Email marketing: je primeren tudi za B2B ali le za B2C?

Email marketing običajno povezujemo s komunikacijo s končnimi kupci, torej z B2C – vendar pa je izjemno učinkovit tudi pri B2B komunikaciji. Če torej pri svojem poslu pogosto komunicirate tudi z drugimi podjetji, bi bilo škoda, da bi zamudili odlično priložnost, ki vam jo ponuja email marketing.

Še niste povsem prepričani? Potem vam lahko zaupamo tudi, da platformo SqualoMail uporablja veliko podjetij, ki na tak način komunicirajo s svojimi trenutnimi in potencialnimi poslovnimi parterji, pri tem pa dosegajo odlične rezultate.

Vas zanima, kako se lahko zadeve lotite tudi sami?

Se B2B res tako razlikuje od B2C?

Odgovor vas bo morda presenetil – da! Gre za dva zelo različna načina komuniciranja, saj moramo uporabiti povsem drugačne marketinške strategije, povsem drugačne pristope in povsem drugačen ton komuniciranja. A to nikakor ne pomeni, da ne moremo uporabiti enakega kanala za komunikacijo.

Poglejmo primer: Facebook. Večinoma ga uporabljamo za neformalno komunikacijo s prijatelji, po drugi strani pa ga podjetja neredko uporabljajo za marketinške namene. Enak kanal s povsem drugačnim namenom torej, a vseeno dosega odlične rezultate.

Kot zagotovo že veste, je pomembno, da komunicirate tam, kjer se nahajajo vaše stranke. Vaše stranke so v tem primeru podjetja, ki so potencialni poslovni partnerji, ta podjetja pa zagotovo prebirajo tudi emaile, zato je povsem smiselno, da jih nagovarjate tam. Kako? Pojdimo lepo po vrsti in začnimo z zakaj…

Zakaj bi torej morali uporabljati email marketing za B2B komunikacijo?

1. Ker s tem gradite zvestobo in pripadnost znamki

Dobro znano je, da je newsletter odlično orodje za navezovanje stikov s strankami, za grajenje zvestobe in pripadnosti znamki ter za ustvarjanje odnosa – in vse to drži tudi za poslovno komunikacijo.

2. Ker je to izjemno preprosto

Email je eden od najenostavnejših medijev, sploh če uporabljate dobro orodje za pošiljanje sporočil. SqualoMail vam denimo omogoča, da newsletter začnete pošiljati že v le nekaj minutah, zato boste lahko takoj, ko se za to odločite, začeli nagovarjati potencialne stranke.

SqualoMail vam omogoča pošiljanje newsletterjev, s katerimi obveščate vaše prejemnike o promocijskih ponudbah, časovno omejenih akcijah, aktualnih novicah podjetja ali pa jih navdušite s poučno in zanimivo vsebino. V nekaj preprostih korakih lahko hitro osvojite pošiljanje vaših newsletterjev.

3. Ker lahko natančno spremljate rezultate

Če nove poslovne partnerje iščete na različnih konferencah in sejmih, jih kličete po telefonu ali nagovarjate s klasičnim oglaševanjem, je včasih težko spremljati, kako uspešni ste pri svojih prizadevanjih. Email marketing je drugačen, saj vam omogoča natančno analizo rezultatov, posledično pa tudi odlično priložnost za izboljšanje svojih marketinških pristopov.

V SqualoMail aplikaciji je na voljo tudi ANALITIKA, ki vam omogoča, da lahko nazorno spremljate vpletenost vaših prejemnikov. Tako lahko za vsak poslan newsletter pregledujete, kateri prejemnik je sporočilo odprl, kliknil na povezavo ali se odjavil od prejemanja vaših novic.

In kaj je drugače?

B2B in B2C marketing sta si podobna v številnih stvareh, vendar pa se v številnih tudi razlikujeta.

Še preden se torej lotite priprave prve email kampanje za potencialne poslovne partnerje, preverite, katere so najbolj pomembne razlike, ki jih morate upoštevati.

1. Stopnja strokovnosti

Newsletter za končne kupce mora biti zabaven, ne preveč dolgočasen in ne preveč suhoparen – pri B2B sporočilih pa si lahko dovolite malce več strokovnosti. Nagovarjate namreč ljudi, ki se na stvar spoznajo, ne pa laikov, zato je pomembno, da tudi sami pokažete, da ste strokovnjak, ki ve, o čem govori.

