Segmentacija – kaj pravzaprav je in zakaj je tako uporabna?

Čas branja: 10 minut

 

Za segmentacijo ste zagotovo že slišali, o tem ni nobenega dvoma, a kako pogosto jo pri svojem poslu tudi uporabljate? Podjetja, ki pri email marketingu dosegajo najboljše rezultate, namreč veliko časa in pozornosti namenijo prav segmentaciji prejemnikov, saj jih lahko tako precej bolj učinkovito nagovarjajo.

Če se tudi vi želite preizkusiti v segmentaciji trga in izboljšati svoje prodajne rezultate, imamo za vas odlične novice. Segmentacija je sicer precej zahteven proces, ki zahteva veliko znanja, obenem pa morate biti zelo pozorni na vse najmanjše podrobnosti.

Oglejte si Video podcast

Članek je na voljo tudi kot Video podcast. Oglejte si ga.

Da bo vse skupaj lažje, smo v SqualoMail razvili sistem, ki vam občutno olajša segmentacijo in velik del dela opravi kar namesto vas. A začnimo na začetku …

 

1. Kaj pravzaprav je segmentacija?

Segmentacija je razvrščanje prejemnikov v manjše skupine, pri razvrščanju pa upoštevamo različne kriterije, kot so denimo posamezne lastnosti, želje in potrebe prejemnikov. Gre torej za prepoznavanje manjših, specifičnih skupin znotraj večje skupine potrošnikov oziroma v našem primeru prejemnikov.

In zakaj to sploh počnemo? Predvsem zato, ker lahko manjše skupine, ki jih družijo podobni interesi, želje, lastnosti oziroma potrebe, lažje nagovarjamo na kar najbolj učinkovit način. Lahko jim prilagodimo ponudbo, ton samega sporočila, čas pošiljanja newsletterja in številne druge dejavnike, ter tako kar se da izboljšamo možnosti, da bodo opravili nakup. Z drugimi besedami: dobra segmentacija je pravzaprav osnova za učinkovito personalizacijo.

V popolnem svetu bi prav vsak potencialni kupec predstavljal svoj ločen segment, saj bi se mu tako lahko kar najbolj prilagodili – a ker to seveda ni mogoče, skušamo trg razdeliti na kar najbolj smiselne segmente, ki predstavljajo najbolj optimalno razmerje med učinkovitim segmentiranjem in časom/denarjem, ki ga porabimo za ta proces.

Še nekaj primerov: najbolj priljubljena oblika segmentacije je razdelitev na moške in ženske potrošnike, na ta način dobimo torej dva segmenta. Segmentirate lahko tudi prejemnike iz Slovenije in prejemnike iz drugih držav sveta, ali pa denimo s segmentacijo razdelite prejemnike, ki so sicer že odprli vaš newsletter, vendar niso kliknili na nobeno od povezav, in tiste, ki so opravili tudi magični klik.

To je nekaj osnovnih primerov segmentacije, podrobnosti pa sledijo v nadaljevanju …

 

2. Kako se lotimo segmentacije?

Najprej se moramo seveda odločiti, kaj bo osnova oziroma kriterij za segmentacijo. Možnosti je ogromno, zato začnimo pri tistih najbolj osnovnih, med katere spadajo demografske značilnosti trga. Med njimi so denimo spol, starost, velikost družine, poklic, dohodek ipd. Gre torej za najbolj priljubljeno obliko segmentacije, ki v praksi prinaša dobre rezultate.

Če se boste odločili, da boste naredili še korak dlje, so naslednji korak običajno geografske spremenljivke. Z njihovo pomočjo lahko prejemnike newsletterja segmentirate glede na geografsko območje, na katerem živijo.

Pogosto se uporabljajo tudi psihografske spremenljivke, ki prejemnike segmentirajo glede na njihov življenjski slog, osebnost, način življenja ali vrednote. Gre za nekoliko bolj zapletene procese, ki pa lahko odločilno vplivajo na nakupne odločitve posameznih prejemnikov.

Za konec naj omenimo še vedenjske spremenljivke, ki prejemnike segmentirajo glede na status, odnos do izdelka, raven zvestobe ipd.

 

3. Na kaj moramo paziti pri segmentaciji?

Segmentacije se ne lotevamo kar tako, zaradi lepšega, in ker to počno tudi drugi, pač pa zaradi točno določenih razlogov, ki nam lahko prinesejo točno določene koristi (več o tem bomo povedali v nadaljevanju). To pomeni, da moramo biti pri segmentaciji zelo pozorni na določene faktorje. Mednje spadajo:

1. Merljivost

Če naši segmenti oziroma rezultati, ki jih dosegajo, ne bodo merljivi, nam podatki ne bodo prav nič koristili – le veliko časa in denarja bomo porabili za prazen nič.

