Strategie email creative per diminuire il tasso dei carrelli abbandonati. Scopri quello che la tua concorrenza non ha ancora scoperto

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Anche tu ti disperi per l’alto tasso di carrelli abbandonati nel tuo negozio online? I carrelli abbandonati fanno e faranno sempre parte del commercio online, ma, con le giuste misure, è possibile diminuire significatamene la loro percentuale e aumentare così le tue entrate.

Dell’automazione dell’email marketing e di quanto questa sia utile ne abbiamo già parlato tanto, questa volta invece vedremo uno dei migliori esempi dove l’automazione ha davvero molto successo. Nel presente articolo approfondiremo le strategie che aiutano a ridurre il tasso dei carrelli abbandonati nel tuo negozio online.

Cosa sono innanzitutto i carrelli abbandonati?

Cominciamo dall’inizio. Probabilmente avrai già sentito parlare del termine carrello abbandonato, ma forse non ne conosci ancora tutti i dettagli. Non ti preoccupare, adesso li vediamo insieme. Funziona così: l’utente arriva nel tuo negozio online, trova qualcosa che (a quanto pare) gli piace, mette il prodotto (o i prodotti) nel carrello, ma poi (prima o durante il processo d’acquisto) abbandona il carrello e non effettua l’acquisto.

E perché dovrebbero essere un tuo problema?

Soprattutto perché rappresentano un’alta percentuale dei potenziali acquisti. Le statistiche infatti mostrano che circa il 75 % delle persone abbandona il carrello prima di concludere l’acquisto. In parole povere: significa che dei quattro visitatori del tuo sito web che mettono dei prodotti nel carrello, solo uno di loro concluderà il processo d’acquisto, quindi ordinando e pagando il prodotto (o prodotti). E gli altri tre? Nella maggior parte dei casi non faranno proprio niente – raramente tornano di propria volontà ed effettuano l’acquisto. Questi clienti, se non fai niente, sono clienti persi – e questa è un’ottima ragione per prestare un po’ più d’attenzione a una strategia che possa ridurre il tasso di abbandono dei carrelli.

Ma esiste anche un’altra ragione: il tasso dei carrelli abbandonati sta diventando un problema sempre più grande. Nonostante lo sviluppo delle tecnologie, che nella maggior parte dei casi migliorano le conversioni degli acquisti online, le statistiche dicono che il tasso di abbandono dei carrelli non diminuisce, anzi – nella maggior parte dei casi sta aumentando. Il fatto è che il problema dei carrelli abbandonati diventerà un problema sempre più grande ed evidente, perciò sarebbe saggio fare qualcosa già ora. Un altro vantaggio per cui vale la pena creare una serie di messaggi email per diminuire il tasso di abbandono dei carrelli: questi messaggi hanno un ottimo tasso di apertura. Sappiamo già che il tasso di apertura degli altri messaggi email nel mondo del commercio online raggiunge circa il 15 %, per i messaggi che riguardano i carrelli abbandonati invece raggiunge addirittura il 45 %.

Ma perché questa è un’ottima notizia? Beh, primo perché è sempre una cosa positiva quando i destinatari aprono e leggono i tuoi messaggi, ma il vero vantaggio di questi messaggi è che ti danno la possibilità di comunicare ai tuoi destinatari qualcosa di importante – e ci sono grosse probabilità vengano aperti. Il messaggio principale dell’email ovviamente riguarda il carrello abbandonato, ma puoi sempre aggiungere anche qualcosa di interessante e prendere così due piccioni con una fava.

Ma perché innanzitutto le persone abbandonano i carrelli?

Ovviamente esistono diversi motivi e in seguito ne presenteremo alcuni. È importante conoscere questi motivi per poter poi personalizzare i messaggi ed inviarli in una serie di email automatizzate.

Molto spesso succede che per l’abbandono del carrello non ci sia nessuna ragione apparente; le persone sono semplicemente state distratte da qualcosa e perciò non hanno effettuato l’acquisto. Forse hanno suonato alla porta e sono andati ad aprire, forse qualcuno gli ha telefonato, forse hanno capito che l’ora era già tarda e che avevano fretta o forse sono stati disturbati da qualcos’altro. Riguardo questi inconvenienti ovviamente non puoi fare proprio nulla – ma ciò non significa che non puoi nuovamente contattare queste persone e invitarle a concludere l’acquisto.

