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Solitamente l’email marketing viene automaticamente associato al B2C, ma non bisogna dimenticarsi che può essere utilizzato con molto successo anche nel campo del B2B. In uno degli articoli precedenti abbiamo parlato dell’importanza dell’email marketing per il B2B, mentre oggi andremo ad analizzarne i dettagli, con tutti i trucchi per l’automazione dell’intero processo e gli esempi di buone pratiche. Cominciamo!
Che cos’è esattamente l’email marketing B2B?
L’email marketing B2B in realtà è molto simile all’email marketing B2C, tranne per il fatto che si tratta di un’attività di marketing rivolta alle aziende invece che alle persone fisiche. Si tratta quindi di uno scambio di informazioni su prodotti e servizi tra due aziende via email. In passato, il marketing B2B «doveva» avere un tono serio, quasi monotono e noioso. Per fortuna questa tendenza è cambiata nel tempo diventando oggi molto più interessante, fresco, divertente e creativo, e, di conseguenza, profittevole.
Nonostante l’email marketing B2C e B2B siano, per certi versi, molto simili, esistono anche parecchie differenze importanti. Una di quelle più chiare, ad esempio, è il ciclo di vendita, che nell’email marketing B2B è molto più lungo. Significa che le aziende non prendono una decisione di acquisto con la stessa rapidità e spontaneità dei consumatori, cioè persone fisiche, ma si prendono molto più tempo per prendere una decisione e questa si basa sui fatti e non sulle emozioni.
Ecco perché, per convincere i tuoi clienti, è importante che i messaggi siano informativi e ricchi di contenuti di qualità. Nell’email marketing B2B puoi permetterti anche testi leggermente più lunghi rispetto ai normali messaggi del B2C.
Il processo di vendita nel B2B a volte è un più difficile – ma se lo fai nel modo giusto, otterrai sicuramente ottimi risultati. Le statistiche mostrano che nel mondo del B2B la posta elettronica rimane di gran lunga l’arma più efficace e l’85% degli esperti di marketing B2B utilizza la posta elettronica per acquisire nuovi potenziali clienti.
Ora sai perché anche tu dovresti introdurre nella tua attività il marketing B2B, ma forse non hai abbastanza tempo per cominciare. A lungo termine la soluzione migliore sarebbe automatizzare tutti i processi di email marketing B2B, il che all’inizio richiederà un po’ più di lavoro, ma poi tutto sarà più semplice. Per te abbiamo preparato alcune soluzioni efficaci che ti aiuteranno ad automatizzare con successo il tuo email marketing B2B e farti risparmiare un bel po’ di tempo.
5 modi efficaci per automatizzare il tuo email marketing B2B
#1: Utilizza messaggi email attivati da delle azioni specifiche
L’invio delle email con trigger specifici è sicuramente un ottimo metodo per automatizzare l’email marketing. Tutto quello che devi fare è preparare le email e poi specificare i trigger che ne azionano l’invio.
Ma quali sono questi trigger? L’invio di messaggi automatici viene solitamente attivato dalle seguenti azioni:
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quando una persona si iscrive alla newsletter,
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quando una persona compila un modulo sul tuo sito web,
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quando una persona clicca su un collegamento nella tua email,
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quando una persona visita una particolare sottopagina del tuo sito web,
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…
In tutti i casi che abbiamo elencato, puoi anche decidere di inviare più di un solo messaggio. Molto spesso, ad esempio, vengono utilizzate le cosiddette campagne drip, che includono diversi messaggi inviati a intervalli regolari. I clienti in questo modo si appassionano lentamente al tuo marchio e si avvicinano sempre di più al punto in cui sono pronti ad effettuare un acquisto.
#2: Filtra i potenziali clienti in base al motivo della visita
Se hai un’azienda che offre i suoi prodotti o servizi sia ai privati che alle aziende, devi saper distinguere bene in che gruppo si trova ciascun cliente. Abbiamo già detto che l’email marketing B2C e B2B sono abbastanza diversi. Perciò se non sai a quale gruppo appartiene ciascun cliente potresti correre il rischio di rivolgerti a loro in un modo completamente sbagliato.
La cosa migliore sarebbe automatizzare il processo di classificazione dei potenziali clienti in gruppi fin dall’inizio, in base alla natura della loro visita. Ma come si fa? La cosa più facile è chiederlo a loro. Quando, per esempio, i visitatori del tuo sito compilano il modulo d’iscrizione alla newsletter, oltre alla casella per l’indirizzo email, potrebbero specificare anche la natura della loro visita, o personale o commerciale.
