Čas branja: 09 minut

Ste že kdaj slišali za prodajni lijak? Zagotovo ste, vendar niste bili povsem prepričani, kaj to pravzaprav pomeni. Gre za izjemno učinkovito orodje, ki vam omogoča, da hitro začnete služiti denar in spotoma še optimizirate svoje poslovne procese.

Pa začnimo na začetku in ugotovimo, kako lahko privabite še več strank in še izboljšate svoje poslovne rezultate.

Kaj sploh je prodajni lijak?

Prodajni lijak ali sales funnel, kot mu rečemo po angleško, je standardiziran proces prodaje. Vsak lijak je proces, ki je sestavljen iz več dejanj, ki jih mora kupec opraviti, da opravi nakup. Glavna prednost lijaka je to, da z njegovo pomočjo zlahka določite, koliko strank gre skozi vaš nakupni proces in kje se ustavijo, zato lažje poskrbite za vse potrebne optimizacije.

Prodajni lijak se vam morda zdi povsem novodoben trik, a dejstvo je, da se prve omembe prodajnega lijaka, seveda v malce drugačni obliki, pojavljajo že vse od leta 1898. Takrat je E. St. Elmo Lewis razvil tako imenovali nakupni lijak; gre za marketinški model, ki je upodabljal teoretično potovanje potencialnega kupca od trenutka, ko se je pojavila prva privlačnost, pa do trenutka, ko je kupec opravil nakup izdelka oziroma storitve.

Celoten proces se je nato skozi čas imenoval različno, najpogostejša imena, ki jih je nosil, so bila nakupni lijak, prodajni lijak, marketinški lijak, konverzijski lijak. A model je vseskozi ostajal enak in enako učinkovit. To pomeni, da je proces univerzalen in zato uporaben za praktično katerikoli posel v katerikoli branži ter brezčasen – časi se morda spreminjajo, vendar pa ideja ostaja enako aktualna.

V svetu spletnih trgovin denimo najpogosteje uporabljamo izraz konverzijski lijak, s katerim opišemo pot potencialnega kupca od stopnje, na kateri se začne zavedati obstoja izdelka (to stopnjo običajno dosežemo s plačljivim oglaševanjem na iskalnikih ali družabnih medijih), pa do stopnje konverzije, na kateri obiskovalec naše spletne strani postane naša stranka.

Pogosto se uporablja tudi izraz poslovni lijak, saj vam omogoča, da se podate v poslovni svet ter prodajate praktično karkoli, kar vam pade na misel, vse od fizičnih izdelkov pa do e-knjig ali spletnih tečajev.

Zakaj pa pravzaprav potrebujem prodajni lijak?

Obstajajo trije glavni razlogi, zakaj bi vsi spletni posli morali posvetiti nekaj časa in pozornosti tudi izgradnji prodajnih lijakov.

Doseganje prodaje
Pridobivanje kontaktov (gre denimo za prijave na prejemanje novic ipd.)
Spletni dogodki (webinarji in podobno)

Prodajni lijak vam torej ponuja enostaven načrt do prihodkov, saj vam pomaga, da se osredotočite na najpomembnejše faze spletne prodaje: pridobivanje kontaktov, negovanje odnosov s potencialnimi strankami in prodaja. S pomočjo prodajnega lijaka lahko tako hitro začnete služiti denar, obenem pa uspešno optimizirate še svoje poslovne procese.

Z uporabo prodajnega lijaka lahko torej dosegate svoje poslovne cilje, kakršnikoli že pač so:

prodaja izdelkov s pomočjo prodajnih lijakov
pridobivanje novih (potencialnih) strank s pomočjo kontaktnih lijakov
prodaja svojega znanja s pomočjo webinar lijakov.

Kako pa sploh deluje prodajni lijak?

