienti che hanno già acquistato dal tuo sito web, sono una parte molto importante del tuo mercato di riferimento a cui dovresti prestare molta attenzione. Come abbiamo ricordato spesso nei nostri blog post o nelle storie di successo, acquisire un nuovo cliente è molto più difficile che mantenerne uno attuale.

A questo punto potrebbe sorgerti spontanea la domanda: “Ma se hanno già acquistato da me gli integratori alimentari lo scorso mese e si sono trovati bene, allora perché non dovrebbero farlo nuovamente il mese successivo?” Una domanda ragionevole, e la risposta inizialmente potrebbe sembrare scontata: ” Se si sono trovati bene con i miei prodotti non hanno motivo per non ritornare!”

Purtroppo la questione non è così semplice come potrebbe sembrare. Infatti nel processo di riacquisto intervengono molti fattori che potrebbero spingere il cliente a rivolgersi a qualcun altro.

Per esempio il cliente realizzando che sta per terminare il prodotto potrebbe fare una ricerca su internet ed imbattersi nella concorrenza, oppure dato che è un acquirente assiduo potrebbe cadere nelle pubblicità della concorrenza proposte dai social media o da google, o ancora, trovandosi in un negozio e vedendo l’occasione potrebbe non ricordarsi del tuo shop online e decidere di acquistare il prodotto in un negozio fisico diverso dal tuo.

Come puoi vedere sono tanti i fattori che possono influire sulla decisione di riacquisto dei clienti ed è per questo motivo che bisogna curare nei minimi dettagli le comunicazioni rivolte a questo segmento, fare in modo che non si scordino mai di te, ma sopratutto bisogna far si che al momento del bisogno tu sia il primo negozio online a venire loro in mente.

Alcuni retroscena su questo cliente

Michele, il cliente della storia di successo di oggi, si occupa della vendita di proteine ed integratori alimentari tramite il suo negozio online. Nel settore ormai da 10 anni offre una vasta gamma di:

  • integratori alimentari

  • proteine

  • abbigliamento sportivo

  • attrezzature sportive.

Il suo shop online è diventato ormai un punto di ritrovo per gli amanti dello sport. Oltre ad offrire prodotti dedicati ad di uno stile di vita salutare, ogni settimana invia ai suoi lettori un nuovo interessantissimo articolo attinente al mondo dello sport.

Gli argomenti trattati negli articoli sono svariati, dalle ultime novità in ambito sportivo, a suggerimenti su quali prodotti utilizzare a seconda dello scopo che si desidera raggiungere (perdita di peso, aumento della massa muscolare, etc), spesso inserisce anche delle review dei diversi prodotti, proprio per assicurarsi di offrire sempre e solo il meglio ai suoi lettori e potenziali clienti.

Perché una serie di messaggi automatizzati?

Come abbiamo anticipato, lo scopo di una serie di messaggi automatizzati in questo contesto ha senso al fine di instaurarsi come scelta principale e prioritaria nella mente del cliente.

Con 3 messaggi automatici, inviati dopo il primo acquisto, Michele si è prefissato l’obbiettivo di rimanere a far parte della quotidianità dei suoi lettori ed assicurarsi così che non si scordino di lui. Sei curioso di scoprire tutti i trucchi utilizzati da Michele che lo hanno aiutato ad aumentare il tasso di riacquisti? Allora continua a leggere perché stiamo per svelarti tutti i dettagli più succosi!

Messaggio automatico N 1

Possiamo iniziare col dire che l’invio del primo messaggio automatico è stato ampiamente studiato. In che senso? Prima di inviare questa email Michele ha condotto diverse ricerche di mercato il cui scopo era quello di individuare il momento più adatto all’invio.

Per i vari prodotti ha chiesto ai suoi clienti in quanto tempo li hanno consumati e dopo quanto tempo hanno avuto bisogno di riacquistarli. Queste informazioni hanno dato loro il modo di calcolare il timing più adatto per l’invio della prima newsletter.

Ma vediamo più nel dettaglio alcuni esempi:

  • chi usa proteine ha detto in media di finirle dopo 2/3 mesi

  • gli integratori alimentari invece vengono consumati su base mensile

  • le barrette proteiche invece a seconda della dimensione del pacco ogni 2 settimane oppure mensilmente.

Sulla base di queste preziose informazioni è partito il primo messaggio:

Questo messaggio chiedeva al lettore di non perdere l’occasione, ma di recarsi immediatamente sul sito web ed acquistare il prodotto prima di rimanere senza. La cosa interessante di questo messaggio è che la CTA “Visita lo Shop” non era l’unica presente, il lettore poteva scegliere tra 3 CTA diverse, queste erano:

  • Vai allo Shop

  • Ricordamelo tra una settimana

  • Ricordamelo tra un mese.

