Čas branja: 09 minut
Ali tudi vi obupujete nad visokim deležem zapuščenih košaric v vaši spletni trgovini? Zapuščene košarice so in bodo ostale velik del spletnega posla, dejstvo pa je, da lahko s pravimi ukrepi njihov delež občutno zmanjšate in tako povečate svoje prihodke.
Veliko smo že govorili o avtomatizaciji pošiljanja e-pošte in kako zelo uporabna reč je, tokrat pa si bomo ogledali enega od najboljših primerov procesov, pri katerih se avtomatizacija resnično izkaže. V tokratnem članku se bomo torej poglobili v strategije, ki pripomorejo k zmanjšanju stopnje zapuščenih košaric v vaši spletni trgovini.
Kaj pravzaprav so zapuščene košarice?
Pa začnimo na začetku. Verjetno ste že slišali za pojem zapuščene košarice, a morda ne poznate vseh podrobnosti. Brez skrbi, skupaj jih bomo razjasnili. Zadeva je naslednja: uporabnik pride na vašo spletno stran, začne brskati po vaši spletni trgovini, najde nekaj, kar mu je (očitno) všeč, izdelek (ali več njih) postavi v svojo košarico, nato pa (še pred ali pa med postopkom zaključevanja nakupa) košarico zapusti in ne opravi naročila.
In zakaj bi se morali ukvarjati z njimi?
Predvsem zato, ker predstavljajo ogromen delež vseh potencialnih nakupov. Statistike namreč kažejo, da kar okoli 75 % ljudi zapusti svojo košarico, še preden zaključijo nakup. Če poenostavimo: to pomeni, da bo od štirih obiskovalcev vaše spletne trgovine, ki bodo v košarico postavili vsaj en izdelek, le en obiskovalec nakup dejansko tudi izpeljal do konca, torej naročil in plačal izdelek (ali izdelke).
Kaj pa ostali trije obiskovalci? V večini primerov se z njimi ne bo zgodilo prav nič – le redko bodo namreč sami od sebe prišli nazaj in do konca izvedli nakupni postopek. Te stranke so torej izgubljene, če ne storite ničesar – kar je seveda odličen razlog, da nekaj pozornosti posvetite tudi strategiji za zmanjševanje stopnje zapuščenih košaric.
In še dodaten razlog: stopnja zapuščenih košaric postaja vse večji problem. Kljub razvoju spletnih tehnologij, ki v veliki večini izboljšujejo konverzije pri spletnih nakupih, pa statistike kažejo, da stopnja zapuščenih košaric ne upada, ravno nasprotno – v večini primerov še narašča. Dejstvo je torej, da bo problem zapuščenih košaric postajal vse večji in vse bolj opazen, zato je pametno, da ukrepate že sedaj.
Še dodaten bonus, zaradi katerega bi se morali lotiti ustvarjanja serij e-poštnih sporočil za zmanjševanje stopnje zapuščenih košaric: ta sporočila imajo odlično stopnjo odprtih sporočil. Vemo že, da stopnja odprtih sporočil za običajna e-poštna sporočila v svetu spletnega poslovanja dosega okoli 15 %, za sporočila o zapuščenih košaricah pa je ta stopnja drastično višja in dosega kar 45 %.
In zakaj je to tako odlična novica? No, najprej seveda zato, ker je vedno lepo, če prejemniki odpirajo in prebirajo vaša sporočila, a resnična prednost teh sporočil je, da vam daje priložnost, da svojim prejemnikom sporočite kaj pomembnega – pri tem pa imate dobre možnosti, da bodo to tudi prebrali. Glavno sporočilo emaila je seveda zapuščena košarica, a vedno lahko dodate še kaj zanimivega in tako ubijete dve muhi na en mah.
Zakaj pa ljudje pravzaprav sploh zapustijo svoje košarice?
Za to seveda obstajajo številni različni razlogi, nekaj jih bomo našteli v nadaljevanju. Pomembno je, da te razloge poznamo, saj lahko le tako personaliziramo svoja sporočila, ki jih pošiljamo v avtomatizirani seriji emailov.
Zelo pogosto se seveda zgodi, da pravega vzroka za zapuščeno košarico pravzaprav ni; ljudi je preprosto nekaj zmotilo, zato niso opravili nakupa. Morda je pozvonil zvonec in so šli odpret vrata, morda jih je kdo poklical po telefonu, morda so ugotovili, da je ura že pozna in da se jim mudi, morda pa jih je zmotilo nekaj drugega. Glede teh motenj seveda ne morete storiti ničesar – a to seveda ne pomeni, da teh ljudi ne morete ponovno kontaktirati in jih povabiti, da zaključijo svoj nakup.