No, veliko o delovanju prodajnega lijaka pove že samo ime. Gre za sosledje korakov, ki vaše potencialne stranke potiskajo vse bližje nakupni odločitvi. Seveda na vsakem od korakov določen delež potencialnih kupcev odpade oziroma izgubi interes, zato je lijak vse ožji. Cilj prodajnega lijaka je torej precej jasen: ustvariti čim več prodaj. S čimerkoli se torej v svojem poslu ukvarjate, vam bo kakovosten prodajni lijak pomagal izboljšati vaše prodajne rezultate.

Katere so faze prodajnega lijaka?

Originalna verzija prodajnega lijaka temelji na štirih osnovnih fazah.

Zavedanje – to je točka, na kateri se začne potencialna stranka zavedati, da vaš izdelek oziroma storitev obstaja.
Interes – točka, na kateri potencialne stranke začne vaš izdelek oziroma storitev zanimati.
Želja – točka, na kateri potencialna stranka ugotovi, da potrebuje prav vaš izdelek oziroma storitev.
Dejanje – točka, na kateri potencialna stranka opravi nakup.

Ko se vaš posel razvije in vse bolj usmerja k ponovnim kupcem, lahko svoj lijak še razširite in dodate nove faze. Vaš nov prodajni lijak bo tako vseboval sedem faz.

Zavedanje – to je točka, na kateri se začne potencialna stranka zavedati, da vaš izdelek oziroma storitev obstaja.
Interes – točka, na kateri potencialne stranke začne vaš izdelek oziroma storitev zanimati.
Ocenjevanje – točka, na kateri potencialne stranke vašo ponudbo primerjajo s ponudbami konkurence.
Odločitev – točka, na kateri se vaša ponudba znajde v ožjem izboru, zato je čas za zadnja pogajanja, preden potencialna stranka sprejme dokončno odločitev.
Nakup – točka, na kateri potencialna stranka opravi nakup in postane kupec.
Ponovno ocenjevanje – točka, na kateri stranka že nekaj časa uporablja vaš izdelek oziroma storitev ter jo občasno primerja s konkurenco.
Ponoven nakup – točka, na kateri stranka ponovno opravi nakup vašega izdelka ali storitve.

Kateri so ključni elementi prodajnega lijaka?

Ključni elementi prodajnega lijaka so vedno enaki, vendar pa se lahko odločite za hiter prodajni lijak, ki vsebuje manj korakov, ali pa za poln prodajni lijak, ki je nekoliko bolj obsežen. V vsakem primeru boste potrebovali ključne elemente:

platformo za spletno trgovino,
urejevalnik pristajalnih strani,
programsko opremo za email marketing,
orodje za webinarje,
aplikacije za družabna omrežja.

Če boste uporabljali hiter prodajni lijak, boste s pomočjo zgornjih elementov ustvarili:

prodajno stran; gre za stran, ki vsebuje prodajno besedilo in obrazec za naročilo izdelka oziroma storitve,
potrditveno stran; gre za stran, ki potrdi naročilo in nakup ter kupcem ponudi vse ostale informacije o prenosu/dostavi izdelka oziroma storitve.

Če pa se boste odločili za poln prodajni lijak, boste ustvarili naslednje:

stran za prijavo s pojavnim obrazcem ob zapustitvi strani; gre za pristajalno stran, kjer zbirate kontakte potencialnih strank in jih skušate prepričati, da se prijavijo na vaš seznam za pošiljanje e-pošte, stran pa poleg obrazca vsebuje tudi pojavno okno, ki obiskovalcu ob odhodu ponovno ponudi obrazec,
follow-up e-poštno sporočilo za ponoven stik; avtomatsko sporočilo, ki ga pošljemo tistim obiskovalcem, ki so nam zaupali svoj e-poštni naslov,
prodajno stran; to je stran, ki promovira vaše izdelke, spodbuja potencialne stranke k nakupu in kontakte spreminja v kupce,
obrazec za naročilo; gre za stran, na kateri lahko vaše stranke vidijo vse izdelke, ki jih naročajo, pa tudi končni znesek naročila,
e-poštno sporočilo za zapuščeno košarico; to je sporočilo, ki ga pošljete strankam, ki nakupa ne izpeljejo do konca,
potrditveno stran; stran, ki se pojavi, ko stranka opravi nakup,
potrditveno e-poštno sporočilo; sporočilo, ki ga pošljete stranki, ko opravi nakup.

