Čas branja: 08 minut

Če ste prebrali naš prejšnji članek, zagotovo veste že veliko o tem, kako pomembna je psihologija v marketingu, to pa še kako velja tudi na področju email marketinga. Nazadnje smo tako preučili teorijo in si ogledali nekaj splošnih primerov, tokrat pa si bomo ogledali še nekaj zanimivih in nadvse uporabnih primerov dobre prakse.

Za vas smo pregledali nešteto kampanj in poiskali najboljše vzore e-poštnih sporočil, ki odlično izkoriščajo principe prepričevanja in vplivanja, da dosegajo kar najboljše rezultate. Če bi torej tudi vi radi segli še više, si oglejte, kako to počno najboljši – če boste uporabili enake taktike, boste tudi sami zagotovo kaj kmalu izboljšali svoje prodajne rezultate in posledično povečali dobiček.

Primer #1: HubSpot

Vir: HubSpot

Princip: Recipročnost

Princip recipročnosti govori o tem, da smo, če nekdo za nas naredi nekaj dobrega oziroma koristnega, precej bolj nagnjeni k temu, da bomo vrnili uslugo, če bo to le mogoče. To seveda marketinški strokovnjaki z veseljem izkoriščajo, zato nam ponudijo brezplačne izdelke, vsebine ali pa kaj drugega v upanju, da bomo »vrnili uslugo« in kasneje tudi dejansko opravili nakup oziroma naročilo.

Ko torej naslednjič dobite e-poštno sporočilo, ki vam ponuja nekaj brezplačnega, se zavedajte, da ne gre za prijaznost znamke, pač pa za dobro premišljen trik. Če boste brezplačno darilo sprejeli, boste imeli občutek, da ste znamki nekaj dolžni, zato boste kmalu opravili nakup – ki bo zagotovo v precej višji vrednosti kot pa je bilo brezplačno darilo.

Oglejmo si primer znamke HubSpot. Prejemnikom v e-poštnem sporočilu najprej ponudi dostop do orodja, ki oceni trenutno marketinško stanje vaše spletne strani. Ta ocena je seveda popolnoma brezplačna; vse, kar morate storiti, je, da v polje vnesete naslov svoje spletne strani in svoj e-poštni naslov.

Nato prejmete oceno, ki je številka med 1 in 1000, zajema pa številna področja, na katerih se je vaša spletna stran izkazala, seveda pa tudi številna, na katerih vam žal ne gre najbolje. V tem trenutku ste torej zelo hvaležni HubSpotu za izčrpno poročilo, obenem pa malce zaskrbljeni, ker vam gre na določenih področjih spletnega marketinga tako slabo. In kaj sledi?

HubSpot vam skupaj s poročilom seveda ponudi tudi preizkusni dostop do njihove platforme, s pomočjo katere lahko učinkovito rešite težave in z lahkoto izboljšate svoj spletni marketing. Kar veliko število ljudi se odloči, da izkoristi preizkusno obdobje (še eno brezplačno darilo – le kaj bi si lahko še želeli?!), seveda pa določen odstotek teh novih strank platformo uporablja tudi po poteku brezplačnega obdobja, ko za uporabo jasno začnejo tudi plačevati.

Brezplačna darila in storitve so torej odlična taktika za pridobivanje novih strank, ki dobro deluje na vseh področjih marketinga, tudi v email marketingu.

Primer #2: Kissmetrics

Vir: Kissmetrics

Princip: Zavezanost in doslednost

Princip zavezanosti in doslednosti pravi, da ljudje običajno sledimo odločitvam, ki smo jih sprejeli v preteklosti – tudi če te odločitve niso več nujno najboljša izbira za nas. Dejstvo je torej, da vedno skušamo ostati zvesti svojemu običajnemu vedenju, to navado pa je moč v marketingu odlično izkoristiti.

