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Il periodo che segue le festività natalizie rappresenta per i rivenditori online una vera e propria sfida. Nel mese di dicembre la maggior parte delle persone ha speso le risorse che aveva a disposizione, si è concessa quanto voleva e ha comprato tutto quello di cui aveva bisogno. L’euforia delle feste è finita ed è tempo di tornare alla (cruda) realtà. Le bollette del mese di dicembre cominciano ad accumularsi, e visto che molti di noi hanno superato il proprio budget, gennaio è il mese del risparmio per far riprendere un po’ di fiato al nostro conto in banca.
E questo per lo shopping cosa significa? Niente di buono, questo è certo. Ma non ti preoccupare, la situazione non è così disperata quanto può sembrare a prima vista. Certo, per avere successo con le vendite a gennaio dovrai fare uno piccolo sforzo in più rispetto al mese precedente, ma con il giusto approccio, delle idee innovative e dei trucchi utili, riuscirai a farlo anche in questo periodo. Sei pronto per metterti al lavoro?
Le 9 regole d’oro delle strategie di marketing post-natalizie
Cominciamo prima con le basi e diamo un’occhiata alle strategie di marketing particolarmente utili durante il periodo post-natalizio.
#1: Offri degli sconti
I clienti apprezzano sempre gli sconti e lo stesso vale anche nel periodo post-natalizio. Sarebbe un’ottima idea, ad esempio, regalare ai tuoi clienti al momento dell’acquisto durante le festività un buono sconto per il prossimo acquisto nel periodo post-natalizio. Così prenderai due piccioni con una fava: farai felici i tuoi clienti, con il buono sconto li stimolerai ad effettuare il primo acquisto e aumenterai notevolmente le probabilità che effettuino un altro acquisto durante il periodo post-natalizio.
#2: Investi nelle attività di marketing
Durante le festività natalizie molti marchi spendono quasi tutto il budget destinato al marketing, e in qualche modo si dimenticano del periodo post-natalizio. Da un lato questo è abbastanza comprensibile, poiché la stagione dei saldi natalizi è la stagione di vendita più importante dell’anno, ma sarebbe comunque sensato lasciare qualcosa anche per le attività di marketing di gennaio.
Assicurati di continuare con la pubblicità, il social media marketing, le attività di pubbliche relazioni e, soprattutto, l’email marketing. Le persone continueranno ad effettuare determinati acquisti anche a gennaio, perciò anche durante questo periodo non puoi permetterti di passare del tutto inosservato.
#3: Prepara offerte speciali per i clienti fedeli
Un altro ottimo trucco per aumentare le vendite durante il periodo post-natalizie sono le offerte speciali per i clienti fedeli. Anche in generale vale che è più facile convincere i clienti che hanno già effettuato acquisti nel tuo negozio online, poiché conoscono e si fidano già del tuo marchio.
Invia delle grandi offerte a tutti i clienti che hanno effettuato un acquisto nel tuo negozio durante le festività natalizie e, naturalmente, prepara anche qualche campagna speciale «invita un amico». Con questa campagna puoi convincere i tuoi clienti fedeli a invitare altre persone nel tuo negozio online e, per ringraziarli, regalargli uno sconto o altri vantaggi.
#4: Prepara un gioco a premi
I giochi a premi sono sempre divertenti e in un gennaio grigio e freddo tutti abbiamo bisogno di un po’ di divertimento e distrazione. Durante questo periodo è probabile che i clienti rispondano particolarmente bene ai tuoi giochi a premi, soprattutto se questi ultimi sono interessanti. Una buona idea sarebbe fare in modo che ogni partecipante ricevesse un piccolo premio (che può essere anche un piccolo sconto nel tuo negozio online – loro così riceveranno un premio mentre tu riuscirai a vendere di più), e lasciare un premio principale, che deve essere particolarmente attraente.
#5: Segui i tuoi clienti
È molto importante occuparsi dei propri clienti non solo quando questi effettuano un acquisto, ma anche nel periodo intercorrente. E questo cosa significa? Che dovresti inviare ai tuoi clienti offerte speciali quando ci sono probabilità che effettuino nuovamente un acquisto che hanno fatto in passato, tenere traccia di cosa hanno acquistato finora per potergli offrire prodotti simili e controllare se magari nel carrello hanno lasciato qualche prodotto che potresti riproporre per ricordare ai destinatari che non hanno ancora completato l’acquisto.