In questo modo i lettori avevano la possibilità, nel caso in cui non avessero ancora terminato il prodotto, di richiedere un reminder dopo un certo lasso di tempo. Una volta selezionata l’opzione desiderata, i lettori venivano rediretti sul negozio online per poter proseguire con gli acquisti, oppure a seconda dell’opzione selezionata:

  • Ricordamelo tra una settimana

  • Ricordamelo tra un mese

venivano inseriti all’interno di una nuova lista che avrebbe poi fatto partire in modo automatico, il secondo messaggio al momento indicato. Una strategia niente male non ti pare? Ideale per assicurarsi di essere al posto giusto al momento giusto.

Messaggio automatico N 2

Questo secondo messaggio è stato impostato affinché partisse in modo automatico dopo 3 giorni dall’invio del primo ed è stato dedicato a tutti i lettori che non avevano aperto il primo messaggio, oppure che non avevano interagito con lo stesso, pertanto a tutti coloro che non avevano effettuato un acquisto o richiesto un reminder futuro.

Lo stile di questo messaggio? Si può dire che la personalizzazione la fa da padrone. Michele rivolgendosi per nome ai suoi clienti ricorda loro che il prodotto potrebbe stare per esaurirsi e che per evitare di rimanere senza e dover aspettare poi che il nuovo gli venga consegnato sarebbe meglio ordinarlo ora!

Come incentivo aggiuntivo ha pensato di ricordare ai clienti che nel caso in cui l’ordine fosse stato effettuato in quell’occasione, ovvero tramite la newsletter, le spese di spedizione sarebbero state gratuite.

L’inserimento di questo piccolo “regalino” relativo alle spese di spedizione gratuite è stata davvero una trovata strategica ed intelligente. Perché? Per il semplice motivo che delle volte un reminder potrebbe non bastare a convincere il cliente ad effettuare l’acquisto ora e non tra 5 minuti, sta sera o domani. Dare loro un motivo, un valore aggiuntivo invece potrebbe convincerli a non rimandare ulteriormente l’acquisto.

Ultimo punto strategico ma non per importanza, è stata l’aggiunta all’interno dell’email di alcuni prodotti correlati. I prodotti tuttavia non sono stati semplicemente inseriti li con delle immagini fini a loro stesse, Michele invece ha spiegato ai clienti perché è un’ottima soluzione acquistarli insieme e quali sono tutti i benefici che possono trarre dall’uso combinato dei 2 o più prodotti. Inoltre ha inserito anche dei piccoli consigli e trucchi su come utilizzarli. Ovviamente in questo modo il valore aggiunto che Michele ha fornito ai suoi lettori è cresciuto notevolmente e con questo anche le possibilità di un acquisto.

Messaggio automatico N 3

Il terzo ed ultimo messaggio invece è stato ideato proprio per l’evenienza in cui non tutti i clienti avessero effettuato l’acquisto con il secondo reminder.

In questo terzo messaggio è fortemente presente il tema del FOMO (ovvero Fear of Missing Out), infatti Michele offre ai lettori uno sconto del 10% da poter utilizzare entro 24 ore.

Anche qui ovviamente la personalizzazione del messaggio (i clienti vengono chiamati per nome in modo tale da creare fin da subito un legame forte), il tema del FOMO e una CTA chiara ed evidente vogliono assicurarsi che anche gli ultimi ritardatari si rechino sul sito ed effettuino l’acquisto. Lo sconto con una scadenza ben definita invece vuole essere un ulteriore incentivo affinché l’acquisto venga effettuato al più presto.

Per concludere…

Prima di passare ad analizzare nel dettaglio i risultati di questa campagna, ricordiamo un attimo lo scopo di questa serie automatica di messaggi:

Michele vuole aumentare il numero di RIACQUISTI da parte di clienti che già in passato si erano rivolti a lui.

Diamo uno sguardo più nel dettaglio ai risultati ottenuti e vediamo se questa campagna ha davvero dato i frutti desiderati. Innanzitutto bisogna dire che con questa strategia Michele è riuscito a fidelizzare un numero consistente di clienti, in quanto ha saputo gestire le loro richieste al momento giusto, dimostrando di tenerci a loro e facendo modo che i prodotti che usano quotidianamente non venissero a mancare. Inoltre ha ottenuto:

  • Un tasso di riacquisto pari al 11,33% molto superiore rispetto al 4,21% ottenuto prima dell’implementazione di questa automazione.

  • Un forte engagement da parte dei lettori con un CTR pari a 23%

  • Con i prodotti correlati hanno anche aumentato le entrate del 6,32%

Beh dei risultati considerevoli!

Cosa rimane da fare?

Dobbiamo innanzitutto chiederci se stiamo prestando abbastanza attenzione a questo segmento di clienti e se la risposta è no… allora devi chiederti: Cosa sto aspettando?

 

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