Čas branja: 08 minut
Se vam pogosto zdi, da so vaše stranke premalo aktivne? Morda je težava pravzaprav v vas – morda ste torej vi tisti, ki ste premalo aktivni. Morda premalo časa in truda namenjate interakciji s svojimi strankami ali pa se zadev lotevate na napačen način.
Delovni tokovi, imenujemo jih tudi scenariji, so odličen način za interakcijo z vašimi strankami, ki jih na ta način učinkovito usmerjate naprej po prodajnem lijaku in tako poskrbite, da storijo točno tisto, kar od njih pričakujete – pa naj gre za to, da se naročijo na vaš newsletter, prenesejo vašo e-knjigo, kupijo vaš izdelek ali pa zaključijo nedokončan nakup.
Ali scenarije že uporabljate? Če ne, zamujate številne priložnosti, saj ti predstavljajo odličen način za negovanje odnosov z vašimi strankami in krepijo njihovo vključenost. Nekatere raziskave kažejo, da avtomatizacija marketinga lahko poskrbi za kar 14,5-odstotno izboljšanje prodajne produktivnosti.
Tudi druge statistike so zelo obetavne: avtomatizirana e-poštna sporočila naj bi dosegala kar 70,5 % višjo stopnjo odprtih sporočil kot običajna marketinška sporočila, njihova stopnja klikov pa je kar 152 % višja. Dovolj razlogov torej, da bi se resnično morali lotiti ustvarjanja avtomatiziranih delovnih tokov za svoj email marketing.
Vaš prvi korak: ustvarjanje avtomatiziranih delovnih tokov za email marketing
Delovni tokovi (po angleško jim rečemo workflows) so med najbolj učinkovitimi orodji v svetu email marketinga, zato bi jim vsekakor morali posvetiti nekaj pozornosti.
Prvi korak je vsekakor, da poskrbite za avtomatizacijo pošiljanja svojih e-poštnih sporočil, za to pa boste potrebovali pravega partnerja.
Ponudniki email marketing storitev so namreč različni, prav tako pa je različna tudi njihova ponudba. To pomeni, da morate biti pri izbiri ponudnika pozorni tudi na to, da vam omogoča ustvarjanje delovnih tokov oziroma scenarijev avtomatiziranih emailov. Seveda pa je pomembno tudi, da je celoten proces kar se da enostaven, hiter in učinkovit.
Če boste za svojega ponudnika denimo izbrali SqualoMail, boste s pomočjo platforme zlahka ustvarjali povsem personalizirane scenarije avtomatiziranih sporočil, ki jih lahko sproži širok nabor različnih dogodkov.
Naštejmo nekaj najpogostejših primerov:
-
ko se oseba prijavi na vaš seznam za pošiljanje newsletterjev,
-
ko oseba izpolni obrazec na vaši spletni strani,
-
ko oseba klikne na povezavo v poslanem newsletterju,
-
ko si oseba ogleda stran na vašem blogu,
-
ko oseba postane kvalificirana potencialna stranka,
-
…
E-poštni scenariji lahko temeljijo tudi na informacijah, ki jih zbirate v svoji bazi, mednje se denimo uvrščajo:
-
ogledi strani,
-
kliki v e-poštnih sporočilih,
-
prenosi vsebin,
-
lastnosti kontaktov,
-
kombinacije zgoraj naštetih dejavnikov.
To je le nekaj primerov tega, kaj vse lahko storite z uporabo scenarijev. A možnosti je še veliko več, poleg tega pa lahko avtomatizirate še precej več kot le pošiljanje e-poštnih sporočil ter si s tem prihranite še več časa in truda, seveda pa tudi še dodatno izboljšate svoj marketing in posledično svoj posel.
V prihodnjih člankih se bomo še bolj podrobno poglobili v to, kako s pomočjo platforme SqualoMail ustvariti avtomatizirana sporočila, danes pa se bomo osredotočili na 15 primerov delovnih tokov, ki bi jih vsekakor morali vključiti v svojo marketinško avtomatizacijo.
#1: Tematski delovni tok
Glavni sprožilec: ogledi strani in prenosi vsebin
Pri tem primeru posamezni delovni tok ustvarite za vsak tematski sklop, s katerim se ukvarjate, posebej. Če se denimo ukvarjate s prodajo vsega, kar potrebujemo za konje, vaša glavna področja pa obsegajo hrano za konje, opremo za konje in nastanitev za konje, boste za vsako od tega področij ustvarili ločen delovni tok. To pomeni, da boste za vsako od izbranih področij ustvarili posebne vsebine, nato pa jih v obliki avtomatiziranega e-poštnega delovnega toka pošiljali svojim prejemnikom.