Če prejemnike vašega newsletterja torej prepričate, da se zavežejo nečemu, pa naj gre za še tako majhno stvar, ste na odlični poti, da jih prepričate tudi v kaj večjega. Pomembno je le, da storijo prvi korak – vsi ostali, čeprav bodo neprimerno večji, bodo občutno lažji.

Oglejmo si primer znamke Kissmetrics, ki prejemnike v e-poštnem sporočilu vabi, da se pridružijo njihovemu webinarju. Webinar je seveda povsem brezplačen, poleg tega pa obljublja zanimive in koristne informacije, zato je za stranke privlačna stvar.

E-poštno sporočilo od prejemnikov na začetku pričakuje le, da bodo webinar dodali na svoj koledar. Gre za enostavno prošnjo, ki zahteva le en klik, stranke pa se na prvi pogled ne zavežejo ničemur. A prav ta majhen korak je dovolj, da kasneje čutijo zavezanost ter lažje in z manj obotavljanja naredijo naslednji korak.

Če boste ta princip v praksi preizkušali tudi sami, bodite pozorni na to, da je prvi korak resnično majhen in da gre za nekaj, kar bo prejemnike pritegnilo. Prijava na brezplačen webinar, prenos brezplačne vsebine, denimo e-knjige, ali že samo prijava na e-novice je lahko zadosten prvi korak, ki bo sčasoma prinesel naslednje, večje korake, ki bodo poskrbeli za prave rezultate.

Primer #3: daFlores

Vir: daFlores

Princip: Družbeni dokazi

Princip družbenih dokazov v osnovi govori o tem, da je vedno bolje, če nas pohvali nekdo drug. Seveda si lahko na svojih spletnih mestih pojemo takšne in drugačne slavospeve, a če bodo pozitivno mnenje podale zadovoljne stranke, bo to imelo neprimerno večji vpliv na potencialne kupce.

In kako lahko to uporabimo v svetu email marketinga? Preprosto tako, da prejemnikom med drugim ponudimo tudi informacije o tem, kako zadovoljne so z nami obstoječe stranke, pa seveda tudi o tem, koliko ljudi nam zaupa.

V večini primerov namreč velja, da ljudje precej slepo sledimo množicam, kar pomeni, da je nekaj, kar je dovolj dobro za druge, skoraj zagotovo dovolj dobro tudi za nas. Če ima naše podjetje torej veliko strank, za to v očeh potencialnih strank zagotovo obstaja dober vzrok – zato nimajo razloga, da nam ne bi zaupale.

Oglejmo si primer južnoameriškega podjetja daFlores, gre za spletno cvetličarno, ki se ukvarja predvsem z dostavo rož. Z eno samo spremembo v glavi svojih sporočil so namreč skoraj podvojili prodajo, kar je resnično izjemen dosežek.

In kaj so storili? Preprosto, vključili so podatek, da jim na Facebooku sledi že 600.000 ljudi. In to je bilo vse. Samo ta podatek je bil dovolj, da je njihova prodaja narasla za kar 44 %, kar se je seveda še kako poznalo tudi pri dobičku.

In zakaj je bila ta taktika tako zelo uspešna? Raziskava, ki so jo izvedli pred spremembo, je namreč pokazala, da ljudje zelo slabo poznajo znamko daFlores in da ji zato preprosto ne zaupajo dovolj, da bi se odločili za nakup. A ko so bili enkrat soočeni z dokazom, da podjetje pozna in mu sledi kar 600.000 ljudi, kar res ni zanemarljiva številka, so stvari naenkrat postale povsem drugačne.

Zazdelo se jim je namreč, da teh 600.000 ljudi verjetno že ve, zakaj so izbrali točno to podjetje in ne katerega drugega, zato je bil to zadosten družbeni dokaz, da je znamka vredna tudi njihovega zaupanja.

Še opomba: družbeni dokazi so odlično in uporabno orodje, a le če imate zanje dovolj materiala. So namreč dvorezen meč: če imate le malo sledilcev na družabnih omrežjih, to ni preveč prepričljivo, zato bo bolje, da se v vmesnem času zanašate na druge taktike vplivanja, vsaj dokler ne zberete dovolj podpore.

