Čas branja: 10 minut
E-poštni marketing običajno avtomatsko povezujemo z B2C, vendar pa je dejstvo, da se zelo uspešno uporablja tudi na področju B2B. O pomenu e-poštnega marketinga za B2B smo sicer govorili že v enem od prejšnjih člankov, danes pa si bomo to področje ogledali še nekoliko bolj podrobno, se posvetili trikom, kako avtomatizirati celoten proces, in se navduševali nad primeri dobre prakse na tem področju. Pa poglejmo!
Kaj pravzaprav sploh je B2B e-poštni marketing?
B2B e-poštni marketing je pravzaprav podobna reč kot običajen e-poštni marketing, le da gre za marketinške aktivnosti, ki niso usmerjene proti fizičnim osebam, pač pa proti podjetjem. Gre torej za izmenjavo informacij o izdelkih in storitvah med dvema podjetjema prek e-pošte. V preteklosti je za B2B marketing veljalo, da »mora« biti nekoliko bolj resen, skorajda suhoparen in dolgočasen, vendar pa se to na srečo spreminja – tudi B2B e-poštni marketing dandanes postaja svež, zanimiv, zabaven in kreativen, kar seveda prinaša občutno boljše rezultate.
In čeprav sta si B2C in B2B e-poštni marketing zelo podobna, je med njima tudi kar nekaj pomembnih razlik. Ena od bolj opaznih je denimo občutno daljši prodajni cikel pri B2B e-poštnem marketingu. Podjetja namreč odločitev o nakupu oziroma naročilu ne sprejemajo tako hitro in spontano kot potrošniki, ki so fizične osebe, pač pa si za svojo odločitev vzamejo več časa in jo temeljijo na dejstvih, ne pa na čustvih.
Prav zato je pomembno tudi, da so sporočila informativna in polna kakovostnih vsebin, saj vam bo to pomagalo prepričati poslovne stranke, poleg tega pa si lahko pri B2B e-poštnih sporočilih privoščite nekoliko daljša besedila kot pri običajnih B2C sporočilih.
Prodaja v okviru B2B je torej včasih precej zahtevnejša naloga – a če se je lotite prav, boste vseeno dosegli odlične rezultate. Statistike namreč kažejo, da je e-pošta tudi v B2B svetu še vedno daleč najbolj učinkovito orožje, kar 85 % strokovnjakov za B2B marketing pa za pridobivanje novih potencialnih strank uporablja prav e-mail.
Zdaj torej veste, zakaj bi se morali lotiti B2B marketinga, vendar pa vam morda primanjkuje časa, da bi z delom tudi zares začeli. Na dolgi rok bo vsekakor najboljša rešitev, da v svoje procese B2B e-poštnega marketinga uvedete avtomatizacijo, ki vam bo omogočila, da z nekaj več dela na začetku kasneje vse skupaj poteka praktično samo od sebe. Za vas smo zato pripravili nekaj učinkovitih trikov, ki vam bodo pomagali, da svoj B2B e-poštni marketing uspešno avtomatizirate in si tako prihranite kar nekaj dragocenega časa.
5 učinkovitih načinov za avtomatizacijo vašega B2B e-poštnega marketinga
#1: Uporabljajte e-poštna sporočila, ki jih sprožijo določena dejanja
Pošiljanje e-poštnih sporočil ob določenih sprožilcih je odličen in nadvse uporaben način avtomatizacije vašega e-poštnega marketinga. Vse, kar morate storiti, je, da pripravite e-poštna sporočila, nato pa določite še sprožilce, ob katerih se bodo poslala.
In za katere sprožilce pravzaprav gre? Pošiljanje avtomatskih sporočil običajno sprožijo naslednja dejanja:
-
ko se oseba prijavi na prejemanje e-poštnih sporočil,
-
ko oseba izpolni obrazec na vaši spletni strani,
-
ko oseba klikne na povezavo v vašem e-poštnem sporočilu,
-
ko oseba obišče določeno podstran na vaši spletni strani,
-
…
Seveda v vseh naštetih primerih lahko pošljete tudi več sporočil, ne le eno samo. Zelo pogosto se denimo uporabljajo tako imenovane drip kampanje, ki obsegajo več sporočil, ki jih pošljete v enakomernih časovnih razmakih. Tako svoje stranke počasi navdušujete za svojo znamko in jih pomikate vse bližje točki, na kateri so pripravljene opraviti nakup.