Kot sprožilec lahko denimo uporabite prenos določenih vsebin. Če obiskovalec vaše spletne strani torej prenese vašo e-knjigo o prehrani konjev, to sproži tematski delovni tok o hrani za konje, ki prejemniku avtomatsko začne pošiljati uporabne vsebine na isto temo.
#2: Delovni tok dobrodošlice za nove naročnike na vašem blogu
Glavni sprožilec: naročnina na vaš blog
V tem primeru lahko novim naročnikom na svoj blog pošljete prijazno dobrodošlico. Ko se ti prijavijo oziroma naročijo na novice z vašega bloga, se jim lahko zahvalite, da so se naročili, jih opomnite na vse prednosti prebiranja vašega bloga, jih ponovno obvestite o trenutnih nastavitvah njihove naročnine (in jim omogočite, da jih spremenijo) in jim v branje ponudite svoje najboljše članke, ki so bili med bralci doslej najbolj priljubljeni.
#3: Delovni tok dobrodošlice za nove stranke
Glavni sprožilec: sprememba stopnje v življenjskem krogu
Ko obiskovalec vaše spletne strani opravi svoj prvi nakup in tako preraste v stranko, je to odlična priložnost, da mu pošljete sporočilo in mu tako izrečete dobrodošlico. Njihov status se je namreč pravkar spremenil iz kontakta v stranko, kar predstavlja novo stopnjo v življenjskem krogu.
Sporočilo dobrodošlice predstavlja odličen način, da zgradite pozitiven odnos, poleg tega pa lahko stranke tudi prepriča, da opravijo še kakšen nakup. In če imate izdelek oziroma storitev, ki od stranke zahteva nekaj znanja ali drugih veščin, lahko to sporočilo uporabite tudi za to, da jim ponudite uporabne informacije oziroma kakovostne vire, kjer lahko izvedo vse, kar morajo vedeti.
@blue-box O sporočilih dobrodošlice smo sicer več povedali že v članku Sporočila dobrodošlice – načrtovanje in izvedba popolne serije. Za vse dodatne informacije vam torej priporočamo, da preberete tudi to vsebino.
#4: Delovni tok za vključene kontakte
Glavni sprožilec: obiski, kliki in izpolnjevanje obrazcev
Vsaka znamka ima skupino kontaktov, ki so bolj vključeni in se intenzivneje odzivajo na sporočila te znamke – in te kontakte bi veljalo izkoristiti. Ustvarite lahko dinamičen seznam, na katerega se avtomatsko uvrščajo kontakti, ki izkazujejo večjo vključenost. Glavni sprožilci za ustvarjanje tega seznama so lahko denimo visoko število obiskov vaše spletne strani, visoko število klikov povezav v vaših e-poštnih sporočilih, visoko število izpolnjenih obrazcev …
S tem delovnim tokom boste lahko te svoje najbolj zagrete oboževalce izkoristili, da ustvarite skupino, ki bo na družabnih omrežjih delila vaše najboljše vsebine in tako promovirala vašo znamko. Ti kontakti so z vami namreč že močno povezani, zato obstaja mnogo večja verjetnost, da bodo delili vaše vsebine in širili dober glas o vas.
#5: Delovni tok za negovanje odnosov s potencialnimi strankami
Glavni sprožilec: večkratna konverzija na vrhu prodajnega lijaka
Če imate skupino kontaktov, ki so se že večkrat dobro odzvali na vaše ponudbe na vrhu prodajnega lijaka in tam opravili želeno dejanje (denimo prenesli vašo e-knjigo ali se udeležili vašega webinarja), potem so ti kontakti gotovo zreli za naslednji korak. Čas je torej, da jim ponudite še nekaj več.
Ustvarite lahko torej delovni tok, ki bo te kontakte premaknil naprej proti koncu prodajnega lijaka. Vanj lahko vključite različne ponudbe, zanimive vsebine, brezplačne preizkuse in podobno – torej vse, kar vas lahko pripelje do želene konverzije.
#6: Delovni tok z obvestili za vaše prodajne predstavnike
Glavni sprožilec: ogledi strani, ki so na dnu prodajnega lijaka/konverzijski dogodki
Na vsaki spletni strani so določene podstrani in konverzijski dogodki, ki bolj jasno izkazujejo interes za izdelke kot pa drugi. Vaša naloga je, da identificirate te konverzijske dogodke in strani; mednje običajno spadajo strani z opisi izdelkov, strani s ceniki in podobno – torej strani, ki si jih obiskovalci ogledajo, ko se dejansko zanimajo za vaše izdelke oziroma storitve.