Primer #4: Kaya

Vir: Kaya

Princip: Avtoriteta

Princip avtoritete govori o tem, da ljudje precej bolj zaupajo nekomu, ki velja za strokovnjaka na svojem področju – kar je pravzaprav logično. Pomembno je torej, da delujete kot nekdo, ki ve, kaj dela, obenem pa je nujno, da pri tem ne pretiravate. Nihče namreč ne mara samooklicanega strokovnjaka za vse, zato je pomembno, da svoje znanje, izkušnje in sposobnosti podprete tudi z določenimi dokazi.

A ostanimo zaenkrat pri prednostih avtoritete. Ljudi neprimerno bolj privlačijo znamke, ki veljajo za vodilne na svojem področju, ki nenehno predstavljajo novosti in orjejo ledino. Enako velja za prodajalce: prodajalec, ki se spozna na svoj posel, ki zna tudi svetovati in ki zna strankam pomagati najti pravo rešitev zanje, bo prodal neprimerno več.

Primer znamke Kaya je izjemno zanimiv, ker so s preprosto spremembo občutno izboljšali rezultate svoje kampanje. V prvi verziji sporočila so prejemnike namreč pozvali, da naj se prijavijo na posvet glede njihove kože, s tem mlačnim sporočilom pa so seveda poželi le mlačne odzive.

A ko so v vabilo dodali besedico »strokovnjak«, se je odziv izboljšal za kar 137 %, prodaja pa se je posledično povečala za 22 %.

Žal je CTA v e-poštnem sporočilu v obeh verzijah izjemno slab in preveč generičen, zato so verjetno zamudili kar nekaj dragocenih priložnosti. A ravno to dejstvo dokazuje, da ni treba, da so vaša e-poštna sporočila popolna, pač pa je pomemben vsak korak v pravo smer, saj lahko že majhna sprememba prinese velike rezultate.

Primer #5: Follow the Frog

Vir: Follow the Frog

Princip: Všečnost

Princip všečnosti je povsem preprosta stvar: če nam je znamka všeč, je večja možnost, da bomo opravili nakup. Če nam je všeč, za kaj se znamka zavzema, je večja možnost, da bomo opravili nakup. Če se nam zdi prodajalec/prodajalka simpatičen/a, je večja možnost, da bomo opravili nakup. Naša odločitev o nakupu torej pogosto nima nobene povezave s samim izdelkom, pač pa predvsem z osebo/znamko, ki nam določen izdelek prodaja.

Številne znamke to s pridom izkoriščajo za svoje marketinške kampanje, v katere vključujejo prisrčne živali ali simpatične otroke, se jasno in glasno zavzemajo za določene namene, ki so ljudem pomembni, ali pa na kak drug način skušajo vzbuditi pozitivna čustva v svojih strankah. In v večini primerov to še kako deluje.

Le pomislite – kako pogosto se vam je zgodilo, da ste nekaj kupili le zato, ker je bila določena znamka pri vas dobro zapisana? In to ne le zaradi kakovostnih izdelkov, pač pa zaradi privlačnih oglasov, ki so v vas vzbudili prijetne občutke. Morda se tega sploh niste zavedali, a takšen način sprejemanja nakupne odločitve je pravzaprav precej pogosta stvar.

Oglejmo si primer odlične kampanje Follow the Frog. Gre za kratek film, ki na izjemno simpatičen in zanimiv način ljudi skuša pritegniti k uporabi izdelkov, ki pomagajo ohranjati deževni gozd. Gre za temo, ki jo ljudje pogosto preprosto preslišijo ali ignorirajo, kampanji Follow the Frog pa je uspelo na enostaven in privlačen način povedati bistvo tako, da so se ljudje ob ogledu videa vsaj malce zamislili.