2. Donosnost

Nobenega smisla nima, da vlagate v nedonosne segmente – pomembno je torej, da ugotovite, kateri so tisti segmenti, ki vam prinašajo največ dobička, nato pa se osredotočite predvsem na njih. Najlepše je pač z najmanj dela zaslužiti največ, kajne?

3. Stabilnost

Če boste pri segmentaciji upoštevali zelo spremenljive ali hitro minljive faktorje, boste s tem imeli ogromno dela, v rezultatih pa boste lahko uživali le kratek čas. Bolje je, da se osredotočite na spremenljivke, ki so bolj trajne narave, da boste rezultate lahko uporabljali dlje.

 

4. Zakaj je segmentacija tako pomembna?

Verjetno ste doslej že sami ugotovili, da ima segmentacija številne prednosti, a prav nič ne bo škodilo, če si natančno ogledamo, katere so.

1. Segmentirane kampanje dosegajo boljše rezultate

Že sama logika vam pove, da lahko s segmentacijo bolje nagovarjate svoje prejemnike, kar seveda pomeni tudi boljše rezultate. Nekatere raziskave so tako pokazale, da je pri email marketing kampanjah, ki uporabljajo segmentacijo, stopnja odprtih sporočil višja za 14 %, stopnja klikov pa višja za kar 65 %. Občutna razlika, kajne?

V eni od drugih raziskav je kar 59 % prejemnikov, ki so bili izpostavljeni kampanji s segmentacijo, povedalo, da je prav ta občutno prispevala k njihovi nakupni odločitvi, 88 % podjetij, ki so personalizirala svoja sporočila s pomočjo segmentacije, pa je povedalo, da so dosegli neprimerljivo boljše rezultate.

In še podatek, ki vas bo nedvomno prepričal: ena od raziskav je pokazala tudi, da so kampanje, ki so uporabile segmentiran marketing, dosegle do 760-odstotno povišanje povprečnih prihodkov. To seveda ni rezultat, ki ga lahko dosežete kar tako, a če boste svoje delo opravili dobro, lahko resnično izboljšate svoje prodajne številke.

2. Lažje boste zadržali svoje obstoječe stranke

Prejemniki, ki so pri vas že opravili nakup, so izjemno pomembna skupina – prvič, ker je bolj verjetno, da bodo nakup opravile ponovno, in drugič, ker o njih veste precej več kot pa o prejemnikih, ki še niso nakupovali pri vas. Če jih boste uvrstili v pravi segment in jim pošiljali bolj personalizirane ponudbe, je večja možnost, da jih boste zadržali.

3. Strankam boste lahko ponudili boljšo nakupovalno izkušnjo

Če vam nekdo ponudi nekaj, kar si res želite ali morda celo res potrebujete, je precej večja možnost, da boste nakup tudi opravili, kajne? Segmentacija vam omogoča, da bolje razumete potrebe in želje posamezne skupine prejemnikov, zato jim lahko ponudite izdelke in storitve, ki jim bodo bolj všeč, posledično pa izboljšate njihovo nakupovalno izkušnjo in lažje opravite prodajo.

4. Uporabljali boste lahko bolj ciljano oglaševanje

Oglaševanje je lahko precej draga reč, vendar pa lahko s premišljenim pristopom poskrbite, da se vam bo več kot izplačalo. Segmentacija vam omogoča, da potencialne stranke nagovarjate na način, ki jim najbolj ustreza, na kanalu, na katerem preživijo največ časa, in v času, ko je največ možnosti, da se odzovejo na vaš oglas.

5. Dobili boste nove priložnosti za nove izdelke/storitve

Ko boste segmentirali svoje prejemnike in ugotavljali, katere storitve ali izdelke jim lahko ponudite, boste morda ugotovili, da enemu od segmentov ne ustreza prav nič iz vaše obstoječe ponudbe – a morda boste ravno zato dobili novo idejo, kaj bi jim lahko ponudili. Če boste uspeli ustvariti popolno ponudbo za točno določen segment, vam bo to dalo ogromno prednost pred konkurenco.

6. Izboljšali boste odnose s strankami

Ker boste svoje stranke bolje poznali, se boste z njimi lahko povezali na povsem drugi ravni. Bolje boste razumeli njihove želje in potrebe, zato boste lažje navezali prave stike. Dandanes, ko so odnosi pogosto hitri in površni, je to lahko odločilnega pomena pri odločitvi strank, kje bodo opravile svoj nakup.

7. In končno: prodali boste več

A morda ne takoj. To je pomemben podatek, saj se morate že vnaprej zavedati, da segmentacija včasih ne pokaže rezultatov kar čez noč. Verjetno boste najprej kakšno stranko tudi izgubili; to je žal neizogibno, saj se nekateri od vaših prejemnikov pač ne bodo našli v segmentu, v katerega so bili uvrščeni.