#6: Difendi l’identità del tuo marchio
Se vuoi che i clienti si fidino di te l’identità del tuo marchio è estremamente importante. Perciò assicurati di avere un’ottima immagine aziendale con la quale i tuoi clienti possano identificarsi. Numerosi studi dimostrano che ciò migliora notevolmente le probabilità che i clienti effettuino l’acquisto – e poi lo facciano di nuovo.
#7: Offri prodotti simili o prodotti più costosi
Le tattiche cross-sell e up-sell sono molto popolari nel mondo del marketing online – soprattutto perché entrambe hanno molto successo. Perché non usarle anche tu? Prova a offrire ai tuoi clienti ad ogni acquisto un prodotto simile, leggermente più costoso e più avanzato rispetto a quello che hanno già nel carrello, oppure proponi qualche prodotto in più al momento dell’acquisto che andrà a completare quello che stanno acquistando. In questo modo riuscirai a realizzare un maggior profitto in un modo molto semplice.
#8: Approfitta delle informazioni sui nuovi clienti
Se hai svolto bene il tuo lavoro durante le festività natalizie il tuo negozio online ha sicuramente ottenuto alcuni nuovi clienti. Questo significa che hai acquisito anche nuovi contatti, e se questi contatti li hai ottenuti correttamente allora sei riuscito ad ottenere anche il consenso all’invio delle newsletter. Ma ora bisogna utilizzarli nel modo giusto – inviando email interessanti e ottime offerte.
#9: Guarda avanti, non indietro
L’anno scorso è finito e il nuovo anno è appena cominciato. È ora di lasciar andare le tue campagne natalizie e rivolgere con chiarezza lo sguardo al futuro. Naturalmente questo significa anche prodotti nuovi, tendenze nuove e offerte nuove. Nessuno sarà particolarmente contento se continuerai a proporre offerte già viste durante le festività dell’anno passato – è tempo di qualcosa di nuovo!
12 giorni per migliorare i risultati delle vendite durante il periodo post-natalizio
Tutti sappiamo cosa bisogna fare in teoria ma la pratica spesso è un po’ più complicata e perciò a volte non sappiamo proprio da dove cominciare. Non ti preoccupare, abbiamo creato un piano di 12 giorni che ti aiuterà a migliorare efficacemente i risultati delle tue vendite durante il periodo post-natalizio.
1° gennaio: segmentazione
- Se hai già segmentato i tuoi clienti per le campagne precedenti allora hai a disposizione quattro gruppi di utenti:
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utenti che si sono registrati sul tuo sito ma non hanno mai effettuato acquisti;
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utenti che ricevono le tue newsletter ma non sono registrati sul tuo sito;
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clienti che hanno già effettuato un acquisto;
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clienti nuovi.
Prepara una campagna esclusiva per ciascuno di questi gruppi, che li aiuti a passare alla fase successiva del percorso di acquisto. Prova, per esempio, a convincere chi non si è ancora registrato sul tuo sito web a registrarsi, chi non ha ancora effettuato un acquisto ad acquistare per la prima volta, chi ha già effettuato un acquisto ad acquistare di nuovo. Fai attenzione che il passo non sia troppo impegnativo o potresti diminuire le probabilità che i clienti passino alla fase successiva d’acquisto. Non ti preoccupare, anche facendo piccoli passi si arriva lontano!
2 gennaio: offerte per i ritardatari
I primi di gennaio sono i giorni in cui fanno acquisti i ritardatari. Parliamo di chi si è dimenticato di fare acquisti prima delle feste, chi magari incontrerà i propri cari nei giorni successivi, chi ha passato le feste in vacanza, chi festeggerà più tardi e, naturalmente, chi aspetta i saldi di gennaio. La maggior parte dei rivenditori online si dimentica di queste categorie, perciò questa è la tua occasione per fare una buona impressione.
Per tutti i ritardatari prepara una grande campagna di vendita che riesca a convincerli a fare acquisti direttamente nel tuo negozio online – e ottenere così qualche nuovo cliente fedele.
3 gennaio: offerta per i clienti fedeli
I clienti che hanno acquistato più volte nel tuo negozio sono quelli a cui dovresti prestare particolare attenzione. È vero, è sempre bello ottenere nuovi clienti, ma chi continua a fare shopping nel tuo negozio ti porterà più profitto a lungo termine. Sarebbe un’ottima idea preparare per questi clienti un’offerta speciale e uno sconto, anche durante il periodo post-natalizio!