Ma concentriamoci soprattutto sui fattori su cui è possibile influire – quelli sul sito del tuo negozio online. Numerosi fattori che generano i carrelli abbandonati infatti sono soprattutto «colpa» nostra; in realtà questa è un’ottima notizia in quanto possiamo influenzarli e cambiarli in modo da diminuire sostanzialmente il numero dei carrelli abbandonati.

Le persone abbandonano i carrelli:

perché scoprono solo in quel momento quanto sono le spese di spedizione
perché in realtà stanno solo dando un’occhiata e non hanno intenzione di comprare il prodotto
perché hanno trovato il prodotto altrove ad un prezzo più basso
perché il prezzo finale del prodotto (prodotto + spedizione + possibili spese di pagamento) lo trovano eccessivo
perché hanno deciso di non avere più bisogno del prodotto
perché il tuo sito web gli sembra troppo complicato
perché il tuo sito web durante il processo d’acquisto si è bloccato
perché il processo d’acquisto è troppo lungo
perché sono obbligati a registrassi o a creare un account prima di effettuare l’acquisto
perché i tempi di spedizione sono troppo lunghi
perché il processo di pagamento è troppo complicato e include troppi controlli di sicurezza
perché sono preoccupati che il pagamento non sia abbastanza sicuro
perché le opzioni di consegna non li soddisfano
perché non sono d’accordo con le tue condizioni di cambio e reso dei prodotti

I fattori possono essere molto diversi, alcuni di essi addirittura si contraddicono, ma tutti hanno una cosa in comune: è possibile influenzarli. Se per esempio dici subito ai tuoi potenziali clienti quanto dovranno spendere per le spese di spedizione, ci saranno sicuramente meno carrelli abbandonati. Lo stesso vale anche per le altre spese che possono aumentare in base ai diversi tipi di pagamento. Se il costo alla fine del processo d’acquisto aumenta eccessivamente, avrai sicuramente un tasso di abbandono dei carrelli più alto.

Sarebbe saggio anche semplificare il più possibile il processo d’acquisto, poiché molti potenziali clienti gettano la spugna proprio perché il processo sembra troppo lungo e complicato, e allo stesso tempo hanno anche la sensazione di dover fornire troppe informazioni personali. Un’ottima idea è non richiedere la registrazione all’acquisto – oggi giorno la maggior parte dei clienti preferisce effettuare solamente l’acquisto e quindi fornire solo i dati strettamente necessari.

Fai attenzione che il design del tuo modulo d’ordine non sia eccessivamente minimalistico e lineare. Questo vale soprattutto quando il tuo marchio non è ancora conosciuto perché in una situazione del genere bisogna fare ancora più sforzi per ottenere la fiducia dei potenziali clienti. Gli elementi come, per esempio, il tuo logo, i certificati che hai ottenuto, la garanzia che offri e simili, risvegliano nei visitatori la fiducia e aumentano le probabilità che l’acquista venga effettuato.

Ai potenziali clienti va anche spiegato in modo chiaro come possono contattarti. Forse prima di effettuare l’ordine vorranno farti qualche domanda; e se dovranno perdere tanto tempo per trovare i tuoi contatti, potrebbero già perdere l’interesse per l’acquisto.

Quali sono i vantaggi dell’automazione della posta per diminuire il tasso di abbandono dei carrelli?

Uno dei primi è che così alcuni dei visitatori che hanno abbandonato i loro carrelli, tornino ed effettuino l’acquisto. Probabilmente sarai sorpreso nel vedere che le persone che tornano sono pochissime: in base alle statistiche solo il 10 % dei destinatari dei messaggi. Pochi? Sì, forse è vero – ma guarda l’altro lato della medaglia.