#2: Filtrirajte potencialne stranke glede na namen obiska
Če ste podjetje, ki svoje izdelke oziroma storitve ponuja tako fizičnim osebam kot tudi podjetjem, morate dobro vedeti, v kateri skupini se posamezna stranka nahaja. Ugotovili smo namreč že, da se B2C in B2B e-poštni marketing precej razlikujeta. Če torej ne boste vedeli, v kateri skupini se nekdo nahaja, se vam hitro lahko zgodi, da ga nagovarjate na povsem napačen način.
Najbolje bo, da že takoj na začetku avtomatizirate postopek uvrščanja potencialnih strank v skupine glede na to, ali je njihov obisk osebne ali poslovne narave. In kako to storiti? Najlažje je, če jih kar vprašate. Ko denimo izpolnjujejo obrazec, da bi se prijavili na vaše e-novice, lahko poleg okenca za e-poštni naslov vključite še vprašanje o tem, ali je njihov obisk vaše spletne strani poslovne ali osebne narave.
Tako boste najlažje in najhitreje izvedeli, v katero skupino uvrstiti posamezno potencialno stranko, posledično pa ji boste lahko pošiljali kar najbolj prilagojene in personalizirane ponudbe.
#3: Ustvarite avtomatizirana sporočila, ki temeljijo na pogojih
Če boste ustvarili serije avtomatiziranih sporočil, boste s tem prihranili ogromno časa, vendar pa je pomembno tudi, da sproti spremljate dogajanje in reakcije svojih prejemnikov. Če boste denimo pripravili e-poštno kampanjo, s pomočjo katere želite prejemnike prepričati, da se prijavijo na vaš dogodek, boste v okviru te kampanje morda poslali pet sporočil, vsako pa bo vključevalo vabilo na dogodek.
Kaj pa, če se kdo na dogodek prijavi že po prvem sporočilu? Potem bo vaše podjetje verjetno delovalo malce neorganizirano, če ga bo še naprej na vse kriplje prepričevalo, naj se prijavi. V takšnem primeru je torej dobro ustvariti avtomatizirana sporočila, ki temeljijo na določenih pogojih.
Prvi korak je za vse enak: vsi dobijo sporočilo z vabilom za dogodek. Drugi korak pa se razlikuje: tisti, ki se še niso prijavili, ponovno dobijo vabilo, tisti, ki pa so se že prijavili, pa so uvrščeni na drug seznam za prejemanje sporočil in dobijo sporočilo z dodatnimi informacijami o dogodku.
Osnova za pošiljanje avtomatiziranih sporočil je torej izpolnjevanje oziroma neizpolnjevanje določenega pogoja. Tako lahko na povsem enostaven in nadvse učinkovit način zagotovite, da vsi prejemniki dobijo točno tisto sporočilo, ki je v danem trenutku zanje najbolj relevantno.
#4: Avtomatizirajte ponovno pošiljanje sporočil prejemnikom, ki sporočila niso odprli
Avtomatizacija ponovnega pošiljanja sporočil prejemnikom, ki sporočila niso odprli, spada med najbolj enostavna in najbolj učinkovita orodja v svetu e-poštnega marketinga. Vse, kar morate storiti, je, da sporočilo pošljete ponovno – pri tem pa vam ni treba pripravljati novega sporočila, ni vam treba ustvarjati novega dizajna in ni vam treba izbirati nove posebne ponudbe.
