8 načinov kako ponovno aktivirati neaktivne stranke

Čas branja: 09 minut

Če imate seznam prejemnikov, ki jim redno pošiljate e-poštna sporočila, potem zagotovo že veste, da se nekateri prejemniki pač ne odzivajo na vaša sporočila. Tovrstni speči prejemniki seveda niso ravno najboljši za vaš posel, saj vam ne prinašajo nobenih prihodkov, zato je zelo pomembno, da jih skušate prebuditi, ponovno vključiti in prepričati, da opravijo kak nakup.

V današnjem članku se bomo tako osredotočili na to, kako speče prejemnike pripraviti do tega, da se ponovno aktivirajo in vam začnejo prinašati prihodek. Podrobno bomo analizirali, kako ustvariti e-poštno kampanjo za ponovno vključitev (re-engagement) strank, vam predstavili trike, ki vam bodo pomagali drastično izboljšati rezultate, in pregledali še nekaj odličnih primerov dobre prakse. Pa poglejmo!

Kaj je e-poštna kampanja za ponovno vključitev strank?

Bodite iskreni – na koliko e-novic ste se prijavili, nato pa niste nikoli odprli niti enega samega sporočila? To je seveda povsem normalno in s tem ni prav nič narobe – če na vse skupaj gledamo z vidika prejemnika. Če pa na stvar pogledamo s strani strokovnjaka za e-poštni marketing, pa takšnega dogodka seveda nikakor ne moremo preprosto sprejeti in nanj pozabiti, saj nam odnaša preveč dobička.

Dejstvo je namreč, da povprečna znamka vsako leto izgubi kar 25 % svojih prejemnikov, kar 25 – 50 % pa jih postane neaktivnih. Gre za resnično visoke številke, ki jih nikakor ne moremo kar ignorirati.

V tovrstni situaciji je vaša naloga seveda sledeča: stranke, ki so na vašem seznamu za pošiljanje kar malce zaspale, morate zbuditi in jih ponovno aktivirate. In prav temu so namenjene e-poštne kampanje za ponovno vključitev strank. Učinkovita kampanja vam bo pomagala, da obstoječe stranke ponovno pritegnete, kar je precej enostavneje kot pa pridobivanje povsem novih strank.

Poleg tega vas bo ponovna reaktivacija obstoječih strank stala precej manj kot pa bi vas stalo privabljanje novih strank. Ponovna vključitev obstoječih strank je tako izjemno smiselna tudi s finančnega vidika, saj statistike kažejo, da je ta kar petkrat cenejša kot pa pridobivanje povsem novih strank. Dejstvo je namreč, da je stranke, ki so se nekoč prijavile za prejemanje vaših e-poštnih sporočil, vaša znamka enkrat že pritegnila. Če se boste kampanje lotili na pravi način, jih boste tako zlahka ponovno prepričali, da se vključijo in aktivirajo.

In še zadnja pomembna stvar: e-poštna sporočila, ki jih stranke ne odpirajo in ki letijo neposredno v mapo za neželeno pošto, občutno slabšajo vaš ugled pošiljatelja, kar posledično vpliva tudi na splošno stopnjo dostavljivosti vaših sporočil. Vsekakor se vam torej izplača, da aktivirate čim več svojih prejemnikov, saj vam bo to prineslo številne prednosti na različnih področjih.

Zakaj pa ljudje nehajo odpirati sporočila?

V številnih primerih gre za to, da so njihovi e-poštni nabiralniki preprosto prepolni, zato ne uspejo odpreti in prebrati vseh sporočil. Proti temu se je seveda težko (ne pa nemogoče!) boriti, vseeno pa obstaja kar nekaj vzrokov, ki jih lahko odpravite. Dejstvo je, da je včasih razlog za neodpiranje vaših sporočil na vaši strani, včasih pa na strani vaših strank. Če je razlog slednji, proti temu lahko storite le malo, če pa gre za prvi razlog, pa vas morda čaka nekaj dela.

Smiseln prvi korak je torej predvsem to, da temeljito razmislite o tem, kaj morda počnete narobe, saj lahko tudi s tem poskrbite za boljšo vključenost vaših strank. Oglejmo si torej nekaj najpogostejših vzrokov na strani pošiljateljev, zaradi katerih ljudje običajno ne odpirajo sporočil in se ne vključujejo.

