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Sicuramente avrai già sentito parlare della segmentazione, su questo non c’è alcun dubbio, ma quante volte la utilizzi nel tuo lavoro? Le aziende, che con l’email marketing ottengono i risultati migliori infatti, dedicano molto tempo e attenzione proprio alla segmentazione dei destinatari per poter comunicare con loro in modo più efficace.

Se anche tu vuoi cimentarti nella segmentazione del mercato e migliorare i tuoi risultati di vendita, abbiamo ottime notizie per te. Va detto però, che la segmentazione è anche un processo piuttosto impegnativo, che richiede molte conoscenze e dove bisogna fare attenzione ai minimi dettagli.

Per rendere tutto più semplice, da SqualoMail abbiamo sviluppato un sistema che facilita la segmentazione e fa gran parte del lavoro al posto tuo. Ma cominciamo dall’inizio …

1. Che cos’è in realtà la segmentazione?

La segmentazione è la classificazione dei destinatari in gruppi più piccoli, per la quale bisogna prendere in considerazione diversi criteri. Si tratta quindi di riconoscere gruppi specifici all’interno di un gruppo più grande di consumatori, ovvero nel nostro caso, di destinatari. Ma qual è lo scopo? Lo scopo è riuscire a comunicare in modo più semplice ed efficace con gruppi più piccoli legati dagli stessi interessi, desideri, caratteristiche e necessità. Così saremo in grado di adattare l’offerta, il tono del messaggio, il tempo d’invio della newsletter e molti altri fattori, e ciò non può che aumentare le probabilità che i destinatari effettuino l’acquisto. In altre parole: una buona segmentazione è la base per una personalizzazione efficace.

In un mondo ideale ogni potenziale cliente dovrebbe rappresentare un segmento autonomo per poterglisi adattare al meglio – ma siccome ciò non è possibile bisogna cercare di dividere nel modo più sensato possibile il mercato in segmenti, che rappresentino un rapporto ottimale tra la segmentazione efficace e il tempo/denaro impegnati in questo processo.

Ecco alcuni esempi: la forma più diffusa di segmentazione è la divisione tra consumatori di sesso maschile e quelli di sesso femminile, in questo modo avrai già due segmenti. Puoi segmentare anche i destinatari italiani e i destinatari provenienti da altri paesi, o per esempio, dividere con la segmentazione i destinatari che hanno già aperto la tua newsletter, ma non hanno cliccato su nessuno dei collegamenti, e quelli che hanno fatto il magico click.

Questi sono solo gli esempi più frequenti di segmentazione, per scoprire i dettagli continua a leggere …

2. Come intraprendere il processo di segmentazione?

Prima dobbiamo ovviamente scegliere la base, ovvero il criterio per la segmentazione. Le possibilità sono infinite, perciò cominciamo con quelle più comuni, di cui fanno parte le caratteristiche demografiche del mercato.

Tra queste ci sono per esempio il sesso, l’età, le dimensioni del nucleo famigliare, la professione, il reddito, ecc. Si tratta quindi della forma di segmentazione più popolare che nella prassi porta a buoni risultati.

Se decidi di fare un passo in più, allora dovrai considerare il passaggio successivo, e cioè le variabili geografiche. Con l’aiuto di quest’ultime potrai segmentare i destinatari della newsletter in base all’area geografica in cui vivono.

Spesso si usano anche le variabili psicografiche, che segmentano i destinatari in base al loro stile di vita, personalità, modo di vivere e valori. Si tratta di processi abbastanza complicati ma che possono avere un’influenza determinante sulle decisioni d’acquisto dei singoli destinatari.

Parliamo alla fine anche delle variabili comportamentali che segmentano i destinatari in base alla loro posizione sociale, rapporto con il prodotto, grado di fedeltà, ecc.

3. A cosa dobbiamo fare attenzione nella segmentazione?

La segmentazione non è fine a se stessa e non la si fa solamente perché la fanno anche gli altri, ma per uno scopo preciso, per ragioni che possono portare a determinati vantaggi (di questo parleremo in seguito). Ciò significa che nella segmentazione bisogna fare molta attenzione a determinati fattori. Tra questi ci sono:

1. La misurabilità

Se i nostri segmenti, ovvero i risultati ottenuti, non sono misurabili, i dati non sono utili – significa che perderemmo un sacco di tempo e denaro per niente.