Seveda si lahko vse skupaj še precej olajšate in že pri pripravi kampanje določite, da se sporočilo po poteku določenega časovnega obdobja ponovno pošlje vsem tistim, ki ga niso odprli. Določite lahko tudi, če želite sporočilo ponovno poslati le enkrat ali morda večkrat. Pri tem lahko vsakemu sporočilu dodate nov naslov in tako poskrbite za občutno izboljšavo svojih prodajnih rezultatov.
#5: Segmentirajte svoje prejemnike in jim tako zagotovite kar najbolj ustrezne informacije
Segmentacija prejemnikov je izjemno pomemben del e-poštnega marketinga, enako pa velja tudi za B2B e-poštni marketing. Tudi podjetja so si med seboj namreč zelo različna, imajo različne interese in cilje, so na različnih točkah v svojem nakupnem procesu, zato potrebujejo zelo različne pristope.
Segmentacija je zato izjemno pomembna, a če boste uspeli ta proces avtomatizirati, boste s tem prihranili ogromno časa, truda in denarja. Informacije, ki vam bodo koristile pri segmentaciji, lahko začnete pridobivati že na samem začetku vaše skupne poti: na obrazcu za prijavo na vaše e-novice, na obrazcu za registracijo, v sklopu e-maila dobrodošlice …
Primeri uporabe B2B marketinga za izboljšanje sodelovanja med prodajnim in drugimi oddelki
Avtomatizacija procesov v marketingu je seveda primarno izjemno koristna za izboljšanje prodajnih rezultatov, vendar pa prinaša tudi številne druge prednosti. Med drugim lahko pomaga tudi učinkovito izboljšati sodelovanje med prodajno ekipo in marketinško ekipo ter med drugimi oddelki v podjetju. Usklajeno delovanje prav vseh členov v podjetju je namreč ključnega pomena za uspešnost podjetja.
Pomemben del avtomatizacije B2B e-poštnega marketinga in marketinga na splošno je tako tudi avtomatizacija določenih procesov znotraj podjetja. Poglejmo, kateri so tisti, ki vam bodo prinesli največ koristi.
Avtomatizacija sodelovanja s prodajno ekipo
Tovrstna avtomatizacija prinaša številne koristi in lahko poteka na več različnih načinov, najpogosteje pa se uporablja proces, ki mu rečemo ocenjevanje potencialnih strank (lead scoring). In za kaj pravzaprav gre?
Potencialne stranke se lahko med seboj precej razlikujejo, zato uporabljamo proces, ki mu rečemo ocenjevanje potencialnih strank. Gre za proces, v katerem glede na obnašanje potencialne stranke ocenjujemo njeno pripravljenost na konverzijo, pri tem pa upoštevamo predvsem določena dejanja oziroma vključevanje potencialne stranke. Uporabniki, ki se denimo pogosto vključujejo v znamko, z vaše spletne strani prenesejo veliko dokumentov, se prijavijo za prejemanje vaših e-novic in podobno, naj bi bili v teoriji bolj pripravljeni, da opravijo nakup, kot pa tisti obiskovalci, ki so denimo dvakrat na kratko pogledali vašo spletno stran.
Ocenjevanje potencialnih strank marketinški in prodajni ekipi omogoča, da skupaj določita kriterije, ki kažejo na večjo verjetnost, da je potencialna stranka pripravljena na nakup. Takšno potencialno stranko lahko nato prevzame prodajna ekipa, podrobnosti postopka pa so seveda odvisne od organizacije dela v podjetju.
Avtomatizacija internih procesov
Podjetja, ki so primarno usmerjena v prodajo drugim podjetjem, imajo pogosto zapletene poslovne procese. Avtomatizacija marketinga lahko pri tem izboljša učinkovitost ter poskrbi, da se stvari dogajajo hitreje, enostavneje in bolj usklajeno. Za to se v glavnem uporabljata naslednja dva procesa.
Usmerjanje potencialnih strank (lead routing)
Če ima vaša prodajna ekipa stranke razdeljene glede na določene lastnosti, kot so denimo geografska lokacija, različni produkti oziroma storitve ali druge posebnosti, vam bo avtomatizacija usmerjanja potencialnih strank prihranila kar nekaj dela in časa. Običajno proces poteka tako, da potencialne stranke izpolnijo obrazec s potrebnimi podatki, sistem pa na podlagi teh informacij njihove kontaktne podatke posreduje pravi osebi v prodajni ekipi.