A ko boste prejemnikom nekaj časa vztrajno in učinkovito ponujali točno tisto, kar si želijo, se bodo stvari začele obračati, vaši prodajni rezultati pa bodo postajali vse boljši. Segmentacija in posledična personalizacija je torej tek na dolge proge. A brez skrbi, slej kot prej boste dohiteli rezultate, ki jih lovite.

 

5. Zveni zapleteno? S SqualoMail ni!

Segmentacija je na prvi pogled morda videti kot zahtevna in zapletena zadeva – res je, da zahteva nekaj znanja in pozornosti, vendar pa je s pravimi orodji pravzaprav precej enostavna reč.

Sistem SqualoMail ponuja tudi izjemno uporabno funkcijo, s pomočjo katere boste zlahka segmentirali svoje prejemnike, personalizirali svoja sporočila in tako poskrbeli za korak v pravo smer. Pa poglejmo podrobnosti!

1. Določitev imena in priimka

Sistem SqualoMail je sposoben iz email naslova vašega prejemnika razbrati njegovo ime in priimek. Če imajo vaši prejemniki torej email naslove ime.priimek@primer.si, imepriimek@primer.si ali ime@primer.si, lahko SqualoMail avtomatsko zazna, kaj je ime in kaj priimek, ne glede na vrstni red. To vam občutno olajša delo in prihrani ogromno časa.

Sistem bo ob uvozu oziroma dodajanju email naslovov avtomatsko zaznal ime in priimek ter obe vrednosti vnesel v ustrezno polje. Te podatke lahko nato avtomatsko vstavljate v besedilo newsletterja ter tako zlahka personalizirate svoja sporočila in posledično poskrbite za boljše prodajne rezultate.

Če boste v newsletter torej vnesli besedilo:

Živjo, {subtag:name}

bo SqualoMail poskrbel, da se bo v vašem sporočilu znašlo ime vašega prejemnika.

2. Segmentacija glede na spol

Odlično, zdaj torej veste, kako je ime vašim prejemnikom – čas je za prvi korak segmentacije. Najprej jih lahko ločite glede na spol. Tudi tu vam bo v izjemno pomoč sistem SqualoMail, ki je iz imena prejemnika sposoben razbrati tudi spol prejemnika.

Vse prejemnice bo tako uvrstil v eno skupino, prejemnike pa v drugo, kar vam bo pri pošiljanju vaših kampanj v izjemno pomoč.

Govorili smo že o tem, da je segmentacija prvi korak do učinkovite personalizacije, sedaj pa si to lahko ogledamo tudi na primeru.

Primer:

Če so naslovi vaših prejemnikov ločeni v dve skupini glede na spol, lahko za 8. marec vsem ženskam denimo pošljete čestitko za dan žena, vsem moškim pa kodo za popust, da lahko svoji najljubši ženski kupijo darilo.

Seveda je segmentacija na podlagi spola uporabna tudi ob vseh ostalih dneh: moški pač kupujejo druge izdelke kot ženske, zato jih je seveda potrebno nagovarjati z drugačno ponudbo.

3. Popravki podatkov

Če je vaša baza email naslovov strašno neurejena, vas verjetno čaka kar nekaj dela, da jo uredite in popravite. Seveda pa lahko vse skupaj prepustite kar sistemu SqualoMail, ki zna neurejene zapise avtomatsko spremeniti v popolnoma urejene.

Pogosto se namreč zgodi, da imamo v bazi email naslovov vsa imena in priimke zapisane s samimi velikimi ali samimi malimi tiskanimi črkami.

Za personalizacijo je to seveda zelo neugodno, saj nagovor »Pozdravljeni, MAJA!« ali pa »Pozdravljeni, maja!« pač ni videti najlepše. Sistem SqualoMail prepozna ime in priimek, ter ju uredi tako, da je le prva črka velika tiskana, vse ostale pa male tiskane.

S tem bo vaša personalizacija tudi videti bolj osebna, poleg tega pa vaši prejemniki ne bodo imeli občutka, da se pogovarjajo z robotom, ali pa da na njih kričite.

Še ena odlična funkcija sistema SqualoMail za urejanje podatkov, ki omogočajo personalizacijo pri segmentaciji, je ločevanje imena in priimka.

Če imate bazo denimo urejeno tako, da sta ime in priimek v istem polju, torej Janez Novak, lahko sistem SqualoMail to zlahka loči na ime in priimek, torej Janez in Novak. To vam omogoči, da prejemnike newsletterja nagovarjate bolj prijazno.