2. Čustva proti logiki

Spletni nakupi so običajno impulzivni, pogosto pa jih vodijo čustva. Za B2B nakupe to ne velja, ravno obratno, vodi jih hladna, preračunljiva logika. Važno je torej, da pripravite resnično dobro ponudbo – seveda pa ne bo prav nič narobe, če jo tudi privlačno zapakirate. A zavedajte se, da pri B2B email marketingu ne bo dovolj, da igrate le na čustva.

3. Podrobnosti in informacije

Ker B2C nakupe vodijo čustva, so informacije manj pomembne, pri B2B pa ravno informacije igrajo glavno vlogo pri nakupni odločitvi. Če jih ne boste ponudili, ne boste dosegali pravih rezultatov.

Seveda morate paziti, da sama e-pošta ne bo predolga (podrobneje se bomo temu posvetili v nadaljevanju), vseeno pa morate prejemnikom ponuditi dostop do vseh podrobnosti, ki jih potrebujejo, pa naj bo to v priponkah, s povezavami ali na kak drug način.

V SqualoMail aplikaciji lahko v vaš newsletter dodajate tudi povezave za direkten dostop do prenosa PDF datoteke z enim klikom. Povezave se lahko navezujejo na tekst, gumb ali na sliko.

4. Število ljudi, ki morajo sprejeti odločitev

V B2C marketingu je nakupni proces enostaven: stranka vidi nekaj, kar ji je všeč, in to kupi. Če gre za dražje izdelke, se morda posvetuje še s kom, a v večini primerov odločitev sprejme ena sama oseba.

Pri B2B marketingu so stvari precej drugačne. Pogosto mora nek nakup ali naročilo odobriti več ključnih oseb v podjetju, sploh v večjih podjetjih, kar lahko občutno podaljša in zaplete celoten proces.

To pomeni, da boste morda morali pripraviti tudi več ponudb, podati več dodatnih informacij in na splošno opraviti več dela, preden vam bo uspelo priti do prodaje.

5. Višina naročila oziroma nakupa

Omenili smo že, da boste morali za B2B prodajo običajno opraviti več dela in vložiti več truda – a to se vam bo običajno tudi bolj izplačalo. B2B prodaja namreč vključuje večja naročila in višje zneske, seveda pa vedno obstaja tudi možnost, da do prodaje ne pride, kar morate upoštevati že na začetku.

6. Čas pošiljanja

Vsi vemo, da obstajajo ure in dnevi, ko je več možnosti, da bodo prejemniki odprli e-pošto, verjetno pa ste s testiranjem tudi sami že našli termine, ob katerih se vaše stranke najbolje odzivajo. A če boste te iste termine pošiljanja uporabili tudi pri B2B marketingu, boste morda precej razočarani.

Povsem logično je, da ljudje osebne nakupe opravljajo bolj v zasebnem, prostem času, torej popoldne in zvečer, poslovne ponudbe pa pregledujejo v delovnem času. Zato bo bolje, da B2B newsletter pošiljate v dopoldanskem času, ko so ljudje v pisarni in si lahko takoj ogledajo vašo ponudbo.

Vir: placingthetrade.com

Drži sicer, da jih bo email pričakal, tudi če ga pošljete takrat, ko jih ni v pisarni – a takrat boste imeli precej večjo konkurenco, saj bo v njihovem nabiralniku takrat verjetno cel kupček neprebranih in morda bolj pomembnih sporočil.

In kako se lotiti priprave newsletterja za B2B komunikacijo?

Verjetno dnevno napišete cel kup emailov, skoraj zagotovo ste že pripravili kak newsletter za svoje stranke – a to še ne pomeni, da boste kar iz rokava stresli tudi e-poštno sporočilo za drugo podjetje. Pri B2B komunikaciji veljajo malce drugačna pravila, ki bi jih morali poznati in upoštevati pri pripravi sporočil.

Brez skrbi, prav nič zapleteno ni – da pa bo vse skupaj resnično teklo kot po maslu smo za vas pripravili nekaj osnovnih pravil in trikov izkušenih mačkov email marketinga.

