7 načinov za učinkovito avtomatizacijo vašega B2B e-poštnega marketinga (+ 10 odličnih primerov e-mail sporočil)

Čas branja: 09 minut

 

Že v prejšnjih člankih smo veliko govorili o tem, kako pomemben je B2B e-poštni marketing in zakaj nanj nikakor ne bi smeli pozabiti. Zbrali smo že kar nekaj nasvetov o tem, kako pripraviti kakovostna sporočila za namene B2B marketinga, ki bodo pritegnila pozornost vaših B2B strank. A kaj, ko tovrstna komunikacija terja kar nekaj dela in časa.

Res je. Vendar pa obstajajo načini, s katerimi si lahko celoten postopek olajšamo in ga občutno pohitrimo. Kako? Z avtomatizacijo e-poštnega pošiljanja, ki nam v svetu e-poštnega marketinga prihrani kar nekaj časa in zagotovi odlične rezultate prav vsakič. V današnjem članku si bomo torej ogledali, kako lahko avtomatizirate svoj proces e-poštnega marketinga za B2B prodajo, seveda pa nismo pozabili niti na nekaj uporabnih trikov, s pomočjo katerih boste navdušili svoje stranke.

Kaj je B2B e-poštni marketing?

B2B e-poštni marketing je natančno to, kar si predstavljate: pošiljanje e-poštnih sporočil drugim podjetjem z namenom informiranja o vaši ponudbi in izboljševanja prodajnih rezultatov. In kako se sploh razlikuje od B2C e-poštnega marketinga? Čeprav vsekakor drži, da imata obe obliki e-poštnega marketinga številne podobnosti, pa med njima obstajajo tudi številne razlike. In dejstvo je, da je vaš uspeh odvisen predvsem od tega, kako dobro razumete te razlike.

Vse prepogosto se namreč zgodi, da podjetja svoj B2B in B2C marketing izvajajo na enak način. Vse prejemnike, tako B2B kot B2C stranke, uvrstijo na en seznam, nato pa vsem pošljejo isto sporočilo. A žal to ne deluje najbolje, saj gre za zelo različne stranke, ki imajo zelo različne potrebe.

Zato je pomembno, da svoje B2B kontakte nagovarjate drugače kot svoje stranke, ki so fizične osebe. Dejstvo je, da ima B2B e-poštni marketing precej daljši prodajni cikel, zato je B2B kupce težje prepričati, da opravijo svoj nakup. To seveda ne pomeni, da bi morali kar obupati nad prodajo, pomeni pa, da bi se morali e-poštnega marketinga lotiti na pravi način, ki kar najbolj ustreza B2B kupcem.

Do tu je verjetno vse jasno, kajne? B2B e-poštni marketing je vsekakor odlična ideja, ki prinaša številne prednosti – a kaj, ko nam obenem vzame tudi ogromno časa in energije. Brez skrbi, če boste svoj B2B e-poštni marketing v kar največji meri avtomatizirali, boste tako prihranili ogromno časa, obenem pa dosegli enako dobre, če ne še boljše rezultate. Pa poglejmo, kako se lotiti stvari!

7 načinov za avtomatizacijo vašega B2B e-poštnega marketinga

#1: Pripravite sporočila, ki jih sproži določeno vedenje

V procesu avtomatizacije pošiljanja e-poštnih sporočil lahko definirate vedenje, ki sproži pošiljanje določenega sporočila. Tako lahko prejemnikom denimo pošljete sporočilo takoj, ko se prijavijo na vaše e-novice, izpolnijo obrazec na vaši spletni strani, kliknejo na povezavo v e-poštnem sporočilu ali pa obiščejo določeno podstran na vašem spletnem mestu.

Tako boste povsem brez dodatnega dela in truda v pravem trenutku poslali pravo sporočilo ter tako učinkovito naredili korak naprej v pravo smer.

#2: Filtrirajte nove kontakte glede na to, ali gre za fizične osebe ali podjetja

A kako to sploh storiti? Ko se nekdo prijavi na prejemanje vaših e-novic, res ne morete vedeti, če gre za fizično osebo ali za podjetje, kajne? Seveda lahko – če jih to vprašate.

Ko se prejemniki torej prijavijo na vaše e-novice, jih lahko povprašate, če so vašo spletno stran obiskali zasebno ali poslovno. Tako boste hitro izvedeli, na kateri seznam jih morate uvrstiti in kako jih morate nagovarjati.