Questo è il modo più semplice e veloce per scoprire in quale gruppo inserire i tuoi potenziali clienti e di conseguenza inviargli offerte adattate e personalizzate.
#3: Crea messaggi automatizzati basati sulle condizioni
Creare una serie di messaggi automatizzati ti farà risparmiare molto tempo, ma non dimenticarti di seguire regolarmente tutti gli eventi e tutte le reazioni dei tuoi destinatari. Se, ad esempio, prepari una campagna email con la quale vuoi convincere i destinatari ad iscriversi a un evento, puoi scegliere di inviare, come parte della campagna, cinque messaggi, ognuno di questi con un invito all’evento.
Ma cosa succede se qualcuno si registra all’evento già dopo il primo messaggio? Se continui a inviargli messaggi, invitandoli a iscriversi, penseranno che la tua azienda sia poco organizzata. Per queste eventualità sarebbe bene creare messaggi automatizzati basati su determinate condizioni.
Il primo passo è uguale per tutti: tutti ricevono un messaggio con un invito all’evento. Il secondo passo invece ha due opzioni: chi non si è ancora iscritto, riceve nuovamente un invito, chi invece si è già iscritto viene inserito in un’altra lista e riceve un messaggio con informazioni sull’evento.
La base per l’invio dei messaggi automatizzati è quindi il compimento o il mancato compimento di una determinata condizione. Così sarà semplice ed efficace inviare ai destinatari il messaggio che per loro è rilevante in un determinato momento.
#4: Automatizza il reinvio delle email ai destinatari che non hanno aperto i messaggi
Automatizzare il reinvio dei messaggi ai destinatari che non hanno aperto il messaggio è uno degli strumenti più semplici ed efficaci nel mondo dell’email marketing. Tutto quello che devi fare è inviare nuovamente il messaggio – non devi preparare un messaggio nuovo, non devi creare un design nuovo e non devi scegliere un’offerta speciale nuova.
Per rendere tutto ancora più semplice, scegli di inviare nuovamente il messaggio a tutti coloro che non l’hanno aperto dopo un certo periodo di tempo, già durante la preparazione della campagna. Puoi anche specificare se desideri inviare nuovamente il messaggio una sola volta o di più. Ad ogni messaggio puoi anche cambiare il titolo per migliorare così i tuoi risultati di vendita.
#5: Segmenta i tuoi destinatari per offrirgli le informazioni più rilevanti
La segmentazione dei destinatari è una parte estremamente importante dell’email marketing e lo stesso vale anche per l’email marketing B2B. Anche le aziende sono molto diverse tra loro, hanno interessi e obiettivi diversi o si trovano in momenti diversi del loro processo di acquisto, ecco perché hanno bisogno anche di approcci molto diversi.
La segmentazione è quindi estremamente importante, ma se riesci ad automatizzare questo processo, risparmierai molto tempo, fatica e denaro. Puoi cominciare a raccogliere tutte le informazioni, che ti saranno utili nella segmentazione, già all’inizio del vostro percorso insieme: nel modulo d’iscrizione alla newsletter, nel modulo di registrazione, nell’ email di benvenuto …
Esempi d’uso del marketing B2B per migliorare la collaborazione tra il reparto vendite e gli altri reparti
Nel marketing l’automazione dei processi è, ovviamente, molto utile soprattutto per migliorare i risultati di vendita, ma porta anche molti altri vantaggi. Tra le altre cose, può anche aiutare a migliorare efficacemente la collaborazione tra il team di vendita e il team di marketing e tra gli altri dipartimenti in azienda. Un lavoro coordinato di tutti i membri dell’azienda è fondamentale per il suo successo.
Una parte importante dell’automazione dell’email marketing B2B e del marketing in generale è l’automazione di determinati processi all’interno dell’azienda. Vediamo quali sono quelli che ti porteranno i maggiori benefici.
Automazione della collaborazione con il team di vendita
Questo tipo di automazione porta molti vantaggi e può essere eseguita in diversi modi, ma il processo più comunemente utilizzato viene chiamato lead scoring, che consiste nell’assegnare un punteggio a ciascun contatto. E di cosa si tratta?