Vir: betanews

1. Vzemite si čas, da spoznate svoje občinstvo

To je sicer zlato pravilo marketinga, a pri B2B komunikaciji je še toliko bolj pomembno, da resnično spoznate podjetje, s katerim nameravate komunicirati. Vse ostalo bo namreč delovalo neprofesionalno, površno in malomarno – to pa nikakor ni vtis, ki ga želite narediti na potencialne poslovne partnerje.

Raziščite, kaj počne podjetje, ki ga nagovarjate, skušajte ugotoviti, kaj potrebuje, nato pa se potrudite, da jim ponudite pravo rešitev za njihove težave.

2. Napišite privlačen naslov sporočila

Strokovnjaki pravijo, da mora dober naslov emaila pokriti tri najpomembnejše točke: zastaviti mora vprašanje, ustvariti mora občutek nujnosti in ponuditi mora rešitev. Seveda se mora to zgoditi v le nekaj besedah. Nemogoče? Ne – a vsekakor ne najlažje.

Pa poglejmo primer. Če v zadevo napišete denimo »Bi radi že danes prihranili 20 % pri stroških tiska?«, boste s tem na učinkovit in profesionalen način pokrili vse tri točke.

10 “subject”-ov sporočil, ki prinašajo višjo stopnjo odprtosti

Ustvarite zanimive in privlačne zadeve sporočil, ter tako povečajte stopnjo odprtosti, število klikov na povezave in navsezadnje število konverzij.

3. Ohranite sporočilo kar se da kratko

Saj vemo, veliko imate za povedati. Vaša ponudba je res dobra in radi bi razložili vse podrobnosti, da bo prejemnik resnično razumel, kako zelo se mu izplača odgovoriti na email. A po drugi strani ni ničesar hujšega od tega, da odprete newsletter in v njem najdete cel roman. Priznajte, najraje bi ga kar takoj zaprli ali celo izbrisali.

In prav to bodo storili številni prejemniki, če boste napisali predolgo sporočilo. Škoda, kajne? Potrudite se torej, da vaši emaili ne bodo daljši od dobrih 100 besed (strokovnjaki menijo, da je optimalna dolžina B2B emaila 25 – 125 besed), pa boste dosegli precej boljše rezultate.

In če vam ponudbe nikakor ne uspe stlačiti v zgoraj navedene okvirje, imamo za vas še dodaten trik …

4. Ponudite dodatno vsebino za vse, ki jih zanima več

Če imate kompleksen izdelek, zapleteno ponudbo ali pa bi potencialnim strankam preprosto radi povedali več, to seveda lahko storite – a bolje bo, če za to uporabite naslednji trik. Samo besedilo v emailu je namenjeno temu, da vzbudi pozornost, dodatne informacije pa nato zainteresiranim lahko ponudite v obliki povezave na članek na vaši spletni strani, infografike ali video posnetka.

Dodatne informacije o izdelku ali storitvi so namreč vedno dobrodošle, vendar pa ljudje ne maramo, da nas ponudniki kar zasujejo z njimi. Če bodo imeli prejemniki vašega newsletterja občutek, da jim vsebine le prijazno ponujate, obenem pa jih z njimi ne nadlegujete, boste dosegli mnogo boljše rezultate.

5. Naj bodo vaša sporočila pregledna in berljiva

Prvi pogoj za to smo že omenili: sporočila morajo biti kratka, ne pa dolgi romani. A tudi pri vizualnem prikazu lahko naredite veliko, da poskrbite za bolj berljiva sporočila.

En trik so zagotovo kratki odstavki, ki dajejo vtis, da je besedila malo, so lažje obvladljivi in omogočajo, da besedilo zlahka preletimo. Pomembno je tudi, da je v sporočilu dovolj praznega prostora, saj to poskrbi za boljšo zračnost in lažjo berljivost emaila.

6. Naj o vas spregovorijo drugi

Ko denimo kupujete nov pralni stroj, se v času nakupnega procesa verjetno napotite tudi v trgovino s pralnimi stroji, da si izdelek ogledate v živo. Tam vas pričaka prodajalec, ki navdušeno hvali izbrane izdelke in vas skuša prepričati v nakup. Mu verjamete? Seveda ne – še preden sploh začnete razmišljati o nakupu, boste izdelek preverili na svetovnem spletu, prebrali kakšno oceno uporabnikov in povprašali znance, če ima kdo izkušnje z določenim izdelkom.