#3: Pripravite avtomatske odgovore na sporočila

Avtomatski odgovori (v angleščini se pogosto uporablja izraz autoresponders) so sporočila, ki predstavljajo avtomatski odziv vaše znamke vsem, ki pošljejo sporočilo. V tem sporočilu svojim strankam poveste, da ste njihovo sporočilo prejeli in da jih boste kontaktirali v najkrajšem možnem času. To seveda naredi odličen prvi vtis in jasno pokaže, da vam ni vseeno za vaše kupce.

#4: Ustvarite zaporedje e-poštnih sporočil

Zaporedja e-poštnih sporočil (v angleščini tovrstna zaporedja imenujemo tudi drip campaign) sestavlja več e-poštnih sporočil, ki jih po vnaprej določenem urniku pošljete svojim prejemnikom, da bi dosegli točno določen učinek. Zaporedje in časovni razpored sporočil torej že vnaprej določite sami, vse ostalo pa namesto vas opravi program.

Tovrstna zaporedja e-poštnih sporočil se sicer uporabljajo tudi v B2C marketingu, vendar pa v B2B marketingu igrajo še posebej pomembno vlogo, saj je celoten prodajni proces toliko daljši, zato je še toliko bolj pomembno, da vseskozi ohranjamo stik in potencialne kupce pomikamo v pravo smer.

#5: Uporabite avtomatizacijo s pogoji

Avtomatizacija pošiljanja e-poštnih sporočil pomeni, da se določenim prejemnikom v določenem trenutku pošlje določeno sporočilo, avtomatizacija s pogoji pa pri tem upošteva še določene razlike med temi prejemniki.

Če recimo organizirate webinar, boste najprej vsem prejemnikom poslali obvestilo, da bo vaš webinar potekal, in jih povabili, da se ga udeležijo. A ko boste pošiljali naslednje sporočilo, boste v zadregi – seveda ne morete na enak način nagovarjati tistih, ki prvega sporočila sploh niso odprli, tistih, ki so ga odprli in prebrali, in tistih, ki so se na webinar že prijavili. Vsaka od teh skupin namreč potrebuje povsem drugačen nagovor, ravno to pa nam omogoča avtomatizacija s pogoji.

Sistem za avtomatizacijo bo namreč zaznal, kakšno dejanje so storili (oziroma niso storili) vaši prejemniki, in temu prilagodil naslednje sporočilo, ki jim bo poslano.

#6: Avtomatsko ponovno pošljite sporočilo tistim, ki niso odprli prvega sporočila

Prejemniki, ki vašega sporočila niso odprli, imajo za to verjetno različne razloge. Prav mogoče je, da jih preprosto ni zanimalo, še bolj mogoče pa je, da so ga spregledali, ga niso imeli časa prebrati, so ga izgubili v prenapolnjenem e-poštnem predalu … Zato v večini primerov ne škodi, če sporočilo pošljete še enkrat, seveda z drugim naslovom.

Avtomatsko ponovno pošiljanje vam v tem primeru prihrani kar nekaj dela, saj sistem sam razbere, za katere prejemnike gre, nato pa jim še enkrat pošlje enako sporočilo.

​#7: Segmentirajte glede na pomembnost/vlogo potencialne stranke

Segmentacija je v svetu e-poštnega marketinga izjemno pomembna, enako pa velja tudi v svetu B2B marketinga. Tudi tu morate namreč poskrbeti za kakovostno segmentacijo, saj boste le tako lahko nagovarjali potencialne kupce na pravi način.

In kako segmentirati za B2B? Prejemnike lahko denimo razdelite v skupine glede na to, ali ste z njimi že vzpostavili stik ali ne, glede na to, kakšno vlogo imajo v podjetju (vodja oddelka, direktor, zaposleni v oddelku …), glede na to, v katerem oddelku delajo (tiste, ki delajo v marketingu, boste morda nagovarjali drugače kot tiste, ki delajo v razvoju …).

Triki strokovnjakov za doseganje vrhunskih rezultatov na področju B2B e-poštnega marketinga

Ena izmed pomembnih prednosti avtomatizacije marketinga je tudi to, da lahko pomaga spodbujati sodelovanje med marketinško in prodajno ekipo v vašem podjetju. Se tudi vam pogosto zdi, da ti dve ekipi delujeta vsaka v svojem vesolju? Na tak način seveda ne morete dosegati vrhunskih rezultatov, avtomatizacija marketinga pa vam lahko pomaga, da naredite korak v pravo smer.

Avtomatizacija sodelovanja marketinga in prodaje

Cilj marketinga in prodaje je v resnici enak: prodati čim več. A dejstvo je, da delujeta v zelo različnih trenutkih in svojo najpomembnejšo vlogo igrata na zelo različnih delih prodajnega lijaka. Če povemo po domače: marketing je namenjen predvsem temu, da kupce »ogreje«, prodaja pa nato zaključi posel.