Upravljanje s podatki
Avtomatizacija procesov se pogosto uporablja tudi za upravljanje s podatki ter zagotavljanje, da so podatki strank vedno posodobljeni in čim bolj popolni. Avtomatizacijo lahko tako uporabljate za upravljanje s tipi naročnin posameznih potencialnih strank, za spremljanje in vodenje seznama odjav, za zagotavljanje, da ima vsak kontakt svojega skrbnika in podobna opravila. Tako boste prihranili ogromno časa, obenem pa zagotovili občutno boljšo komunikacijo z vašimi (potencialnimi) strankami.
Avtomatizacija negovanja odnosov s potencialnimi strankami
Negovanje odnosov s potencialnimi strankami je proces, ki skrbi, da nenehno vzpostavljate in ohranjate dober odnos s svojimi potencialnimi strankami skozi vse stopnje nakupnega procesa. Tudi na tem področju vam lahko veliko pomaga avtomatizacija. Omogoča vam namreč, da ustvarite tako imenovane drip kampanje; gre za serije e-poštnih sporočil, enakomerno razporejenih skozi čas, ki pomagajo poskrbeti, da se potencialne stranke, ki še niso pripravljene na nakup oziroma naročilo, počasi pomikajo v pravo smer.
10 primerov najboljšega B2B e-mail marketinga
#1: nDash
Vir: nDash
Sporočila dobrodošlice so dandanes pravzaprav že skoraj obvezna – ne le zato, ker jih prejemniki pričakujejo, pač pa predvsem zato, ker imajo izjemno visoko stopnjo odprtih sporočil. Če se torej želite prepričati, da bodo prejemniki skoraj zagotovo prebrali vaše vsebine, jih vključite v sporočilo dobrodošlice.
To je storila tudi znamka nDash, ki je v sporočilo dobrodošlice vključila še informacije o nadaljnjih korakih in navodila o tem, kaj pričakujejo od prejemnikov.
#2: Sidecar
Vir: Sidecar
Večkrat smo že govorili o tem, kako pomembna so zahvalna sporočila – ljudje imajo pač radi občutek, da jih cenimo, zato je pomembno, da se jim zahvalimo vedno, kadar se za to pojavi priložnost.
Enako velja tudi za B2B stranke. Vedno imejte namreč v mislih, da je za podjetjem tudi človek, s katerim komunicirate in ki bo prav tako cenil zahvalo, zato sporočila z zahvalo vključite tudi v svoj B2B marketing.
#3: Uber
Vir: Uber
Sporočila o novih izdelkih in novih storitvah so vedno dobro sprejeta pri strankah – nenazadnje so se prijavile na vaše e-novice prav zato, da izvedo, kaj je novega pri vaši znamki.
Pri znamki Uber so zato takrat, ko so uvedli novosti, ki bodo še izboljšale uporabniško izkušnjo za B2B stranke, poslali privlačno sporočilo, s katerim so učinkovito pritegnili njihovo pozornost in jih prepričali v naročilo.
#4: Justuno
Vir: Justuno
Če boste svojim strankam kar najbolj olajšali delo, vam bodo za to izjemno hvaležne in bodo znale ceniti vaš trud. To sicer velja tudi v B2C svetu, v B2B svetu pa je še toliko bolj pomembno, saj so vaše stranke verjetno nenehno v stiski s časom in potrebujejo rešitev takoj.
Pri znamki Justuno so se tako ob prenovi svoje spletne strani odločili, da strankam ponudijo uporabniške priročnike, ki jih lahko prenesejo na svoje računalnike. Tako so jim občutno olajšali delo in prihranili kar nekaj časa ter jim s tem dali vedeti, da je dobra uporabniška izkušnja zanje izjemno pomembna.