A osredotočimo se predvsem na faktorje, na katere lahko vplivate – tiste, ki so na strani vaše spletne trgovine. Številni dejavniki so namreč povsem naša »krivda«; to je v resnici dobra novica, saj lahko nanje vplivamo oziroma jih spremenimo tako, da že v osnovi zmanjšamo število zapuščenih košaric.
Ljudje najpogosteje zapustijo košarice:
-
ker jim šele na tej točki poveste strošek poštnine
-
ker v resnici samo brskajo in še nimajo resnega namena kupiti izdelka
-
ker so drugje našli izdelek po nižji ceni
-
ker se jim končna cena izdelka (izdelek + poštnina + morebiten strošek plačila) zdi previsoka
-
ker so se odločili, da izdelka sploh ne bodo kupili
-
ker se jim zdi vaša spletna stran preveč zapletena
-
ker se je vaša spletna stran med nakupom sesula
-
ker je nakupni proces predolg
-
ker so se prisiljeni registrirati oziroma ustvariti račun, preden lahko opravijo nakup
-
ker je čas dostave predolg
-
ker je postopek plačila prezapleten in vključuje preveč varnostnih preverjanj
-
ker jih skrbi, da plačilo ni dovolj varno
-
ker jim možnosti dostave ne ustrezajo
-
ker jim ne ustrezajo vaša pravila za vračilo ali menjavo izdelkov
Dejavniki so torej zelo raznoliki, nekateri si med seboj celo nasprotujejo, a večini je skupno, da nanje lahko vplivate sami. Če recimo potencialnim strankam že prej pošteno poveste, koliko jih bo stala poštnina, bo zapuščenih košaric manj. Enako velja za morebitne dodatne stroške, ki lahko nastanejo pri različnih oblikah plačila. Če bo končni strošek zaradi tega v zadnjem koraku preveč narasel, boste verjetno imeli precej višjo stopnjo zapuščenih košaric.
Pametno je tudi, da kar najbolj poenostavite postopek nakupa, saj veliko potencialnih strank obupa ravno zato, ker se jim zdi celoten postopek predolg in prezapleten, obenem pa imajo občutek, da od njih zahtevate preveč informacij. Odlična ideja je, da za nakup ne zahtevate registracije – dandanes številni kupci raje le opravijo nakup in vam pri tem podajo le najnujnejše osebne informacije.
Pozorni bodite tudi na to, da dizajn vašega obrazca za naročilo ni preveč minimalističen in preprost. To velja predvsem v primeru, da še niste zelo znana znamka, saj morate v takšni situaciji vložiti veliko truda, da si pridobite zaupanje potencialnih kupcev. Elementi, kot so denimo vaš logotip, certifikati, ki ste jih pridobili, garancija, ki jo nudite, in podobno, v obiskovalcih vzbujajo zaupanje in povečajo možnost, da bodo nakup izpeljali do konca.
Pametno je tudi, da potencialnim strankam jasno pojasnite, kako vas lahko kontaktirajo. Morda vam bodo pred naročilom želeli postaviti še kakšno vprašanje; če bodo pri tem predolgo morali iskati vaše kontaktne podatke, bodo v tem času morda že izgubili interes za nakup.
Kaj lahko dosežemo z avtomatizacijo e-pošte za zmanjšanje stopnje zapuščenih košaric?
V prvi vrsti seveda predvsem to, da se vsaj nekaj ljudi, ki so zapustili svoje košarice, vrne in do konca opravi nakup. Morda vas bo negativno presenetilo, kako malo ljudi se bo v resnici vrnilo; statistike namreč pravijo, da gre običajno za okoli 10 % vseh prejemnikov sporočil. Malo? Da, morda res – a poglejte na vse skupaj z druge strani.
Sporočila, ki jih pošiljate za zmanjšanje stopnje zapuščenih košaric, vas ne stanejo ničesar. Enkrat jih morate pripraviti, nato pa bo z dobro avtomatizacijo proces potekal sam od sebe. To torej pomeni, da boste morali prvič resda vložiti nekaj ur dela – a ta investicija se vam bo zelo hitro povrnila. Od takrat naprej pa bo torej vsak nov nakup čisti bonus, kar pomeni, da boste s praktično nič dela dobili teh 10 % nakupov več. To pa ne zveni več tako slabo, kajne?