4 gennaio: resi e sostituzioni
Durante questo periodo sicuramente inizierai a ricevere le prime richieste di reso e sostituzioni. I rimborsi e le sostituzioni fanno parte del commercio online, perciò non puoi evitarli, ma è importante come reagisci e come rispondi ai tuoi clienti in questa situazione. Se rendi difficile l’intero processo o magari provi addirittura a disabilitarlo, farai una pessima figura. D’altra parte, se tratti tutti i resi e le sostituzioni con comprensione e gentilezza, farai un’ottima impressione sui tuoi clienti, il che ovviamente aumenterà notevolmente le probabilità che tornino nel tuo negozio online.
5 gennaio: report
Il 5 gennaio sarebbe il momento di raccogliere tutti i dati, preparare tutti i report importanti e vedere quanto successo ha avuto la tua campagna natalizia. Queste informazioni ti aiuteranno a capire cosa ha funzionato bene e cosa invece un po’ meno e ti serviranno per pianificare e migliorare le tue campagne di vendita in futuro.
6 gennaio: buoni sconto
Se nel periodo festivo al momento dell’acquisto hai regalato ai tuoi clienti un coupon o un codice sconto ora sarebbe un ottimo momento per ricordarglielo. In caso contrario potrebbe succedere che le persone se ne dimentichino. Se invece provi a inviare un promemoria amichevole aggiungendo alcune delle tue migliori offerte, ci sono buone probabilità che i tuoi clienti utilizzino questo coupon /codice sconto.
7 gennaio: il team
Il 7 gennaio è una giornata che dovresti dedicare al tuo team. Ma cosa c’entra il tuo team con le vendite? C’entra e come! Il successo della tua azienda dipende dal loro entusiasmo e dal loro approccio. I dipendenti soddisfatti si impegnano di più nel loro lavoro, si preoccupano della reputazione e della credibilità della tua azienda e del tuo marchio e di conseguenza cercano di rendere soddisfatti anche i tuoi clienti. Perciò è arrivato il momento di fare qualcosa di carino per il tuo team che ti aiuta a raggiungere ottimi risultati.
8 gennaio: passa all’anno nuovo
Di solito con l’arrivo del nuovo anno le persone cambiano drasticamente la propria visione del mondo. Mentre dicembre ruota solo intorno al cibo, le bevande, il divertimento e il consumo, con il primo giorno di gennaio tutto questo cambia: tutti vogliamo diventare una versione migliore di noi stessi. E anche le tue offerte di vendita devono seguire questo processo.
E cosa puoi offrire ai clienti in questo periodo? Quasi tutto ciò che riguarda una vita sana, esercizio fisico, hobby, gestione dello stress, istruzione, abbigliamento e attrezzature sportive, viaggi, lettura, sicurezza, protezione… Basta guardare la lista di buoni propositi per l’anno nuovo e considerare quali sono i prodotti nella tua offerta che rispondono a queste necessità.
9 gennaio – prodotto nuovo
L’inizio di gennaio è il periodo in cui molti marchi si preparano per andare in letargo, ma per te questa potrebbe essere una grande opportunità per presentare un prodotto nuovo. Ci sarà molta meno concorrenza e le persone saranno felici di acquistare qualcosa di nuovo, che gli tornerà utile nel nuovo anno. Anno nuovo, io nuovo – e un prodotto nuovo.
Certo, presentare un nuovo prodotto subito dopo il periodo natalizio richiederà tanti preparativi e un piano dettagliato – e tutto questo proprio nel mese di dicembre quando avrai a che fare con la principale stagione di vendita. Ecco perché è fondamentale cominciare con i preparativi il prima possibile in modo da poter finire il lavoro in tempo.
10 gennaio – nuovi contatti
Se durante il periodo festivo hai fatto bene il tuo lavoro, hai ricevuto il regalo più bello: un sacco di nuovi indirizzi email. Se hai ottenuto il permesso di inviare le newsletter a tutti i nuovi clienti che nel tuo negozio hanno effettuato degli acquisti, significa che hai a disposizioni nuovi contatti che potrebbero effettuare nuovamente un acquisto in futuro.
Adesso è il momento perfetto per iniziare a utilizzare questi indirizzi email ottenuti con tanta fatica. Non aspettare troppo a lungo, perché c’è il rischio che le persone si dimentichino di te. Il momento giusto per il primo contatto è ora, quando le persone si ricordano ancora del tuo marchio e del tuo negozio online, soprattutto se hanno avuto una buona esperienza di acquisto e se haifatto una buona prima impressione. Cerca di sforzarti e invia ai nuovi contatti contenuti interessanti e informazioni utili il prima possibile, in modo da poter iniziare a costruire una relazione.
11 gennaio – retargeting
La stagione festiva è il periodo di vendita più attivo dell’anno, il che significa che il tuo negozio online verrà visitato da un grande numero di potenziali clienti. Alcuni effettueranno l’acquisto, altri no – e proprio a questi dovresti rivolgerti nuovamente.