Naslovi sporočil, ki so vaba za klike

Če pošiljate sporočila z naslovi, ki so vaba za klike (clickbait), vam na kratki rok to verjetno prinese visoko stopnjo odprtih sporočil, na dolgi rok pa bodo vaši rezultati žal zelo slabi. Ljudje se bodo namreč naučili, da imajo vaša sporočila le redko povezavo z naslovom, zato jih bodo preprosto nehali odpirati, o vaši znamki pa si bodo ustvarili slabo mnenje. Privlačni naslovi, ki odražajo vsebino sporočila, so vedno dobra ideja, naslovi, ki prejemnike zavajajo, pa nikakor.

Dizajn, ki nima ne glave ne repa

Slab dizajn lahko povzroči, da prejemniki nikakor ne morejo izluščiti bistva sporočila, s tem pa sčasoma poskrbi tudi za to, da ljudje preprosto nehajo odpirati e-poštna sporočila. Če jih namreč ne razumejo in od njih nimajo nobene koristi, seveda ne vidijo nobenega smisla v tem, da bi jih še naprej prebirali.

Sporočila, ki niso optimizirana za ogled na mobilnih napravah

Delež ljudi, ki svojo e-pošto prebirajo na svojih pametnih mobilnikih in drugih prenosnih napravah, se vsako leto le še povečuje, zato je izjemno pomembno, da ste pozorni tudi na to vse večjo skupino. Če bodo vaši prejemniki opazili, da vaših sporočil na mobilniku ne morejo prebrati, jih bodo pač nehali odpirati, zelo mogoče pa je, da jih bodo posledično nehali odpirati tudi na svojem računalniku, kjer bi jih sicer lahko normalno prebrali. Dandanes si tako preprosto ne morete več privoščiti, da svojih sporočil ne optimizirate za mobilne naprave.

Ponavljajoče se vsebine ali vsebine, ki nimajo nobene povezave z znamko

Večkrat smo že povedali, da lahko svoje vsebine reciklirate in jih ponovno uporabite, vendar pa je pri tem ključno, da jih dejansko reciklirate – da jih torej ponudite v drugačni obliki, na drugem kanalu ali drugi ciljni skupini. Če boste preprosto ponavljali vedno ene in iste vsebine ali pa boste prejemnikom pošiljali vsebine, ki nimajo prav nobene povezave z vašo znamko, boste s tem povzročili, da bodo sčasoma nehali odpirati vaša sporočila.

Ponudbe, ki ne izpolnjujejo pričakovanj

Pogosto se zgodi, da se stranke prijavijo na prejemanje sporočil predvsem zato, ker pričakujejo privlačne posebne ponudbe in ugodnosti – nato pa teh ponudb ni od nikoder. Če boste naročnikom torej obljubili posebne ugodnosti, morate svojo obljubo tudi izpolniti, v nasprotnem primeru boste namreč poskrbeli le za kar nekaj slabe volje.

Včasih se zgodi, da do neodpiranja pride zaradi razlogov, na katere sami v resnici nimate vpliva, saj so na strani prejemnikov. A tudi v tem primeru stvari nikakor niso nerešljive. Poglejmo glavne vzroke na strani prejemnikov.

Preveč e-poštnih sporočil

Omenili smo že, da je to najpogostejši vzrok za neodpiranje sporočil, proti kateremu se je težko boriti. Vendar pa je dejstvo, da ljudje vseeno odpirajo tista sporočila, ki jih zares zanimajo. Vaša naloga je torej, da se prebijete v tisti ozek krog izbrancev. In kako to storiti? Poskrbite, da bodo vaša sporočila dovolj zanimiva, da bodo vključevala privlačne ponudbe in da jih boste pošiljali v enakomernih časovnih razmakih.

Izguba interesa oziroma potrebe po določenih izdelkih/storitvah

Življenje je polno sprememb, skupaj z njimi pa seveda sledijo tudi spremembe navad pri nakupovanju. Če denimo prodajate hrano za živali, ljudje morda izgubijo zanimanje za vašo znamko, ker je njihova domača žival poginila. Če prodajate opremo za otroke, ljudje morda nehajo nakupovati pri vas, ker so njihovi otroci že odrasli. Če imate kavarno, ljudje morda nehajo odpirati vaše e-maile s posebnimi ponudbami, ker so se preselili in vaše ponudbe zanje niso več aktualne. Vse to so povsem naravne stvari, pri katerih pravzaprav težko kaj spremenite.

Prijava zaradi enkratne posebne ponudbe

Včasih ljudje vaše izdelke ali storitve pač potrebujejo samo enkrat, nato pa ne več, zato se nehajo ukvarjati z vašo znamko. Pozorni bodite tudi v primeru, če ponujate kakšno veliko ugodnost ob prijavi na e-novice. V tem primeru se namreč pogosto zgodi, da se ljudje prijavijo le zato, da prejmejo to ugodnost, nadaljnjih sporočil pa nato ne odpirajo, ker za to preprosto nimajo več interesa. V tem primeru vam svetujemo, da nekoliko spremenite svojo prvotno ponudbo ali pa enake ugodnosti ponujate v rednih časovnih razmakih in tako prejemnike motivirate, da tudi v nadaljevanju odpirajo vaša sporočila.