A ne gre le za kratkotrajen učinek. Raziskave in izkušnje strokovnjakov namreč kažejo, da boste s pomočjo sporočil glede zapuščenih košaric vzpostavili tudi bolj oseben odnos s svojimi potencialnimi strankami, jim ponudili odlično uporabniško izkušnjo in posledično na svoje stranke naredili dober vtis.
Še dodaten bonus: s kakovostno zastavljeno strategijo in sistemom pošiljanja e-poštnih sporočil za zapuščene košarice vam bo morda uspelo izvedeti tudi, zakaj so potencialni kupci sploh zapustili svojo košarico. Gre za izjemno dragocene podatke, s pomočjo katerih boste zlahka izboljšali uporabniško izkušnjo svoje spletne trgovine in v prihodnje poskrbeli za še več prodaj.
Vodič za pripravo serije e-poštnih sporočil za zmanjšanje stopnje zapuščenih košaric
Tako, sedaj torej veste že vse o tem, zakaj so sporočila za zmanjševanje stopnje zapuščenih košaric odlična ideja, in čas je, da teorijo prenesemo v prakso. Kako se torej lotimo priprave strategije in na kaj vse moramo pomisliti?
Kdaj in koliko sporočil je dobro poslati?
To je prvo vprašanje, na katero bi si morali odgovoriti. Splošno pravilo pravi, da naj bodo v seriji največ štiri sporočila, pa še to le v primeru, da imate v njih dejansko kaj za povedati. Dejstvo je namreč, da z vsakim novim sporočilom upada možnost, da se bo obiskovalec vrnil in opravil nakup, obenem pa narašča nezadovoljstvo prejemnikov sporočil, ki dobivajo občutek, da jim skušate na silo nekaj prodati.
Pri pošiljanju sporočil, ki se nanašajo na zapuščene košarice, torej vedno popazite, da je vaš ton prijazen in sproščen, vsebine pa privlačne in zabavne. Malce humorja nikakor ne bo odveč, saj boste z njim učinkovito pregnali morebitno slabo voljo, ki jo tovrstna sporočila sicer lahko povzročijo pri prejemnikih.
1. Prvo sporočilo
Prvo sporočilo je pametno poslati čim prej – nekako v roku ene ure, nikakor pa ne kasneje kot v štirih urah. Če ga boste poslali prehitro, bo morda delovalo preveč vsiljivo, če pa ga boste poslali prepozno, pa ne bo več doseglo svojega namena.
Vključuje naj preprost opomnik, da so v košarici še vedno izdelki, ki jih niso kupili. V tem sporočilu je dobro ponuditi tudi svojo pomoč pri zaključku nakupa – morda so obiskovalci naleteli na tehnične težave, morda imajo težave s plačilom, morda potrebujejo kakšno drugo pomoč, pa pač niso bili dovolj samoiniciativni, da bi zanjo prosili.
V prvo sporočilo tako obvezno vključite svoje kontaktne podatke, pa tudi povezavo, ki potencialne stranke vrne neposredno v njihovo košarico, da lahko zaključijo nakup. Bolj kot boste vse skupaj poenostavili in približali prejemnikom, boljše rezultate boste dosegli, zato se splača potruditi.
Prvo sporočilo je torej bolj kot ne opomnik, a to nikakor ne pomeni, da mu ne velja posvetiti pozornosti. Statistike namreč kažejo, da ravno to prvo sporočilo dosega najboljše rezultate in nazaj pripelje največ strank.
2. Drugo in tretje sporočilo
Drugo in tretje sporočilo opravljata zelo podobno nalogo, zato ju bomo obravnavali skupaj. V teh dveh sporočilih je namreč vaša naloga, da izpostavite svoje prednosti in skušate potencialne stranke prepričati, da opravijo nakup. Obenem jih opomnite, da so izdelki zaenkrat še rezervirani zanje – a ne za vedno.
V teh sporočilih lahko tako podrobneje predstavite prednosti izbranega izdelka ali garancijo, ki jo ponujate, ponudite lahko tudi časovno omejeno posebno ponudbo, kot so denimo dodaten popust, kak kupon za brezplačno dostavo ali darilo ob naročilu, predstavite lahko nekaj izjav zadovoljnih strank, poudarite lahko, da je zaloga majhna in da bo izdelek morda kmalu razprodan … Na voljo so vam številne možnosti, na vas pa je, da veste (oziroma stestirate!) kaj najbolje deluje za vašo znamko oziroma za vaše stranke.