Dobra avtomatizacija vam lahko pomaga lažje in učinkoviteje povezati ta dva procesa. Odličen primer tega je denimo ocenjevanje potencialnih strank (lead scoring). Gre za proces, pri katerem potencialnim strankam (pri B2B so to seveda podjetja) na podlagi različnih kriterijev dodelimo oceno, ki nam pove, kako daleč po prodajnem lijaku se je potencialna stranka že pomaknila. Z drugimi besedami: pove nam, ali je potencialna stranka že pripravljena na nakup ali pa še ni čisto tam.

Avtomatizacija nam omogoča, da potencialne stranke, ki dosežejo določeno oceno in s tem določeno točko v prodajnem lijaku, avtomatsko predamo iz enega oddelka v drugi, ter tako poskrbimo, da dobijo optimalno obravnavo v optimalnem trenutku.

Avtomatizacija internih procesov

V velikih podjetjih poteka ogromno različnih procesov, ročno upravljanje z njimi pa terja ogromno časa in človeških virov, seveda pa neredko prihaja tudi do napak. S pomočjo avtomatizacije lahko poskrbite, da bodo procesi na področju marketinga tekli občutno bolj gladko.

So zaposleni v vaši marketinški ekipi denimo razdeljeni glede na geografska področja? Morda na posamezne izdelke oziroma storitve, ki jih nudite? Se vsak od njih ukvarja z določenim področjem? Potem je pomembno, da vsako potencialno stranko usmerite k tistemu od članov ekipe, ki ji bo znal najbolje pomagati.

To lahko seveda počnete ročno in pregledujete podatke za vsako posamezno potencialno stranko, lahko pa celoten proces avtomatizirate in potencialne stranke na podlagi izbranih parametrov avtomatsko usmerite k pravemu sodelavcu. To vam bo prihranilo ogromno časa in poskrbelo, da bo vse skupaj teklo občutno hitreje.

Avtomatizacija negovanja odnosov s potencialnimi kupci

Omenili smo že, da celoten prodajni proces v B2B prodaji traja občutno dlje, zato je kakovostno negovanje odnosov s potencialnimi kupci še toliko bolj pomembno. Dobra novica pa je, da lahko večino teh procesov avtomatizirate.

Ko vaše potencialne stranke denimo prenesejo vsebino z vaše spletne strani, jim lahko pošljete avtomatizirano zahvalo, v kateri jim lahko ponudite nadaljnje vsebine. Ko izpolnijo obrazec na spletni strani, jim lahko pošljete avtomatski odgovor. Včasih lahko v tem odgovoru zajamete že vse informacije, ki jih potrebujejo, včasih pa gre le za potrditev prejema in obljubo, da boste odgovor poslali v najkrajšem možnem času.

Vsako sporočilo, ki ga pošljete, predstavlja korak v pravo smer in korak bližje prodaji, če pa vam večino teh sporočil uspe avtomatizirati, pa bo vse skupaj teklo še precej bolj gladko.

10 odličnih primerov e-poštnih sporočil za B2B marketing

Teorijo sedaj poznate in čas je, da pogledamo, kako se stvari lotevajo drugi. Za vas smo zbrali 10 najboljših primerov e-poštnih sporočil, ki jih za svoj B2B marketing uporabljajo največje znamke.

#1: nDash

Vir: nDash

Znamka nDash, ki ponuja programsko opremo za podjetja, je v enem sporočilu učinkovito združila zahvalo za registracijo in dobrodošlico. Pregleden dizajn in točke, ki jasno označujejo, kaj vse so naslednji koraki, poskrbijo za izjemno prijazno uporabniško izkušnjo in dober prvi vtis.

#2: Sidecar

Vir: Sidecar

Ljudje smo vedno veseli, če se nam nekdo iskreno zahvali, enako pa seveda velja tudi za podjetja. Nikoli namreč ne smete pozabiti, da so tudi za podjetjem, ki mu pošiljate e-poštna sporočila, le običajni ljudje, ki jim je všeč, če jih cenimo. Preprosta zahvala, ki jo naš sistem za pošiljanje e-pošte pošlje kar avtomatsko, je tako odlična priložnost, da prejemnikom še bolje predstavimo svojo znamko in navežemo stik.

#3: Uber

Vir: Uber

Tudi v poslovnem svetu velja, da imajo stranke rade, če jim ponudimo nekaj drugačnega, da pritegnemo njihovo pozornost. Znamka Uber se je zato odločila za vabilo na webinar, na katerem bodo svojim B2B strankam predstavili vse prednosti svoje nove storitve. Kratek in jedrnat opis, dvakraten poziv k dejanju ter privlačno besedilo poskrbijo za ponudbo, ki se ji zmore upreti le malokdo.