I potenziali clienti possono essere molto diversi tra di loro, perciò si utilizza un processo chiamato valutazione dei potenziali clienti. È un processo in cui, sulla base del comportamento di un potenziale cliente, ne valutiamo la disponibilità alla conversione, tenendo conto di determinate azioni o del coinvolgimento del potenziale cliente. Gli utenti che interagiscono spesso con il marchio, scaricano molti documenti dal tuo sito, si iscrivono alla tua newsletter, etc., sono, in teoria, più disposti ad effettuare un acquisto rispetto ai visitatori che, ad esempio, hanno dato solo una veloce occhiata al tuo sito web.
La valutazione dei potenziali clienti consente al team di marketing e al team di vendita di indicare dei criteri per determinare quando il potenziale cliente è pronto ad effettuare un acquisto. Questo potenziale cliente viene poi preso in carico dal team di vendita, i dettagli del processo invece dipendono dall’organizzazione del lavoro in azienda.
Automazione dei processi interni
I processi aziendali delle aziende, che si concentrano principalmente sulla vendita ad altre aziende, sono spesso molto complessi. L’automazione del marketing può migliorare l’efficienza e rendere il tutto più veloce, più facili e più organizzato. A questo scopo si utilizzano soprattutto i seguenti due processi.
Indirizzare i potenziali clienti (lead routing)
Se il tuo team di vendita divide i clienti in base a determinate caratteristiche, come la posizione geografica, prodotti o servizi diversi o altre caratteristiche speciali, indirizzare i potenziali clienti in modo automatico ti farà risparmiare molto tempo e lavoro. Di solito il processo avviene tramite la compilazione di un modulo da parte dei potenziali clienti con le informazioni necessarie e il sistema, in base alle informazione, fornisce i dati di contatto alla persona giusta nel team di vendita.
Gestione dei dati
L’automazione dei processi viene spesso utilizzata anche per gestire i dati, ma soprattutto per garantire che i dati dei clienti siano sempre aggiornati e completi. È possibile utilizzare l’automazione per gestire i tipi di abbonamento dei potenziali clienti, per monitorare e gestire l’elenco di pagamento, per garantire che ogni contatto abbia il proprio amministratore e attività simili. Questo ti farà risparmiare molto tempo e allo stesso tempo garantirà una comunicazione migliore con i tuoi (potenziali) clienti.
Automazione della gestione del rapporto con i potenziali clienti
Coltivare le relazioni con i potenziali clienti è un processo che ti garantisce di stabilire e mantenere costantemente un buon rapporto con i tuoi potenziali clienti durante tutte le fasi del processo di acquisto. L’automazione può aiutarti molto anche in questo settore. Questa ti permette di creare le cosiddette campagne drip; si tratta di una serie di email, inviate periodicamente, con lo scopo di garantire che i potenziali clienti che non sono ancora pronti per l’acquisto o l’ordine continuino a muoversi nella giusta direzione.
10 esempi del miglior email marketing B2B
#1: nDash
Fonte: nDash
Al giorno d’oggi i messaggi di benvenuto sono quasi obbligatori – non solo perché i destinatari se li aspettano, ma anche perché hanno un tasso di apertura estremamente alto. Perciò se vuoi assicurarti che i destinatari leggano i tuoi contenuti, inseriscili nel messaggio di benvenuto.
Così ha fatto anche il marchio nDash, includendo informazioni sui passaggi successivi e istruzioni su cosa aspettarsi nel messaggio di benvenuto.
#2: Sidecar
Fonte: Sidecar
Abbiamo sottolineato già diverse volte di quanto siano importanti i messaggi di ringraziamento – alle persone piace sentirsi apprezzate, perciò è importante ringraziarle ogni volta che se ne presenta l’opportunità.
Lo stesso vale anche per i clienti B2B. Tieni presente che dietro l’azienda c’è sempre anche una persona con cui stai comunicando e che saprà apprezzare la tua gratitudine, perciò includi nel tuo marketing B2B anche i messaggi di ringraziamento.
#3: Uber
Fonte: Uber
Ai clienti piace ricevere messaggi sui nuovi prodotti o nuovi servizi – dopotutto si sono iscritti alla tua newsletter proprio per ricevere le novità che riguardano il tuo marchio.
Quando il Marchio Uber ha introdotto delle novità che avrebbero migliorato l’esperienza degli utenti B2B, ha inviato un messaggio attraente, attirando così l’attenzione dei clienti convincendoli ad effettuare l’ordine.