Ko boste določili te strani in dogodke, uporabite delovni tok, ki bo sprožil interno e-poštno obvestilo vašemu prodajnemu predstavniku. To obvestilo ga bo opozorilo na omenjeno aktivnost, s pomočjo personalizacije pa bo vašemu prodajnemu predstavniku priskrbelo tudi vse potrebne informacije o posamezni potencialni stranki. To bo vašemu prodajnemu predstavniku omogočilo, da se ob pravem trenutku poveže s potencialno stranko in tako doseže kar najboljše možne rezultate.
#7: Delovni tok za ponovno vključitev
Glavni sprožilec: neaktivni kontakti
Cilj tega delovnega toka je, da ponovno prebudi neaktivne kontakte. Delovni tok je torej namenjen ponovni vključitvi kontaktov, ki so nekoč izpolnjevali kriterije za določen seznam. Med pogoji so denimo lahko dolžina časa od zadnjega obiska strani, zadnjega klika na povezavo v e-pošti ali zadnje izpolnitve obrazca, ta pogoj pa nato sproži e-poštno sporočilo.
V ta delovni tok lahko denimo vključite ekskluzivno ponudbo ali kupon, s katerim boste prejemnike ponovno navdušili za svojo ponudbo.
#8: Delovni tok za dogodke
Glavni sprožilec: registracija ali udeležba
Ali v vašem podjetju organizirate dogodke ali spletne dogodke, kot so denimo webinarji? Potem lahko e-poštne delovne tokove uporabite tudi za to, da avtomatizirate svojo komunikacijo s tistimi, ki so se prijavili na dogodek ali se ga udeležili, in to pred, med in po dogodku.
Ustvarite lahko denimo delovni tok, ki vsem prijavljenim posreduje pomembne informacije, ki jih potrebujejo pred dogodkom, kot so denimo informacije o nastanitvah, o urniku dogodka ali o tehničnih zahtevah za webinar. Po koncu dogodka lahko ustvarite delovni tok, ki udeležencem ponudi dostop do materialov dogodka, obenem pa nadalje neguje odnose s pomočjo dodatnih vsebin oziroma promoviranja prihodnjih dogodkov.
#9: Delovni tok za zmanjševanje števila zapuščenih košaric
Glavni sprožilec: zapuščena košarica
O pomenu zmanjševanja števila zapuščenih košaric smo že veliko govorili, dejstvo pa je, da za prav vsako znamko, ki ima svojo spletno trgovino, ta delež predstavlja pomembno izgubo dobička. Koncept je povsem enostaven: ko nekdo obišče vašo spletno trgovino, v košarico postavi enega ali več izdelkov, nato pa stran zapusti, ne da bi zaključil nakup, lahko s tem sproži delovni tok.
Ta delovni tok bo nato poslal e-poštno sporočilo, v katerem bo prejemnike spomnil na zapuščeno košarico in jih motiviral, da zaključijo nakup – tudi s pomočjo kakšne posebne kode za popust ali kakšne druge vzpodbude za nakup.
@blue-box Če vas zanima več o zapuščenih košaricah in o strategijah za zmanjševanje njihovega števila, lahko preberete naš članek Kreativne strategije za zmanjšanje stopnje zapuščenih košaric s pomočjo e-pošte, ki jih vaša konkurenca še ni odkrila.
#10: Delovni tok za ‘upsell’ prodajo
Glavni sprožilec: pretekli nakupi
Delovni tok za ‘upsell’ prodajo je namenjen predvsem temu, da že obstoječim kupcem prodate še več. Komunikacija s strankami se namreč nikakor ne konča takrat, ko te opravijo nakup, pač pa se vse skupaj takrat šele začne.
Kakovostno pripravljen delovni tok za ‘upsell’ prodajo vam lahko omogoči, da obstoječe stranke prepričate v nadgradnjo njihovega nakupa. Ustvarite torej dinamičen seznam kontaktov, ki so kupili določen izdelek oziroma naročili določeno storitev, nato pa pripravite delovni tok, ki jim bo priporočil še druge izdelke oziroma storitve.
#11: Delovni tok za zadovoljstvo strank
Glavni sprožilec: visoke ali nizke ocene strank
Če svoje stranke redno poprosite, da ocenijo svojo nakupno izkušnjo, vam to daje odlično osnovo za delovni tok za izboljšanje zadovoljstva strank. Najlažje bo, če stranke prosite, da vašo storitev oziroma izdelke ocenijo s številčno oceno, nato pa na podlagi teh številk določite mejo zadovoljstva strank. Denimo: vse stranke, ki so vas ocenile z oceno 7 ali več, so zadovoljne, ostale pa so nezadovoljne.