Če vaši znamki torej uspe, da zaigra na karto čustev in da v ljudeh vzbudi kakršenkoli odziv, ste na odlični poti do dobrih marketinških rezultatov. Popazite le, da gre za temo, ki se dobro vklaplja v področje vašega dela, saj lahko sicer vse skupaj deluje precej za lase privlečeno in ceneno.

Primer #6: Coca-cola

Vir: Coca-cola

Princip: Pomanjkanje

Princip pomanjkanja je enostaven: če nečesa primanjkuje (ali, kot je v svetu marketinga morda pogostejše, če nam uspe ustvariti vtis, da nečesa primanjkuje), lahko to občutno izboljša naše prodajne rezultate. Manj dobrine kot je na voljo, bolj si jo bodo ljudje želeli, zato je pomanjkanje lahko izjemno uspešna prodajna taktika.

To orodje številne znamke izjemno uspešno uporabljajo v obliki prodajnih akcij z omejenim časom (Samo danes! Samo še 12 ur do konca akcije!) oziroma prodajnih akcij z omejeno zalogo (Na voljo je le še 13 izdelkov, zato pokličite takoj!). Če vam v strankah namreč uspe vzbuditi občutek nujnosti, je precej več možnosti, da bodo opravile nakup.

Zanimiv primer pomanjkanja je primer Coca-Cole, ki se je v 80. letih prejšnjega stoletja odločila, da bo spremenila svoj okus. Ni šlo za veliko spremembo, pač pa je bil nov okus pijače le nekoliko slajši, seveda pa je znamka za to spremembo in predvsem za marketinške aktivnosti, povezane s spremembo, zapravila lep kupček denarja.

In kaj se je zgodilo? Ko je Coca-Cola objavila novico, da bo odslej prodajala pijačo z nekoliko spremenjenim okusom, so kupci dobesedno razgrabili zaloge stare Coca-Cole. Pokupili so prav vse pločevinke, ki so še ostale na policah trgovin, obenem pa je zaživel črni trg, na katerem so se pločevinke stare (originalne) Coca-Cole prodajale za vrtoglave vsote.

Naj še enkrat omenimo: gre za Coca-Colo. Pijačo, ki ste jo vse do tedaj lahko za nekaj drobiža kupili v vsaki trgovini, ki ste jo verjetno kupili že tisočkrat in o kateri do tistega trenutka zagotovo niste niti razmišljali.

Prodajni delež Coca-Cole je v tistem času v resnici že nekaj časa strmo upadal – ljudje je torej niso preveč navdušeno kupovali, čeprav je bila na voljo. A v trenutku, ko so ljudje izvedeli, da je ne bo več na voljo, se jim je preprosto zmešalo in pokupili so vse do zadnje kapljice.

Primer odlično ponazori, kako močno lahko pomanjkanje vpliva na sprejemanje nakupne odločitve, zato gre za resnično uporabno taktiko, ki bi jo vsekakor veljalo preizkusiti tudi v vašem email marketingu.

Za konec

Teorijo smo spoznali že zadnjič, primere dobre prakse ste si ogledali, sedaj pa je na vas, da ustvarite svojo čudežno formulo. Psihološki principi vplivanja so izjemno enostavni, kljub temu pa jih žal uporablja precej premalo strokovnjakov za email marketing, kar pomeni, da lahko s temi triki uspešno izstopate in učinkovito izboljšate svoje prodajne rezultate.

A pozor, pri uporabi teh taktik bodite premišljeni in potrpežljivi. Nikar ne skušajte uporabiti vseh naenkrat in pri uporabi ne bodite preveč očitni. S slabo premišljenimi, zaletavimi kampanjami boste namreč dosegli ravno nasprotne rezultate od želenih, zato si vzemite čas, temeljito premislite zadeve, nato pa pripravite svojo najbolj uspešno in najbolj učinkovito email marketing kampanjo doslej. Pa srečno!

Uporabite opisane principe in pripravite premišljeno email marketing kampanjo s pomočjo sistema SqualoMail še danes. Preizkusite brezplačno!

Želim preizkusiti SqualoMail!