Slaba novica je, da ljudje prodajalcem preprosto ne zaupamo. Raziskave so pokazale, da informacijam, ki jih prejmejo s strani prodajnikov, zaupa le 5 % ljudi, podobno pa seveda velja za prodajne emaile. Zato je pametno, da v newsletter vključite tudi informacije iz drugih virov, ne pa le lastne hvale.

Vir: marketingland.com

Omembe v člankih in raziskavah, reference dosedanjih poslovnih partnerjev, ocene uporabnikov in mnenja strank so odlične vsebine, ki bodo izboljšale vašo kredibilnost in povečale možnosti, da bodo prejemniki vašega newsletterja naredili naslednji korak.

7. Ne bodite kot robot

Že res, da morajo biti B2B emaili profesionalni in nekoliko bolj formalni, a to nikakor ne pomeni, da morajo biti takšni, kot da bi jih napisal robot. Malce humorja in osebnosti bo zagotovo poskrbelo za še boljše rezultate, a vsekakor popazite, da ne boste pretiravali – v takšnih primerih namreč velja, da je manj več.

8. Bodite bolj osebni

Nagovor »Spoštovani!« je sicer čisto v redu začetek emaila, nič ni narobe niti z »Dober dan!«, a vse skupaj je v resnici precej neosebno, kajne? Če boste prejemnike nagovarjali z imenom ali priimkom, boste dosegli občutno boljše rezultate – ljudje imamo pač radi občutek, da se je nekdo posvetil prav nam, ne pa le poslal enako sporočilo celemu seznamu prejemnikov.

9. Nikar ne pozabite na CTA (poziv k dejanju)

Gre za stvar, ki je povsem jasna, a številnim uporabnikom email marketinga se zdi CTA neprimeren za B2B komunikacijo. A to nikakor ne drži. Pomembno je, da tudi v poslovni newsletter vključite CTA – prvič že po uvodnem nagovoru in predstavitvi, drugič pa na dnu e-poštnega sporočila.

Nujno je, da je CTA privlačen, popolnoma jasen in da natančno pove, kaj mora prejemnik storiti, da lahko izkoristi vašo ponudbo. Nikakor si namreč ne želite, da se prejemnik po tem, ko prebere vaše sporočilo, sprašuje, kaj pravzaprav hočete od njega.

Klic k akciji – 6 najboljših praks

Od prepričljivosti klica k akciji je odvisen uspeh končnih konverzij, zato preverite, kako oblikovati popoln klic k akciji za vašo naslednjo email marketing kampanjo!

10. Oglasite se ponovno … in ponovno

Morda se podjetje ne bo odzvalo na vaše sporočilo. Seveda lahko kar takoj vržete puško v koruzo in se odločite, da jih vaša ponudba pač ne zanima – ali pa vztrajate ter se jim oglasite znova in znova. Statistike pravijo, da je običajno potrebnih več sporočil, da pride do naslednjega koraka, zato nikar ne obupajte prekmalu.

Pomembno je seveda, da pri tem niste preveč nadležni. Če boste e-pošto poslali vsakih nekaj dni, to verjetno ne bo doseglo želenih rezultatov, če pa se boste podjetju oglasili v rednih razmakih, da ne pozabijo, da obstajate, pa s tem gradite odlične temelje za potencialno sodelovanje.

Za zaključek

Smo vas uspeli prepričati, da je B2B email marketing nekaj, kar potrebuje tudi vaše podjetje? Odlično, prepričani smo, da boste dosegli dobre rezultate, verjetno pa boste prijetno presenečeni nad tem, kako enostaven je email marketing v primerjavi z drugimi oblikami marketinga.

S SqualoMail so stvari še bolj preproste. Naš sistem vam že sam ponuja profesionalne predloge, zato boste zlahka poskrbeli za odličen prvi vtis. Tako boste lahko enostavno in izjemno hitro ustvarili svojo prvo email kampanjo in začeli dosegati želene rezultate. In če se kdaj znajdete v zagati, vam bomo z veseljem priskočili na pomoč!

Zdaj torej veste vse, kar je treba vedeti o B2B email marketingu, naslednji teden pa vas čaka že nov vodič, v katerem vam bomo razkrili še skrivnosti B2C email marketinga. Veseli bomo, če se nam pridružite tudi takrat.

 

Pripravite odlične B2B email kampanje s pomočjo aplikacije SqualoMail. Testirajte še danes!

Želim brezplačno preizkusiti SqualoMail!