#4: Justuno
Fonte: Justuno
Se riesci a semplificare il più possibile il lavoro dei tuoi clienti, te ne saranno estremamente grati e sicuramente apprezzeranno i tuoi sforzi. Questo vale per il B2C, ma nel mondo del B2B è ancora più importante, visto che i tuoi clienti hanno poco tempo e di conseguenza hanno bisogno di una soluzione immediata.
Il marchio Justuno, durante il rinnovo del sito web, ha deciso di offrire ai propri clienti dei manuali utente che possono scaricare sui loro computer. Questo ha decisamente semplificato il lavoro dei loro clienti, gli ha fatto risparmiare del tempo e ha dimostrato quanto sia importante per il marchio l’esperienza utente.
#5: Avocode
Fonte: Avocode
Se la tua azienda offre ai nuovi clienti un periodo di prova, sarebbe un’ottima idea inviare ai destinatari un’email alla scadenza di questo periodo. In questo messaggio puoi informarli che il periodo di prova è scaduto e che è giunto il momento di abbonarsi.
Come ulteriore motivazione puoi specificare che la transizione è molto semplice, come ha fatto, ad esempio, l’azienda Avocode – tutte le informazioni e il lavoro svolto finora verranno archiviati, perciò i clienti dovranno semplicemente rinnovare l’abbonamento.
#6: Help Scout
Fonte: Help Scout
Alle persone piacciono i marchi che esprimono affetto verso i propri clienti, ecco perché dovresti farlo regolarmente anche tu. Un ottimo esempio è il messaggio di Help Scout.
Il marchio ha inviato ai suoi abbonati un messaggio con informazioni utili, offrendo anche contatti dove possono ottenere ulteriore aiuto in caso di necessità.
#7: Subsplash
Fonte: Subsplash
Anche le aziende sono sempre alla ricerca di buone offerte, prezzi scontati e promozioni speciali, perciò dovresti includerli sempre nei tuoi messaggi.
Così ha fatto anche il marchio subsplash, che ha inviato ai suoi clienti B2B un’email efficace ma breve e concisa, nella quale li informa di un’offerta speciale.
#8: asana
Fonte: Asana
Succede spesso che i rappresentanti dell’azienda si iscrivano alle tue newsletter e poi non fanno più nulla – ricevono i tuoi messaggi, ma non interagiscono con il tuo marchio e non acquistano i tuoi prodotti o servizi.
Per attivare questo tipo di destinatari puoi utilizzare dei messaggi, come quello del marchio Asana. Serve proprio ad attivare gli utenti B2B che si sono registrati per ricevere messaggi, ma poi sono scomparsi.
#9: G Suite
Fonte: G Suite
I clienti B2B si aspettano informazioni chiare e contenuti utili – ricordati che il tempo è denaro. È quindi importante fornire loro sempre tutte le informazioni di cui hanno bisogno, formulare messaggi in modo chiaro e dare istruzioni precise.
Così ha fatto anche il marchio G Suite, che nel suo messaggio ha motivato con successo i destinatari, spiegandogli chiaramente cosa aspettarsi e fornendogli delle semplici e chiare istruzioni che riguardano i passaggi successivi.
#10: honey
Fonte: honey
I messaggi di conferma sono tra le email più lette, perciò vale la pena sfruttarli anche per qualche altro messaggio. Molti marchi nel mondo dell’email marketing B2C ne traggono vantaggio, ma puoi utilizzare lo stesso approccio anche nel marketing B2B.
Lo ha fatto, ad esempio, il marchio Honey, che nel suo messaggio di conferma ha inviato informazioni sul numero dei punti fedeltà, incoraggiando i destinatari ad effettuare altri acquisti e quindi a guadagnare altri punti.
Per concludere
L’email marketing B2B è qualcosa di cui oggi giorno non puoi fare a meno. Sicuramente sapevi già quanto fosse importante, ora invece hai imparato a semplificare l’intero processo e automatizzare l’invio delle email.
Ma ovviamente tutto sarà più facile se avrai a disposizione un software affidabile che funzioni senza inutili complicazioni o problemi tecnici. SqualoMail è uno strumento estremamente efficace che sicuramente ti aiuterà molto in quest’area. Ti invitiamo a provare subito tutti i suoi vantaggi e a risparmiare così un sacco di tempo, denaro e fatica!
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