Kdaj in kako bi morali poslati e-poštno sporočilo za ponovno vključitev?

Nekaj neodprtih sporočil seveda še ni vzrok za kak večji alarm – morda ima vaš prejemnik več dela v službi, morda je na bolniški ali na dopustu, morda se v njegovem življenju dogaja kaj drugega … A če se enako stanje nadaljuje, je pomembno, da hitro ukrepate.

Mnenja o tem, kdaj bi morali poslati sporočilo za ponovno vključitev se sicer precej razlikujejo, saj je veliko odvisno od različnih faktorjev, denimo od tega, kako pogosto sploh pošiljate sporočila, kakšne vrste izdelkov oziroma storitev ponujate, ali so vaše storitve/izdelki sezonske narave … Okvirno pa velja, da naj bi sporočila za ponovno vključitev strank začeli pošiljati nekje po 30 – 60 dneh po tem, ko je prejemnik nehal odpirati vaša sporočila.

Uporabni triki za e-poštna sporočila za ponovno vključitev strank

Zdaj torej že dobro veste, zakaj in kdaj bi morali začeti pošiljati sporočila za ponovno vključitev, in čas je, da se lotite dela. S pomočjo naslednjih uporabnih trikov in primerov dobre prakse vam bo zagotovo uspelo, da ustvarite kar najboljša sporočila, s katerimi boste dosegli optimalne rezultate.

Segmentirajte seznam prejemnikov

 

Segmentacija je izjemno učinkovito orodje v svetu e-poštnega marketinga, pomembno vlogo pa igra tudi na področju ponovnega vključevanja strank. Če boste svoje neaktivne prejemnike kakovostno segmentirali, boste s svojo kampanjo zagotovo dosegli neprimerno boljše rezultate.

Poleg klasičnih lastnosti, po katerih običajno segmentiramo prejemnike (starost, spol, geografska lokacija, interesi …) lahko v tem primeru segmentirate tudi glede na raven vključenosti pred neaktivnostjo, izdelke, ki so jih običajno kupovali pred neaktivnostjo, kako dolgo že traja obdobje neaktivnosti … S pomočjo teh informacij boste lahko precej bolj učinkovito nagovorili svoje neaktivne prejemnike in jim lažje ponudili točno tisto, kar jih zanima.

Avtomatizirajte pošiljanje sporočil za ponovno vključitev

 

Pogosto poudarjamo, da je avtomatizacija pošiljanja e-poštnih sporočil izjemno pomemben ukrep, ki nam prihrani ogromno časa in dela, obenem pa poskrbi za boljše rezultate – računalniki pač redko pozabijo na kakšno stvar. Avtomatizirana sporočila so običajno sprožena z določenim dejanjem stranke, v tem primeru pa gre za odsotnost dejanja.

Nastavite torej sporočilo, ki se bo avtomatsko poslalo prejemnikom, ki že določeno število dni niso odprli nobenega sporočila. Tako boste zagotovili, da boste vedno ukrepali pravočasno in da ne boste po nepotrebnem izgubljali prejemnikov.

Poskrbite za kar najbolj privlačen naslov

 

Če želite, da vaše sporočilo doseže svoj namen, ga bodo morali vaši prejemniki seveda prebrati – kar pa ni vedno najlažja naloga. Dejstvo je namreč, da gre za prejemnike, ki jih vaša znamka trenutno ne zanima preveč, saj bi v nasprotnem primeru odpirali že vaše ostale e-maile. Poskrbite torej, da bo iz naslova sporočila povsem jasno, za kakšno vsebino gre, obenem pa ponudite nekaj dovolj privlačnega, da bodo prejemniki kliknili na e-mail.

V takšnih okoliščinah je odlična ideja tudi personalizacija z uporabo osebnega imena prejemnika, uporaba čustveno močnih besed in emojijev ter vzbujanje emocij pri prejemnikih, pa naj gre za napetost, krivdo ali navdušenje.

Ponudite nekaj privlačnega

 

Zavedati se morate, da komunicirate z ljudmi, ki jih vaša znamka v tem trenutku zelo očitno ne zanima preveč, zato jim boste morali ponuditi nekaj zares privlačnega in zanimivega. Običajen opomnik, da obstajate, v večini primerov pač ne bo dovolj.