#4: Justuno

Vir: Justuno

Stranke so vedno vesele, če jim stvari olajšamo, in to je še posebej pomembno v primeru poslovnih strank. Zanje spremembe namreč niso le neprijetne, pač pa jim lahko ukradejo dragocen čas in morda celo posel. Znamka Justuno se je tako odločila, da vse spremembe jasno predstavi v e-poštnem sporočilu in svojim uporabnikom omogoči, da si prenesejo brezplačno e-knjigo, v kateri so vse informacije, ki jih potrebujejo.

#5: Avocode

Vir: Avocode

Znamka Avocode avtomatizirana e-poštna sporočila uporablja tudi za to, da prejemnike obvešča, da se jim je izteklo preizkusno obdobje. Dizajn sporočila pritegne pozornost, v besedilu pa še enkrat jasno opomnijo uporabnike, da bodo vsi podatki shranjeni in preneseni, če se odločijo za plačljivo članarino, kar je seveda še dodatna motivacija.

#6: Help Scout

Vir: Help Scout

Znamka B2B svojim poslovnim strankam pošilja izjemno prijazno avtomatizirano sporočilo, v katerem je jasno navedeno, da jim je njihovo osebje vedno na voljo. V sporočilu so vse informacije in povezave, ki jih stranke potrebujejo, prijazen in oseben pristop pa zagotovi, da se nove stranke počutijo resnično dobrodošle.

#7: Subsplash

Vir: Subsplash

Poslovni prodajni e-maili morajo biti kratki, udarni in privlačni – in znamki Subsplash je to odlično uspelo. Pomembno je upoštevati tudi, da so poslovni kupci morda še bolj kot fizični kupci (ki pogosto kupujejo impulzivno in na podlagi svojih čustev) osredotočeni na prednosti, ki jim jih prinaša ponudba, zato je v B2B nujno te prednosti še bolj jasno izpostaviti.

#8: Asana

Vir: Asana

Znamka Asana se je odločila za izjemno uporaben e-mail s konkretnimi napotki. To je seveda odlična izbira, saj podjetja cenijo orodja in znamke, ki jim prihranijo čas in ne dolgovezijo. Jasna navodila, preprost in pregleden dizajn, odločen CTA in osredotočenost na rezultate so kombinacija, ki bo prepričala večino poslovnih strank.

#9: Gsuite

Vir: Gsuite

Tudi znamka Gsuite se je odločila, da ne bodo izgubljali časa – predvsem pa časa ne bodo tratili svojim strankam. Aktiven ton, jasna navodila, močno in motivacijsko sporočilo ter za piko na i še brezplačno preizkusno obdobje, ki je seveda namenjeno temu, da uporabnike prepriča, da sklenejo naročnino.

#10: Honey

Vir: Honey

Prekrasen, privlačen dizajn, prijazno sporočilo in še dodatna ponudba »povabi prijatelja« – znamka Honey je resnično ustvarila popolno sporočilo. V potrditveno sporočilo, ki ga bodo vsi z zanimanjem odprli, je tako vključila še ponudbo »povabi prijatelja«, ki se običajno odlično obnese tudi v poslovnem svetu. Vsi namreč radi priporočamo dobre izdelke in storitve, sploh v primeru, da za to dobimo tudi nagrado.

Za konec

B2B marketing je stvar, na katero včasih kar malce pozabimo. Zdi se nam, da je dovolj, da drugim podjetjem le sporočimo, da naša ponudba obstaja – pri tem pa ne pomislimo dejstvo, da v resnici ne komuniciramo s podjetjem, ampak z ljudmi, ki v podjetju delajo.

Prav zato je tako pomembno, da tudi v B2B marketingu posvetimo dovolj pozornosti temu, da prejemnike navdušimo, da jim ponudimo nekaj, čemur se ne morejo upreti, in da to storimo na pravi način v pravem trenutku.

Avtomatizacija pošiljanje e-poštnih sporočil je tista, ki vam pri tem lahko prihrani ogromno časa in truda, poleg tega pa poskrbi za izboljšanje rezultatov.

 

Če še niste prepričani, če je to prava izbira tudi za vas, vas vabimo, da še danes preizkusite SqualoMail in pošljete svoja prva sporočila – kaj kmalu se boste spraševali, kako ste sploh kdaj lahko živeli brez avtomatizacije e-pošte!

Želim brezplačno preizkusiti SqualoMail!