Sedaj je čas, da stranke uvrstite na dva različna dinamična seznama, za katera ustvarite dva ločena delovna toka. Eden je torej namenjen zadovoljnim strankam, drugi pa nezadovoljnim. Zadovoljnim strankam lahko ponudite ekskluzivne vsebine, ponudbe in popuste, na drugi strani pa pripravite vsebine, namenjene temu, da vsaj malce osrečite svoje nezadovoljne stranke, kot so denimo posebne ponudbe in zanimive vsebine.
Če želite iti še korak dlje, lahko nezadovoljne stranke segmentirate glede na razlog njihovega nezadovoljstva – tako boste lahko pošiljali še bolj ciljana sporočila, s katerimi boste lažje naslovili razloge, zaradi katerih niso bili zadovoljni s svojo izkušnjo.
#12: Delovni tok za uspeh strank/vključenost
Glavni sprožilec: metrike uspeha ali uporaba izdelka
Če zbirate podatke o uspehu strank, vam to ponuja odlično priložnost za nov delovni tok. Če želite denimo ustvariti nabor študij primerov strank, lahko takoj, ko stranka doseže določene metrike uspeha, avtomatsko sprožite email, ki stranke povpraša, če bi bile zainteresirane, da postanejo vaša zgodba o uspehu.
Obenem pa lahko, če spremljate, kako stranke uporabljajo vaše izdelke, identificirate tudi tiste stranke, ki kažejo nizko vključenost, ter jim ponudite vire in informacije za izobraževanje o lastnostih izdelkov, na ta način pa jim omogočite kakovostnejšo uporabo in boljšo uporabniško izkušnjo.
#13: Delovni tok za opomnik na prihajajoč nakup
Glavni sprožilec: nakupi, opravljeni v ciklih
Ali vaša baza strank v glavnem vključuje takšne stranke, ki nakupe opravljajo v določenih časovnih obdobjih oziroma ciklih? Potem te kontakte vključite v delovni tok, ki se sproži vsakič, ko opravijo nakup.
Če denimo prodajate kontaktne leče, vaša stranka pa kupi šestmesečno zalogo kontaktnih leč, lahko to stranko vključite v delovni tok, ki jo bo pet mesecev po zadnjem opravljenem nakupu obvestil, da bo zaloge leč pravkar zmanjkalo in da je morda čas, da naroči nov paket.
#14: Delovni tok za pomoč strankam
Glavni sprožilec: stranka ali potencialna stranka kontaktira ekipo za pomoč strankam prek emaila ali spletnega obrazca
Stranke imajo včasih vprašanje glede vaših izdelkov ali storitev, zgodi pa se tudi, da naletijo na kakšne težave. To je seveda povsem normalno, vseeno pa pomoč strankam zahteva veliko dragocenega časa bodisi vas bodisi katerega od vaših sodelavcev.
Eden od najbolj učinkovitih načinov, da se temu izognete, je uporaba delovnega toka za kategorizacijo, ki sporočila strank uredi in označi ter jih dodeli posameznemu zaposlenemu v vaši službi za pomoč strankam. Tako boste lažje ohranili pregled nad tem, kaj je že bilo urejeno in kaj je še vedno treba razrešiti.
#15: Delovni tok za sklenjene posle
Glavni sprožilec: ko stranka elektronsko potrdi ponudbo oziroma podpiše pogodbo
Sklenitev posla je jasno najpomembnejši korak uspešne prodaje, zato je e-poštno sporočilo v tem trenutku resnično na mestu. In če boste ta del avtomatizirali s pomočjo delovnega toka za sklenjene posle, vam bo to omogočilo več časa, da vez s strankami krepite prek telefona, v živo ali na kak drug način.
Z delovnim tokom za sklenjene posle lahko sprožite potrditveno sporočilo, ko potencialna stranka potrdi ponudbo oziroma podpiše pogodbo ter tako postane stranka.
Za konec …
Verjamemo, da smo vas uspeli prepričati, da so email delovni tokovi in avtomatizacija marketinga nekaj, kar je vredno vaše pozornosti. Čeprav se stvari na prvi pogled zdijo zapletene, pa je dejstvo, da se vam bo začetni vložek časa in truda še kako obrestoval. Seveda pa je pomembno tudi, da se stvari lotite s pravo pomočjo in pravimi orodji.
Platforma SqualoMail vam je pri tem lahko v veliko pomoč, saj vam omogoča enostavno avtomatizacijo pošiljanja e-pošte, najboljše od vsega pa je, da lahko začnete že danes. Ste pripravljeni, da poskusite nekaj novega in izboljšate svoj posel?
Želim brezplačno preizkusiti SqualoMail!