Kako lahko izboljšate stopnjo konverzije vašega prodajnega lijaka?

Prodajni lijak je sicer res izjemno učinkovito orodje, a le, če se ga lotimo prav. Zato je pomembno, da poskrbimo za pravilno izvedbo, saj bomo v nasprotnem primeru vložili ogromno časa in truda, pri tem pa ne bomo dosegli želenih rezultatov.

Poskrbite za pravi promet vašega spletnega mesta

Če nekdo kupuje opremo za kampiranje, mu boste le stežka prodali okvir za fotografije, kajne? Pomembno je torej, da imamo prave potencialne kupce za našo ponudbo. Potrebujete torej pravo občinstvo, ki ga vaše ponudbe dejansko zanimajo, pri tem pa so vam v pomoč lahko informacije, kot so pretekli nakupi, interesi in demografske značilnosti vaše baze kupcev.

Kaj pa, če občinstva še sploh nimate? Ni problema, odličen način za pridobivanje pravega občinstva so oglasi na Facebooku in Instagramu, saj lahko tam zelo natančno določite profil potencialnih kupcev, ki vas zanima. A nikar ne storite pogoste napake in določite preozkih parametrov; res je, želite si, da se interesi vaših potencialnih kupcev kar najbolj ujemajo z vašo ponudbo, vendar pa je vseeno bolje, če vsaj na začetku kampanjo zastavite nekoliko širše.

Optimizirajte svojo prodajno stran

Lahko imate še tako dobro ponudbo in dobro bazo potencialnih kupcev, a če vaša prodajna stran ne bo optimalna, rezultatov vseeno ne bo. Poskrbite torej za kakovostne naslove in podnaslove, kakovostna besedila, osredotočena na prednosti vaših izdelkov, navedbo USP-jev, jasen CTA, dokazila, da vam obiskovalci lahko zaupajo in primerno vizualno podobo.

Dodajte dražjo ponudbo (in druge možnosti za maksimiziranje prodaje)

Ponujanje dražje ponudbe ali upsell je taktika, pri kateri potencialnemu kupcu našega izdelka pred nakupom ponudimo dražji izdelek, dodaten izdelek ali še en enak izdelek. Zelo pogosto se zgodi, da se kupec dejansko odloči za to dražjo ponudbo, saj ga prepriča višja kakovost, boljše lastnosti, boljša vrednost ali kaj drugega, vi pa tako zaslužite še malce več.

Ustvarite kampanje za ponovno ciljanje

Kampanje za ponovno ciljanje so izjemno pomembne za uspešno izvajanje prodajnih lijakov. Dejstvo je, da vsi potencialni kupci ne bodo kar takoj opravili nakupa in bodo tako izpadli iz vašega lijaka, a to nikakor ne pomeni, da bi morali nad njimi kar obupati.

Kakovostno izvedena kampanja za ponovno ciljanje lahko te izgubljene potencialne kupce ponovno pripelje v vaš prodajni lijak ter tako izboljša možnosti, da bodo dejansko opravili nakup.

Kaj pa če prodajni lijak pušča?

Če pušča lijak v vaši kuhinji, je to seveda precej velik problem, a nič manjša težava ni, če pušča vaš prodajni lijak. Če se vam torej zdi, da vaš prodajni lijak ne deluje tako dobro, kot bi pričakovali, je pomembno, da identificirate, kje prihaja do puščanja, nato pa te dele dobro zatesnite.