#5: Avocode
Vir: Avocode
Če tudi vaše podjetje svojim novim strankam ponuja preizkusno obdobje, je izjemno dobra taktika, da jim, ko se to obdobje izteče, pošljete e-poštno sporočilo. V njem jih jasno obvestite, da je obdobje preteklo in da je čas, da se odločijo za naročnino.
Za dodatno motivacijo dodajte še podatek o tem, da je prehod povsem enostaven, kot je to denimo storilo podjetje Avocode – vse informacije in dosedanje delo so shranjeni, zato morajo naročniki le preprosto podaljšati svojo naročnino.
#6: Help Scout
Vir: Help Scout
Ljudje imajo radi znamke, ki jim dajo vedeti, da jim ni vseeno zanje, zato bi morali svojim strankam to redno izkazati. Odličen primer je denimo sporočilo znamke Help Scout.
Ta je svojim naročnikom poslala sporočilo, v katerem jim podaja nekaj koristnih informacij, obenem pa ponuja kontakte, na katerih lahko dobijo dodatno pomoč, če bi jo morda potrebovali.
#7: Subsplash
Vir: Subsplash
Tudi podjetja so vedno na lovu za dobrimi ponudbami, znižanimi cenami in posebnimi promocijami, zato bi morali te redno vključevati v svoja sporočila.
To počne tudi znamka subsplash, ki je svojim B2B strankam poslala učinkovito, a kratko in jedrnato e-poštno sporočilo, v katerem jih obvešča o posebni ponudbi.
#8: asana
Vir: Asana
Zelo pogosto se zgodi, da se predstavniki podjetja naročijo na vaše e-novice, nato pa ne storijo ničesar več – vaša sporočila sicer prejemajo, vendar pa se ne vključujejo v vašo znamko in ne kupujejo vaših izdelkov oziroma storitev.
Pri aktivaciji tovrstnih naročnikov vam lahko pomagajo sporočila, kot je denimo sporočilo znamke Asana. Namenjeno je prav aktivaciji B2B uporabnikov, ki so se prijavili na prejemanje sporočil, nato pa so kar nekako izginili.
#9: G Suite
Vir: G Suite
B2B stranke pričakujejo jasne informacije in uporabne vsebine – čas je v poslu namreč denar. Zato je pomembno, da jim vedno podate vse informacije, ki jih potrebujejo, sporočila jasno oblikujete in podate nedvoumna navodila.
To je odlično uspelo znamki G Suite, ki je v svojem sporočilu učinkovito motivirala svoje prejemnike, jim povsem jasno povedala, kaj od njih pričakuje, in podala enostavna navodila za nadaljnje korake.
#10: honey
Vir: Honey
Potrditvena sporočila spadajo med najbolj brane e-maile, zato jih je vredno izkoristiti tudi za kakšno drugo sporočilo. Veliko znamk to dejstvo s pridom uporablja v svetu B2C e-mail marketinga, vendar pa lahko enak pristop uporabite tudi v B2B marketingu.
To je denimo storila znamka honey, ki je v svojem potrditvenem sporočilu poslala še informacije o številu točk zvestobe, obenem pa prejemnike spodbudila, da k nakupu pritegnejo še druge in si tako prislužijo dodatne točke.
Za konec
B2B e-poštni marketing je reč, brez katere v današnjem poslovnem svetu pač ne bo šlo. Že prej ste verjetno dobro vedeli, kako pomemben je, sedaj pa veste tudi, kako si lahko celoten proces olajšate in avtomatizirate postopke pošiljanja e-poštnih sporočil.
A seveda bodo stvari v resnici lažje le, če boste uporabljali zanesljivo programsko opremo, ki bo delovala brez nepotrebnih zapletov in tehničnih težav. SqualoMail je izjemno učinkovito orodje, ki vam na tem področju zanesljivo priskoči na pomoč. Vabimo vas, da še danes preizkusite vse njegove prednosti ter si tako prihranite ogromno časa, denarja in truda!
Želim brezplačno preizkusiti SqualoMail!