I messaggi che vengono inviati per diminuire il tasso di abbandono dei carrelli non ti costano nulla. Una volta che li avrai preparati, verranno inviati in automatico. Ciò significa che all’inizio dovrai investire alcune ore di lavoro – nella preparazione dei messaggi e del processo d’automazione – ma questo investimento ti ripagherà molto presto. Da quel momento in poi ogni acquisto sarà un bonus, significa che con praticamente niente riceverai questo 10 % in più di acquisti. Questo invece non suona più così male, vero?

Ma non si tratta solo di un effetto a breve termine. Le ricerche e le esperienze degli esperti dimostrano infatti che con l’aiuto dei messaggi che riguardano i carrelli abbandonati riuscirai ad instaurare anche un rapporto più personale con i tuoi potenziali clienti, offrirli un’ottima esperienza utente e di conseguenza farai anche una buona impressione. Un altro vantaggio: una strategia di qualità e un sistema di invio di messaggi email per recuperare i carrelli abbandonati potrebbero aiutarti a scoprire anche il perché in realtà i tuoi potenziali clienti abbandonano il carrello. Si tratta di informazioni estremamente preziose con l’aiuto delle quali potrai migliorare l’esperienza utente del tuo negozio online e in futuro aumentare le tue vendite.

Come preparare una serie di messaggi email per diminuire il tasso di abbandono dei carrelli

Ecco, adesso sai perché i messaggi per ridurre il tasso di abbandono dei carrelli sono un’ottima idea ed è ora di passare dalla teoria alla prassi. Come preparare la strategia giusta e quali sono le cose a cui dobbiamo pensare?

Quando e quanti messaggi inviare?

Questa è la prima domanda alla quale dovresti rispondere. Esiste una regola generale che dice che in una serie possono esserci al massimo quattro messaggi e questo ovviamente solo se hai qualcosa da dire. Il fatto è che con ogni nuovo messaggio diminuisce la probabilità che il visitatore ritorni sul sito ed effettui l’acquisto, allo stesso tempo aumenta l’insoddisfazione dei destinatari dei messaggi che cominciano ad avere la sensazione che tu stia cercando di obbligarli a comprare qualcosa. Quando invii messaggi per recuperare i carrelli abbandonati devi sempre fare attenzione ad avereun tono gentile e rilassato, i contenuti invece devono essere attraenti e divertenti. Un po’ di senso dell’umorismo non guasta mai, poiché può aiutare a scacciare il mal umore che questo tipo di messaggi possono risvegliare nei destinatari.

1. Primo messaggio

Il primo messaggio dovrebbe essere inviato il prima possibile – più o meno nell’arco di un’ora, ma non più tardi di quattro ore. Se lo invii troppo presto forse sembrerà invadente, mentre se lo invii troppo tardi non raggiungerà più il suo scopo.

Deve includere un semplice promemoria spiegando che nel carrello ci sono ancora prodotti che il destinatario non ha comprato. In questo messaggio bisogna anche offrire aiuto nel concludere l’acquisto – forse i visitatori hanno avuto problemi tecnici, forse hanno problemi con il pagamento, forse hanno bisogno di qualche altro aiuto, ma non hanno il coraggio di chiedertelo.

Nel primo messaggio devi includere i tuoi contatti, ma anche il collegamento che reindirizzi i potenziali clienti direttamente al loro carrello per poter concludere l’acquisto. Più riuscirai a semplificare e avvicinare l’acquisto ai tuoi destinatari, migliori saranno i tuoi risultati, perciò vale la pena fare il possibile.

Il primo messaggio quindi e più che altro un promemoria, ma ciò non significa che non devi prestargli attenzione. Le statistiche dimostrano che proprio questo primo messaggio è quello che raggiunge i risultati migliori e riesce a far ritornare il maggior numero di clienti.

2. Secondo e terzo messaggio

Il secondo e il terzo messaggio hanno un compito molto simile, perciò li vediamo insieme. In questi due messaggi devi evidenziare i tuoi vantaggi e cercare di convincere i potenziali clienti ad effettuare l’acquisto. Allo stesso tempo devi ricordargli che i prodotti al momento sono ancora riservati per loro – ma non lo saranno per sempre.