2. La redditività

Non ha alcun senso investire in segmenti non redditizi – è importante quindi capire quali sono i segmenti che portano il reddito maggiore e poi concentrarsi su di essi.  La cosa più bella è guadagnare il più possibile lavorando poco, vero?

3. La stabilità

Se nella segmentazione decidi di considerare fattori provvisori e instabili, avrai moltissimo lavoro da fare, mentre i risultati potrai goderteli per poco tempo. È meglio concentrarsi sulle variabili di natura costante così i risultati potranno essere utilizzati per periodi più lunghi.

4. Perché la segmentazione è così importante?

Probabilmente avrai già capito che la segmentazione ha numerosi vantaggi, ma vediamo adesso quali sono più da vicino.

1. Le campagne segmentate ottengono risultati migliori

È logico che con la segmentazione potrai comunicare meglio con i tuoi clienti e questo non può che portare a risultati migliori. Alcune ricerche hanno dimostrato che nelle campagne di email marketing, dove viene utilizzata la segmentazione, il grado di messaggi aperti è aumenta del 14 %, il grado dei click invece addirittura del 65 %. La differenza è notevole, vero?

In un’altra ricerca il 59 % dei destinatari, esposti alla campagna con segmentazione, ammette che proprio questa ha influito notevolmente sulla loro decisione d’acquisto, l’88 % delle aziende, che hanno personalizzato i propri messaggi con l’aiuto della segmentazione, dice invece che il miglioramento dei risultati è stato a dir poco incredibile.

Ed ecco un altro dato che ti convincerà sicuramente: una delle ricerche ha mostrato anche che le campagne che hanno utilizzato la segmentazione, hanno aumentato il reddito medio anche del 760 per cento. Ovviamente questo non è un risultato che si raggiunge in una notte, ma se farai bene il tuo lavoro, potrai realmente migliorare la percentuale delle tue vendite.

2. Sara più facile trattenere i clienti attuali

I destinatari che hanno già effettuato un acquisto, fanno parte di un gruppo estremamente importante – primo, perché ci sono più probabilità che effettuino nuovamente l’acquisto e secondo, perché hai già ottenuto molte più informazioni su di loro rispetto ai destinatari che non hanno ancora fatto nessun acquisto. Se li classifichi nel segmento giusto e invii loro offerte più personalizzate, avrai maggiori possibilità di trattenerli.

3. Potrai offrire ai tuoi clienti un’esperienza d’acquisto migliore

Se qualcuno ti offre qualcosa che desideri tanto o di cui hai veramente bisogno, ci sono più probabilità che tu effettui l’acquisto, non è vero? La segmentazione ti permette di capire meglio le necessità e i desideri di un determinato gruppo di destinatari, significa che puoi offrirli prodotti e servizi che li piacciono e di conseguenza migliorare la loro esperienza d’acquisto effettuando la vendita in modo più facile.

4. Sarai in grado di utilizzare una pubblicità più mirata

La pubblicità può essere abbastanza costosa, ma con un approccio ponderato potrai assicurarti che ne valga la pena. La segmentazione ti permette di comunicare con i tuoi potenziali clienti nel modo in cui più li piace, tramite il canale sul quale passano la maggior parte del loro tempo e quando ci sono più probabilità che rispondano al tuo annuncio.

5. Otterrai nuove opportunità per nuovi prodotti/servizi

Una volta che avrai segmentato i tuoi destinatari e vorrai capire quali sono i servizi o prodotti da offrirli, potresti scoprire che ad uno dei segmenti non piace niente di ciò che c’è nella tua offerta attuale – ma forse proprio questo potrebbe farti venire qualche nuova idea su cosa includere nell’offerta. Se riuscirai a creare l’offerta perfetta per un determinato segmento, ti darà un enorme vantaggio rispetto alla concorrenza.

6. Migliorerai il rapporto con i clienti

Conoscere meglio i tuoi clienti ti permetterà di instaurare un rapporto completamente diverso con loro. Capirai meglio i loro desideri e le loro necessita, perciò sarà più facile stabilire il primo contatto. Oggi giorno spesso i rapporti sono fugaci e superficiali e questo può essere decisivo per la scelta del cliente, su dove vuole effettuare il suo acquisto.

7. E infine: venderai di più

Ma forse non subito. Questa è un’informazione importante, devi infatti sapere che la segmentazione a volte non porta a risultati immediati. Probabilmente prima perderai anche qualche cliente; questo è inevitabile, alcuni dei tuoi destinatari infatti potrebbero non trovarsi bene nel segmento in cui sono stati inseriti.