Zavedati se morate dejstva, da je določen osip na vsakem koraku prodajnega lijaka pričakovan – prav zato se proces imenuje lijak, saj je na vsakem koraku nekoliko ožji. A če je na kakšnem koraku osip večji, kot bi pričakovali, morda vseeno ne gre le za normalen pojav.

In kako vemo, kakšen osip pričakovati? To je zelo relativno, saj se številke močno razlikujejo med različnimi branžami, pa tudi med posameznimi znamkami. Najbolje je, da poiščete konkretne podatke za svoje področje (veliko jih lahko najdete na svetovnem spletu, seveda pa lahko povprašate tudi partnerje, ki delajo na istem področju) in jih nato primerjate s svojimi rezultati.

Še ena izjemno pomembna stvar: ko boste tesnili puščajoče luknje in uvajali spremembe svojega prodajnega lijaka, vedno spremenite samo eno stvar naenkrat, nato pa počakajte dovolj časa, da vidite, če ta stvar učinkuje. Le tako boste namreč lahko vedeli, katera sprememba je vaše rezultate dejansko spremenila na bolje.

In kje začeti uvajati spremembe? Najbolje bo seveda, da to storite tam, kjer je stopnja konverzije najnižja. Analizirajte številke za vsak korak posebej, nato pa preverite, na katerem koraku je stopnja konverzije najnižja, in začnite tam.

In kje zadeve najpogosteje puščajo oziroma katere so najpogostejše težave?

Demografija

Kje dosegate boljšo stopnjo konverzije? Pri moških ali pri ženskah? Pri najstnikih, ljudeh srednjih let ali morda upokojencih? Če vaš izdelek ni namenjen prav določeni ciljni skupini (v tem primeru je seveda jasno, zakaj pri nekaterih skupinah dosega boljše odzive), je morda težava kje drugje. Morda je za slabšo konverzijo odgovorno besedilo na vaši strani, morda dizajn vaše strani, morda pa kaj čisto tretjega.

In kako rešiti to težavo? V bistvu je ne morete, saj je povsem jasno, da prav vse skupine ljudi niso ciljna skupina vašega posla. To seveda pomeni tudi, da je nemogoče ustvariti stran ali prodajni lijak, ki bi ustrezal kar vsem. Najbolje bo, če se osredotočite na tisto demografsko skupino, ki je vaša ciljna, ustvarite stran in lijak, ki je namenjen prav njim, ter se potrudite pri tej skupini doseči kar najboljše rezultate.

Vir prometa

Ali vam promet iz enega vira prinaša občutno višjo stopnjo konverzije kot pa iz drugih? Potem je morda pametno, da preverite, zakaj je vsebina vaše strani manj zanimiva za obiskovalce iz določenih virov.

Ko ugotovite, v čem je težava, imate na voljo dve možnosti. Prva je, da se pač sprijaznite z dejstvom, da nikoli ne boste zanimivi vsem in se zato osredotočite na vir prometa, ki vam prinaša najvišjo stopnjo konverzije. Druga možnost pa je, da ustvarite več verzij svoje strani in vsako posebej optimizirate tako, da bo kar najbolj ustrezala prometu iz določenega vira.

Novi in vračajoči se obiskovalci

Dejstvo je, da vračajoči se obiskovalci dosegajo mnogo boljšo stopnjo konverzije in to preprosto zato, ker vam že zaupajo. Če torej pri vračajočih se obiskovalcih dosegate precej boljše rezultate, je to do določene mere seveda normalno, vendar pa vseeno lahko naredite veliko, da pritegnete tudi nove obiskovalce in tako poskrbite za nadaljnjo rast vašega posla.

Morda vaša stran preprosto ni optimizirana za nove obiskovalce, morda je vaša ponudba premalo privlačna zanje, morda pa preprosto niste dovolj jasno ponudili možnosti, kje in kako lahko obiskovalci vaše spletne strani opravijo nakup oziroma prijavo. Poskrbite torej za boljšo optimizacijo tudi za nove obiskovalce, pa bodo rezultati verjetno občutno boljši.