In kaj jim lahko ponudite? Visok popust ali kakšno drugo posebno ponudbo, zanimive vsebine v obliki e-knjige ali videa oziroma kaj drugega, kar bo vzbudilo njihovo zanimanje in jih pripravilo, da ponovno opravijo kak nakup pri vas.

Igrajte na čustva in skupno preteklost

 

Čustva so v svetu prodaje izjemno pomemben element, zato bi jih morali izkoristiti tudi pri kampanji za ponovno vključitev strank. Stranke lahko tako spomnite na njihove najljubše izdelke, ki so jih kupovale pri vas, lahko jih opomnite, kako dolgo že kupujejo pri vas, lahko jim zaupate, kako dragocene so za vas … Vse, kar bo v njih vzbudilo prava čustva in jih obenem spomnilo, zakaj so se na začetku sploh odločile za vašo znamko, je zagotovo korak v pravo smer.

Ponudite jim kakšno drugo možnost, da ostanete v stiku

 

Morda so med vašimi prejemniki tudi takšni, ki jih vaše ponudbe pravzaprav zanimajo, vendar pa le redko prebirajo svojo e-pošto. V tem primeru jim lahko ponudite kakšno drugo obliko prejemanja vaših novic in posebnih ponudb. Morda bi jim bolj ustrezalo prejemanje ponudb po SMS sporočilih ali pregled vaše aktualne ponudbe v obliki tiskanega letaka. Več možnosti kot boste ponudili, več možnosti je, da bodo našli tisto, ki jim najbolj ustreza.

Pogosto se dobro obnese tudi to, da prejemnikom ponudite možnost, da e-maile prejemajo nekoliko redkeje kot doslej. Mnogi ljudje potem raje pregledajo novosti, s tem trikom pa se lahko izognete tudi marsikateri odjavi.

Ne obupajte prehitro – a nikar ne vztrajajte predolgo

 

V svetu marketinga je vztrajnost ključnega pomena, nič namreč ne uspe kar takoj. Zato je tudi pri ponovnem vključevanju strank zelo pomembno, da preizkusite kar največ različnih trikov in se vztrajno trudite, da stranke pridobite nazaj, na določeni točki pa boste morali pač obupati.

Dejstvo je namreč, da nekaterih strank nikoli ne boste mogli pridobiti nazaj, zato nima smisla, da zanje izgubljate preveč časa in energije. Če ste preizkusili že vse trike iz svojega standardnega nabora, je čas, da svojo energijo začnete namenjati tistim strankam, ki se odzivajo na vaše ponudbe. Osip strank je pač neizogiben del vsakega posla, zato se temu ne moremo izogniti.

Ponudite možnost odjave

Če se vam zdi, da ni več drugega izhoda, je najbolje, da prejemnikom ponudite možnost odjave od prejemanja vaših sporočil. S tem boste namreč poskrbeli, da bodo na vašem seznamu za pošiljanje večinoma le tisti, ki jih vaša sporočila dejansko zanimajo in ki jih odpirajo, s tem pa boste občutno izboljšali svoj ugled pošiljatelja.

Seveda moramo na tem mestu poudariti, da morate možnost odjave ponuditi v prav vsakem sporočilu, prvič zato, ker se tako spodobi, in drugič zato, ker tako določa zakon, vendar pa lahko prejemnikom, ki se ne odzivajo na nič drugega, pošljete sporočilo, v katerem je ta možnost še posebej izpostavljena. Včasih pa se zgodi tudi, da je prav to sporočilo tisto, ki prejemnike ponovno aktivira, da se vključijo – človeški um je pač zapletena in skrivnostna reč.

Za konec

Pri pripravi e-mail kampanje za ponovno vključitev strank je seveda najbolj pomembno, da pripravite privlačna sporočila in zanimive ponudbe, s katerimi boste prepričali svoje stranke, nič manj pomembno pa ni, da je kampanja izpeljala brezhibno tudi s tehničnega vidika. Če boste namreč imeli tehnične težave, boste prejemnike, ki so v tistem trenutku že tako ali tako očitno v dvomih glede vaše znamke, le stežka prepričali, da se vrnejo in opravijo nakup.

Za pripravo e-poštne kampanje si torej izberite zanesljivega partnerja, s pomočjo katerega boste zlahka in le z nekaj kliki ustvarili ter poslali svoja sporočila. Platforma SqualoMail vam ponuja vse to in še več, zato vas vabimo, da še danes preizkusite vse prednosti, ki jih prinaša!

Želim brezplačno preizkusiti SqualoMail!