Ma se continuerai ad inviare ai tuoi destinatari esattamente quello che desiderano con persistenza ed efficacia, le cose cominceranno a cambiare e i tuoi risultati di vendita miglioreranno ogni giorno di più. La segmentazione e, di conseguenza, la personalizzazione sono quindi una corsa su lunga distanza. Ma non ti preoccupare, prima o poi arriverai ai risultati che desideri raggiungere.

5. Sembra complicato? Con SqualoMail non lo è di certo!

La segmentazione a prima vista può sembrare difficile e complicata – ed è vero che richiede determinate conoscenze e attenzioni, ma con gli strumenti giusti in realtà è una cosa molto semplice.

Il sistema SqualoMail dispone di una funzione estremamente utile con l’aiuto della quale potrai segmentare i tuoi destinatari e personalizzare i tuoi messaggi con facilità, assicurandoti così di essere sempre sulla strada giusta. Ma vediamo i dettagli!

1. Determinare il nome e il cognome

Il sistema di SqualoMail è in grado di decifrare il nome e il cognome del tuo destinatario dal suo indirizzo email. Perciò se i tuoi destinatari hanno indirizzi email del tipo nome.cognome@esempio.it, nomecognome@esempio.it o nome@esempio.si, SqualoMail riesce a rilevare automaticamente qual è il nome e qual è il cognome, indipendentemente dal loro ordine. Questo ti semplifica il lavoro e ti fa risparmiare molto tempo.

Durante l’importazione o l’aggiunta degli indirizzi email, il sistema rileva automaticamente il nome e il cognome ed inserisce entrambi i valori nel campo appropriato. Potrai inserire poi automaticamente questi dati nel testo della newsletter per personalizzare così i tuoi messaggi e, di conseguenza, per assicurarti risultati di vendita migliori.

Perciò se nella newsletter inserisci il testo:

Ciao, {subtag:name}

SqualoMail si assicurerà che nel tuo messaggio appaia il nome del tuo destinatario.

2. La segmentazione in base al sesso

Perfetto, ora conosci i nomi dei tuoi destinatari – è ora di fare il primo passo nella segmentazione. Per cominciare puoi dividerli in base al sesso. Anche qui ti sarà di grandissimo aiuto SqualoMail, che è capace di rilevare dal nome del destinatario se questi è maschio o femmina.

Tutti i destinatari di sesso femminile saranno quindi classificati in un gruppo, quelli di sesso maschile invece in un altro e nell’invio delle tue campagne questo ti sarà di grande aiuto.

Abbiamo già parlato del fatto che la segmentazione è il primo passo verso una personalizzazione efficace, ora vediamo come funziona anche con un esempio.

Esempio:

Se gli indirizzi dei tuoi destinatari sono suddivisi in due categorie in base al loro sesso, puoi inviare per esempio, per l’8 marzo una newsletter d’auguri a tutte le donne, mentre agli uomini un codice sconto per poter comprare un regalo alla loro amata.

Certo, la segmentazione in base al sesso serve anche per tutte le altre giornate: gli uomini comprano cose diverse delle donne, perciò bisognerà raggiungerli con un’offerta diversa.

3. Correzione dei dati

Se il tuo database di indirizzi email è in totale disordine devi prima di tutto metterlo in ordine. O puoi lasciare questo compito al sistema di SqualoMail che riesce a trasformare automaticamente gli elenchi più caotici in database perfettamente organizzati.

Molte volte succede che nel database degli indirizzi email tutti i nomi e i cognomi siano scritti o solamente con lettere maiuscole o solamente con lettere minuscole.

Naturalmente per la personalizzazione questo tipo di scrittura non è per niente adatto, un saluto come «Salve, CHIARA!» o «Salve, chiara!» non fa certo una bella figura. Il sistema di SqualoMail riconosce il nome e il cognome e li modifica in modo che la prima lettera sia maiuscola, le altre invece minuscole.

In questo modo la tua personalizzazione apparirà più personale e i tuoi destinatari non avranno la sensazione che stiano comunicando con un robot, o che il mittente stia urlando.

Il sistema di SqualoMail ha anche un’altra funzione per modificare i dati che ti può aiutare nella personalizzazione della segmentazione; questa funzione permette la distinzione tra nome e cognome.

Se nel tuo database, per esempio il nome e il cognome sono nello stesso campo, quindi Pinco Pallino, il sistema di SqualoMail riesce a distinguere con facilità il nome dal cognome, quindi Pinco e Pallino. Questo ti permette di rivolgerti ai destinatari in modo più cortese.