Namesto da prejemnike nagovorite s »Pozdravljeni, Janez Novak!«, kar zveni kar malce preveč uradno, jih lahko torej nagovorite s »Pozdravljeni, Janez!« Precej bolj prijazno in osebno, kajne? Seveda lahko izberete tudi možnost »Pozdravljeni, gospod Novak!«, če se vam zdi, da bo to bolje delovalo.

Še dodaten bonus: sistem SqualoMail vam bo pomagal urediti tudi pomešane podatke. Če imate pri nekaterih naslovnikih navedeno najprej ime in šele nato priimek, pri drugih pa ravno obratno, je sistem SqualoMail to sposoben prepoznati in pravilno urediti. S tem boste prihranili res ogromno časa!

In če imena ni v bazi? »Pozdravljeni, {subtag: name}!« res ni nekaj, kar bi želeli poslati strankam, a brez skrbi – v tem primeru bo sistem SqualoMail poskrbel, da bo naročnik prejel le nagovor »Pozdravljeni!«.

 

6. Kako lahko pridobimo vse podatke, ki jih potrebujemo za segmentacijo?

Najpomembnejšo in najpogostejšo obliko segmentacije, ločitev na segmente po spolu, za vas opravi že sistem SqualoMail – a morda boste želeli s segmentacijo ustvariti še manjše, bolj specifične segmente, s pomočjo katerih boste lahko poskrbeli za še boljšo personalizacijo.

Pogost ugovor, ki ga na temo segmentacije slišimo od uporabnikov, je »Nimamo dovolj podatkov o strankah!«. A podatke v resnici imate, le spomnite se ne na njih. In četudi jih nimate, jih zlahka lahko dobite. Kako? Za vas smo pripravili nekaj učinkovitih trikov.

1. Starost

Če želite prejemnike segmentirati glede na starost, boste potrebovali informacije o njihovem rojstnem datumu. Ponudite jim darilo (darilni izdelek, koda za popust ipd.) ob rojstnem dnevu, če vam zaupajo svoj datum rojstva.

2. Lokacija

Če za potrebe segmentacije potrebujete informacije o lokaciji svojih strank, je to običajno najlažje storiti s podatki o preteklih nakupih. V večini primerov stranke naročijo dostavo na svoj dom, zato boste iz tega lahko sklepali, na katerem geografskem območju živijo.

3. Interesi

O interesih vaših prejemnikov boste najlažje in največ izvedeli tako, da jih preprosto vprašate. Najbolj učinkovit pristop je, da pripravite kratek vprašalnik, v katerem lahko poklikajo, katera področja jih zanimajo – obenem pa jim pojasnite, da boste podatke uporabiti za to, da jim lahko pošiljate ponudbe, ki jih najbolj zanimajo. Včasih je najbolj enostavno res tudi najboljše, kajne?

4. Interakcija z vašimi sporočili

Prejemnike vašega newsletterja lahko v različne segmente uvrstite tudi glede na njihovo interakcijo z vašimi sporočili. Jih odprejo? Ali kliknejo na katero od povezav? Ali opravijo nakup? Vse to so izjemno uporabni in pomembni podatki, ki jih lahko uporabite za segmentacijo.

5. Nakupna zgodovina

Zgodovina nakupov vam lahko pove, kako pogosto vaše stranke običajno nakupujejo pri vas, ali za njihove nakupe obstaja točno določen čas, koliko običajno zapravijo in kakšne izdelke kupujejo. S temi podatki lahko učinkovito načrtujete naslednje kampanje, ki bodo s pomočjo segmentacije še bolj učinkovite.

6. Kviz

Odličen način, da izveste kar največ o svojih prejemnikih, je kviz ali vprašalnik. Zapakirajte ga v zabavno vsebino in ponudite zares zanimivo nagrado. Dva kemična svinčnika in blok listkov pač ne bo dovolj dobra motivacija, bolj privlačno darilo pa vam bo zagotovo prislužilo kar nekaj odgovorov in novih informacij.

Za konec …

Segmentacija je izjemno učinkovito orodje, ki lahko prinese res odlične rezultate. Morda se vam na prvi pogled zdi, da je z njo veliko dodatnega dela – če se je lotite res podrobno, to vsekakor drži, a dobra stran segmentacije je, da lahko začnete z majhnimi koraki.

Če boste za začetek uporabili funkcijo sistema SqualoMail, ki vaše naročnike segmentira glede na spol, ste že naredili pomemben prvi korak. Verjetno boste že takrat opazili prve pozitivne učinke, kar vam bo zagotovo dalo tudi dodaten zagon, da se še pogumneje podate v čudoviti svet segmentacije potrošnikov. Pa srečno pot!

 

Preizkusite funkcijo sistema SqualoMail, ki vaše naročnike segmentira glede na spol. Preizkusite še danes!

Brezplačna registracija