Brskalnik

Zelo mogoče je, da vaša stran na vseh brskalnikih ni videti enako privlačno in uporabno. To je pogosta težava, ki se je v večini primerov sploh ne zavedamo, saj pozabimo preveriti, kako se naša stran obnaša v drugih brskalnikih.

Rešitev? Preprosto: naredite svojo domačo nalogo, preverite, če so morda kakšne težave s prikazom vaše strani v brskalnikih, ki vam prinašajo najnižje stopnje konverzije, nato pa jih odpravite.

Naprave

Gre za eno od najpomembnejših težav današnjega časa. Vajeni smo namreč, da svoje spletne strani prilagajamo prikazu na namiznih in prenosnih računalnikih, a časi se naglo spreminjajo: vse več uporabnikov splet obiskuje prek mobilnih telefonov in tabličnih računalnikov, kar seveda vpliva tudi na stopnje konverzije. Če vaša stran namreč ni prilagojena prikazu na teh napravah, jo bodo obiskovalci kaj hitro zapustili.

Poskrbite torej, da bo vaša spletna stran enako uporabna in dostopna na vseh napravah, saj boste le tako učinkovito povišali stopnjo konverzije na vseh napravah.

Kakšno programsko opremo boste potrebovali za grajenje prodajnih lijakov?

Prodajni lijaki so dandanes zelo priljubljeno prodajno orodje, zato je na trgu ogromno programske opreme, ki jo lahko uporabite za grajenje lijakov. Kot običajno so nekatera orodja bolj uporabna, druga manj, dejstvo pa je, da boste imeli kot popoln začetnik kar nekaj dela z izbiranjem prave programske opreme. Za vas smo zato pripravili nekaj predlogov, s katerimi vam bomo olajšali začetek in prihranili ogromno časa.

Za obdelavo plačil se odlično obnese PayPal. Za vse ostalo, kar boste potrebovali pri izvedbi prodajnih lijakov, pa vam lahko na pomoč priskočimo kar mi. SqualoMail namreč ponuja odlično rešitev za ustvarjanje prijavnih obrazcev, pojavnih oken, pristajalnih strani, pripravo email marketing kampanj in avtomatizacijo e-pošte.

Za konec …

Zagotovo smo vas uspeli prepričati, da so prodajni lijaki nekaj, brez česar v letu 2020 preprosto ne bo šlo. Gre namreč za izjemno učinkovito prodajno orodje, ki vam bo pomagalo doseči želene rezultate – a le, če se dela lotite prav. Slabo izveden prodajni lijak vam bo namreč pobral ogromno dela, časa in nenazadnje tudi denarja, zagotovo pa ne bo prinesel rezultatov, ki jih pričakujete.

Zato je pomembno, da se dela lotite premišljeno, obenem pa izberete tudi prave partnerje. Pri večini korakov izgradnje prodajnih lijakov vam na pomoč lahko priskoči platforma SqualoMail, ki je obenem tudi izjemno enostavna za uporabo.

Vabimo vas, da SqualoMail preizkusite že danes, in se kar takoj lotite ustvarjanja svojega prvega prodajnega lijaka!

Vam je ideja všeč, a potrebujete navdih? Ni problema, naslednji teden za vas pripravljamo nekaj odličnih primerov prodajnih lijakov, ki so jih v zadnjem času pripravili največji in najuspešnejši igralci na področju spletnega marketinga. Zagotovo boste med njimi našli pravo idejo tudi za svoj prodajni lijak. Vabljeni torej spet v našo družbo naslednji teden!

Zato vas vabimo, da že danes preizkusite SqualoMail in poskrbite, da bo vaša stopnja vključenosti zelo kmalu precej višja kot je bila doslej.

Želim brezplačno preizkusiti!