Invece di rivolgerti ai destinatari con un «Salve, Pinco Pallino!», che suona troppo formale, puoi dire semplicemente «Salve, Pinco!». Più gentile e personale, vero? Certo, puoi scegliere anche l’opzione «Salve, signor Pallino!», se credi sia più appropriata.

Un bonus aggiuntivo: il sistema di SqualoMail ti aiuterà a sistemare anche i dati disordinati. Se alcuni destinatari sono stati inseriti nell’elenco prima con il nome e poi con il cognome, altri invece il contrario, il sistema di SqualoMail è capace di riconoscere e sistemare questi dati confusi. E questo ti farà risparmiare moltissimo tempo!

E se il nome non è nel database? «Salve, {subtag: name}!» non è certo il modo in cui vuoi salutare i tuoi clienti, ma non ti preoccupare – in questo caso il sistema di SqualoMail si assicura che il destinatario riceva solamente il saluto, «Salve!».

6. Come ottenere tutti i dati di cui abbiamo bisogno per la segmentazione?

La forma più frequente e importante di segmentazione, la divisione dei destinatari in base al sesso, viene eseguita dal sistema di SqualoMail – ma forse con l’aiuto della segmentazione vuoi creare segmenti ancora più piccoli e specifici, che ti permettano di migliorare la tua personalizzazione.

Molti utenti, quando si tratta della segmentazione, obiettano e dicono che «Non abbiamo abbastanza informazioni sui clienti!». In realtà hai tutti i dati di cui hai bisogno. E anche se non ce li hai, puoi ottenerli con facilità. Come? Abbiamo preparato per te alcuni stratagemmi efficaci.

1. Età

Se vuoi segmentare i destinatari in base alla loro età, avrai bisogno della loro data di nascita. Offrili un regalo (prodotto, codice sconto, ecc.) per il giorno del loro compleanno se ti confidano la loro data di nascita.

2. Posizione

Se per aiutarti nella segmentazione hai bisogno delle informazioni sulla posizione dei clienti, solitamente il modo più efficace è consultare i dati de acquisti precedenti. Nella maggior parte dei casi i clienti si fanno consegnare gli ordini a casa, perciò da questa informazione potrai dedurre in che area geografica vivono.

3. Interessi

Per saperne di più sugli interessi dei tuoi clienti il modo più facile è chiederglielo direttamente. Puoi, per esempio, creare un breve questionario, dove i destinatari indicano quali sono i loro principali interessi – allo stesso tempo spiegali che i dati verranno utilizzati per inviarli offerte su misura per loro. Avvolte la via più semplice è anche quella migliore, vero?

4. Interazione con i tuoi messaggi

Puoi dividere i destinatari della tua newsletter in segmenti anche in base alla loro interazione con i tuoi messaggi. Li aprono? O cliccano sui collegamenti? Effettuano l’acquisto? Questi sono dati estremamente utili e importanti che puoi utilizzare per la segmentazione.

5. Cronologia degli acquisti

La cronologia degli acquisti rivela con che frequenza i tuoi clienti solitamente effettuano acquisti o se per i loro acquisti esiste un determinato periodo, quanto spendono in media e che tipi di prodotti comprano. Questi dati ti permettono di pianificare le tue campagne successive, che con l’aiuto della segmentazione saranno ancora più efficaci.

6. Quiz

Un ottimo modo per saperne di più sui tuoi destinatari è creare un quiz o un questionario. Proponilo insieme ad un contenuto divertente e metti in palio un premio veramente interessante. Due penne e un quaderno non bastano come motivazione, un premio più attraente ti farà sicuramente avere più risposte ed informazioni.

Per concludere …

La segmentazione è uno strumento molto efficace che può portare ad ottimi risultati. Forse a prima vista ti sembrerà solo un sacco di tempo e lavoro perso – e se vai troppo nel dettaglio probabilmente sarà proprio così, ma il lato positivo della segmentazione è che puoi cominciare con piccoli passi.

Se cominci utilizzando la funzione del sistema SqualoMail che segmenta i tuoi destinatari in base al sesso, hai già fatto un passo importante. Ben presto vedrai già i primi effetti positivi che ti incoraggeranno ad entrare in questo mondo meraviglioso della segmentazione dei destinatari. In bocca al lupo!

Prova la funzione di SqualoMail che segmenta i tuoi destinatari per genere. Provalo oggi!

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