Il retargeting si è dimostrato un metodo estremamente efficace per incoraggiare i clienti a effettuare un acquisto, visto che il 30% dei destinatari risponde positivamente e il CTR medio di un annuncio di retargeting è dieci volte superiore al CTR dei normali annunci display.
Il retargeting è quindi un ottimo modo per ricordare nuovamente ai visitatori del tuo sito i prodotti che desideravano o addirittura intendevano acquistare durante le festività natalizie, ma alla fine hanno deciso di non farlo – è molto probabile che tu riesca a convincerli in questo periodo post-natalizio.
12 gennaio: primavera
Probabilmente sai già che la pianificazione è un elemento chiave per avere successo, perciò è importante iniziare a pianificare il prima possibile. L’inverno è un ottimo momento per fissare gli obiettivi per la stagione primaverile e iniziare a lavorare su un piano dettagliato per raggiungerli. Non è mai troppo presto per iniziare a prepararsi per la prossima stagione dei saldi e la prossima campagna di vendita.
3 ottimi esempi di buone pratiche di campagne di vendita post-natalizie
Abbiamo già parlato molto di come dovrebbe essere la tua campagna di vendita post-natalizia e sicuramente avrai già delle buone idee per realizzarla. Ma diamo un’occhiata ad altri esempi di buone pratiche che ci rivelano come i più grandi marchi del mondo affrontano questo tipo di campagne.
Esempio #1: Moschino
Fonte: Moschino
Abbiamo già detto più volte che nel periodo natalizio ci sono più carrelli abbandonati del solito. Il motivo principale è che in questo periodo facciamo anche più acquisti e magari li facciamo anche in un modo poco organizzato, perciò durante il processo spesso cambiamo idea. Ciò significa che molti prodotti restano dimenticati nei carelli abbandonati.
Il marchio Moschino ha deciso di ricordare ai propri clienti che non hanno completato l’acquisto. Gli hanno inviato un’email presentando ciò che era rimasto nel carrello, incoraggiandoli a completare l’acquisto.
Esempio #2: Solo Stove
Fonte: Solo stove
Vendere ovviamente è la cosa più importante, per vivere hai bisogno di guadagnare, ma a lungo termine è fondamentale costruire una comunità e connettersi con i propri clienti. Il marchio Solo Stove questo lo sa bene, visto che ha approfittato di questa stagione un po’ piatta per questo tipo di attività.
Invece di attaccare subito i clienti con nuove offerte, hanno deciso di iniziare l’anno con delle storie. Ai clienti è stato quindi chiesto di inviare le proprie storie con delle foto. Così, in modo elegante e discreto, hanno ristabilito i contatti, sono rimasti nella mente dei loro clienti e hanno ulteriormente rafforzato la reputazione del loro marchio.
Esempio #3: Burrow
Fonte: Burrow
Abbiamo già detto che le sostituzioni e i resi sono una parte importante degli acquisti online, che ovviamente possono avere un impatto significativo sui tuoi profitti. Come rivenditore online ti convengono di più le sostituzione, visto che i soldi rimangono, mentre il prodotto viene cambiato – nel caso dei resi invece devi restituire i soldi, il che è come se il prodotto non fosse stato mai venduto.
Il marchio Burrow ha affrontato questo problema in modo estremamente creativo ed efficace. In caso di sostituzione il primo cambio è completamente gratuito, senza costi aggiuntivi, il che è ovviamente una grande motivazione per i clienti a scegliere questa opzione. E alla fine sono tutti contenti!
Per concludere
Forse anche tu, come molti altri rivenditori online, pensi che gennaio sia un mese morto per le vendite e che non valga la pena investire sforzi, energie e denaro per provare ad aumentarle durante questo periodo. Ma questo non è affatto vero. L’interesse tra gli acquirenti dopo lo shopping sfrenato di dicembre è notevolmente inferiore nel periodo post-natalizio, questo è vero, ma ciò non significa che tu possa permetterti di andare in vacanza.
Con il giusto approccio puoi facilmente migliorare i tuoi risultati di vendita anche durante il periodo post-natalizio e poi c’è anche un vantaggio: in questi giorni avrai sicuramente molta meno concorrenza rispetto a dicembre. Perciò se vuoi ottenere nuovi clienti, costruire relazioni più solide con i tuoi clienti e portare il tuo marchio a un nuovo livello, ora è il momento di mettersi al lavoro.
E ricordati che non c’è bisogno che tu intraprenda questo percorso da solo.
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