In questi messaggi puoi presentare più in dettaglio i vantaggi del prodotto o la garanzia che gli offri, proponigli anche un’offerta speciale con tempo limitato, come per esempio uno sconto aggiuntivo, qualche buono sconto per la spedizione gratuita o un regalo che riceveranno all’acquisto, puoi includere alcune recensioni dei clienti soddisfatti, ma avvertili anche che le scorte sono limitate e che il prodotto potrebbe presto essere esaurito … Hai a disposizione numerose opzione, ma sta a te sapere (ovvero testare!) cosa funziona meglio per il tuo marchio e i tuoi clienti.

E quando inviare il secondo e il terzo messaggio? Il secondo qualche giorno dopo l’abbandono del carrello, il terzo invece circa tre giorni dopo; le statistiche dicono che in questo modo riuscirai a raggiungere i risultati migliori.

3. Quarto messaggio

Il quarto messaggio, se decidi di inviarlo, è una specie di ultima possibilità che hai – e lo stesso vale anche per i tuoi potenziali clienti. In questo messaggio ricordali che si tratta dell’ultima opportunità e poi spiegali che il loro carrello sarà disponibile ancora per qualche ora e poi verrà svuotato. Proprio la sensazione di urgenza potrebbe convincere alcuni destinatari che si tratta del momento giusto per effettuare l’acquisto – ma certo non tutti.

Non ti preoccupare, ogni nuovo acquisto che riesci a concludere con l’aiuto della tua serie di email è un successo, perciò non rimpiangere chi non sei riuscito a convincere.

Le regole d’oro per preparare una strategia che ti permetterà di diminuire il tasso di abbandono dei carrelli

Molte delle regole le hai conosciute già durante il processo di preparazione, ma sono rimasti ancora alcuni importanti principi senza dei quali non puoi fare a meno.

#1: Non dimenticarti di adattare la serie se il cliente effettua l’acquisto

Se nella tua serie, per esempio, ci sono quattro messaggi, il destinatario invece dopo il primo torna sul tuo sito web ed effettua l’acquisto è importante non inviargli il resto dei messaggi. Se non fai attenzione potresti trasformare una buona esperienza d’acquisto in un evento spiacevole che sicuramente il cliente non dimenticherà facilmente.

#2: Utilizza una chiamata all’azione chiara

La chiamata all’azione è un elemento obbligatorio di ogni email, ma in quelle per il recupero dei carrelli abbandonati è ancora più importante. Infatti hai uno scopo preciso – attirare il cliente e convincerlo a concludere l’acquisto. Perciò è importantedirlo chiaramente ai destinatari e non lasciarli vagare nel buio.

#3: Offri prove schiaccianti sulla qualità dei tuoi prodotti

Abbiamo già detto che nei messaggi vale la pena menzionare tutti i vantaggi dei tuoi prodotti, ma solitamente la tua parola da sola non ha molto peso. Perciò sarebbe un’ottima idea includere anche i pareri dei clienti, le recensioni, i post sui social e blog e tutti gli altri tipi elogi ai tuoi prodotti che non hai creato tu stesso.

#4: Utilizza una breve descrizione (preheader)

Una breve descrizione, ovvero un preheader, è un testo che appare nella casella di posta dei tuoi destinatari subito dopo il titolo dell’email. Si tratta di un testo del quale i mittenti spesso si dimenticano, il che è veramente un peccato, visto chesi tratta di un modo pratico per attirare l’attenzione dei destinatari.

Per concludere …

I carrelli abbandonati rappresentano un grande problema nel mondo del commercio online, ma come abbiamo capito nell’articolo, esiste una soluzione per tutto. Ovviamente non riuscirai mai a convincere tutti i tuoi potenziali clienti ad effettuare l’acquisto, ma ogni acquisto aggiuntivo è una piccola vittoria. La buona notizia è che la tua strategia di lotta contro i carrelli abbandonati, grazie all’aiuto delle automazioni, praticamente non richiede da te né tempo né sforzo – una volta impostati i processi tutto andrà da sé. Una strategia ben pensata e un’automazione ben eseguita faranno il lavoro al posto tuo e guadagneranno per te anche quando tu non farai nulla.

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