In kdaj poslati drugo in tretje sporočilo? Drugo naj sledi kak dan po zapustitvi košarice, tretje pa približno tri dni po zapustitvi košarice; statistike kažejo, da tako dosegata najboljše rezultate.
3. Četrto sporočilo
Četrto sporočilo, če se ga seveda odločite poslati, je nekakšna zadnja priložnost, ki jo imate – in enako velja za vaše potencialne kupce. V tem sporočilu jih ponovno spomnite, da gre za resnično odlično priložnosti, nato pa jim povejte, da bo njihova košarica na voljo le še določeno število ur, nato pa se bo izpraznila. Ravno ta občutek nujnosti bo nekatere prejemnike prepričal, da je res čas, da opravijo nakup – nekaterih pa seveda ne.
Brez skrbi, vsak nov nakup, ki ga uspete uresničiti s pomočjo svoje serije emailov, je lep uspeh, zato nikar ne objokujte tistih, ki vam jih ni uspelo prepričati.
Zlata pravila za pripravo strategije za zmanjšanje stopnje zapuščenih košaric
Veliko ste jih spoznali že tekom samega procesa priprave, a ostalo je še nekaj pomembnih zapovedi, brez katerih preprosto ne bo šlo.
#1: Ne pozabite na prilagajanje serije, če stranka opravi nakup
Če so v vaši seriji denimo štiri sporočila, prejemnik pa se že po prvem sporočilu vrne v vašo spletno trgovino in zaključi nakup, je pomembno, da mu naslednjih sporočil ne pošiljate več. Če boste tukaj nepozorni, boste prijetno nakupovalno izkušnjo spremenili v precej neprijeten dogodek, ki bo kupcem zagotovo ostal v spominu.
#2: Uporabite jasen poziv k dejanju
Poziv k dejanju je obvezen element prav vsakega emaila, pri emailih glede zapuščenih košaric pa je to še toliko bolj pomembno. Imate namreč jasen namen – pritegniti kupca in ga prepričati, da zaključi nakup. Zato je pomembno, da to prejemnikom jasno tudi poveste, da ne bodo tavali v temi.
#3: Ponudite jasne dokaze o kakovosti vaših izdelkov
Omenili smo že, da je v sporočilih pametno omeniti vse prednosti vaših izdelkov, vendar pa le vaša beseda običajno ne bo dovolj. Zato je odlična ideja, da vključite tudi mnenja strank, ocene zadovoljnih kupcev, objave na družabnih medijih in blogih ter vse druge slavospeve vašim izdelkom, ki jih niste ustvarili sami.
#4: Uporabite kratek opis (preheader)
Kratek opis oziroma preheader je besedilo, ki se v nabiralniku vaših prejemnikov pojavi takoj za naslovom emaila. Gre za besedilo, na katerega pošiljatelji pogosto pozabijo, kar je res škoda, saj gre za nadvse uporaben način, da v prejemnikih vzbudite še več interesa za vaše sporočilo.
Za konec …
Zapuščene košarice predstavljajo veliko težavo v svetu spletnih nakupov, a kot smo ugotovili v članku, za vse obstaja rešitev. Seveda vam nikoli ne bo uspelo prepričati vseh potencialnih kupcev, da dejansko opravijo nakup, a prav vsak dodaten nakup je mala zmaga in dodaten prihodek.
Dobra novica je, da vaša strategija boja proti zapuščenim košaricam zahvaljujoč avtomatizaciji e-poštnega pošiljanja od vas praktično ne zahteva dela in časa – ko enkrat vzpostavite procese, vse poteka samo od sebe. Premišljena strategija in kakovostno izvedena avtomatizacija torej delata namesto vas in vam služita denar tudi takrat, ko vi ne počnete ničesar.
Zveni zanimivo? Potem poskusite že danes!
Platforma SqualoMail vam omogoča, da z nekaj kliki ustvarite svoje serije emailov, ki se potem avtomatsko pošiljajo potencialnim strankam in vam pomagajo zmanjšati stopnjo zapuščenih košaric – preprosto in učinkovito! Prepričani smo, da vas bodo rezultati navdušili, zato vas vabimo, da že danes preizkusite vse možnosti, ki so vam na voljo!
Želim brezplačno preizkusiti SqualoMail!
