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Dopo aver letto il nostro precedente articolo probabilmente avrai già capito l’importanza della psicologia nel marketing e, ancor di più, nell’email marketing. L’ultima volta abbiamo analizzato la teoria e visto alcune generalità, ora invece è tempo di presentare degli esempi interessanti ed estremamente utili di buone prassi.
Abbiamo esaminato innumerevoli campagne e individuato i migliori esempi di messaggi email che sfruttano al meglio i principi di persuasione e influenza per raggiungere ottimi risultati. Se anche tu vuoi fare un passo in avanti, segui l’esempio dei migliori – utilizzando le stesse tattiche riuscirai presto a migliorare i tuoi risultati di vendita e di conseguenza ad aumentare il profitto.
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Esempio #1: HubSpot
Fonte: HubSpot
Principio: Reciprocità
Il principio di reciprocità prevede che quando qualcuno fa per noi qualcosa di buono o utile, siamo più inclini a restituirgli il favore, se questo è possibile. È un principio che agli esperti di marketing piace sfruttare, è per questo motivo che ci regalano prodotti, contenuti o altro nella speranza che noi «restituiamo il favore» e decidiamo di effettuare l’ordine o l’acquisto.
La prossima volta che riceverai un messaggio email che ti offre qualcosa di gratuito tieni in mente che non si tratta della gentilezza del marchio, ma di uno strattagemma ben pensato. Se accetti il regalo gratuito avrai la sensazione di essere in debito e presto deciderai di effettuare l’acquisto – che sicuramente avrà un valore superiore al regalino gratis ricevuto.
Vediamo l’esempio del marchio HubSpot. Nel messaggio email prima offre ai destinatari l’accesso a uno strumento che valuta lo stato attuale del marketing sul loro sito web. Questa valutazione, ovvio, è completamente gratuita; tutto ciò che bisogna fare è inserire nel campo l’indirizzo del sito web e l’indirizzo email.
Si ottiene quindi una valutazione che va da un numero tra l’1 e il 1000 e che comprende diverse aree nelle quali il sito web si è distinto, ma anche quelle che non sono un granché. In quel momento il destinatario è molto grato a HubSpot per il suo report dettagliato, ma allo stesso tempo anche un po’ preoccupato perché a quanto sembra ci sono alcune aree del web marketing in cui non è proprio il massimo. Cosa segue?
Insieme al report HubSpot naturalmente offre anche un accesso a tempo limitato alla piattaforma con l’aiuto della quale si possono risolvere efficacemente i problemi e migliorare il web marketing. Molti decidono di usufruire del periodo di prova (un altro regalo gratuito – cosa si vuole di più?!) e certo, una determinata percentuale dei clienti continua ad utilizzare la piattaforma anche dopo la scadenza di questo periodo, quando per usarla bisogna cominciare a pagare.
I regali e i servizi gratuiti sono quindi un’ottima tattica per attirare nuovi clienti e che ha effetto in tutte le aree del marketing, anche nell’email marketing.
Esempio #2: Kissmetrics
Fonte: Kissmetrics
Principio: Impegno e coerenza
Il principio di impegno e coerenza ci insegna che le persone solitamente seguono le decisioni che hanno già preso in passato – anche se queste non sono necessariamente la scelta migliore. Il fatto è che si cerca sempre di rimanere fedeli al proprio comportamento e questa abitudine può essere utile anche nell’email marketing. Se riesci a convincere il destinatari della tua newsletter ad impegnarsi in qualcosa, anche se piccola, sei sulla strada giusta per poterli convincere a fare anche qualcos’altro. È importante però che loro facciano il primo passo – tutti gli altri, anche se più grandi, saranno di gran lunga più facili.
Vediamo l’esempio di Kissmetrics che nelle sue newsletter invita i destinatari a unirsi al loro webinar. Ovviamente il webinar è gratuito e oltretutto promette informazioni interessanti e utili, diventando così attraente agli occhi dei clienti.
Tutto quello che all’inizio il messaggio email chiede ai destinatari e che aggiungano il webinar sul loro calendario. Si tratta di una richiesta semplice, che richiede solo un click, mentre i clienti a prima vista non prendono alcun impegno. Ma questo piccolo passo è sufficiente per farli sentire impegnati e li stimola a fare, in modo più facile e con meno esitazione, il passo seguente.
Se vuoi sperimentare questo principio anche tu tieni presente che il primo passo deve essere veramente piccolo e deve trattarsi di qualcosa che attiri i destinatari. L’iscrizione a un webinar gratuito, il download di un contenuto gratuito, magari un e-book o solo l’iscrizione alle news possono essere quei primi passi che con il tempo porteranno ad altri passi più grandi, e questi poi a veri risultati.
Esempio #3: daFlores
Fonte: daFlores
Principio: Riprova sociale
Il principio della riprova sociale sostanzialmente sostiene che è meglio se a farci i complimenti siano gli altri. Certo che sui vari siti web possiamo andare e lodarci anche da soli, ma se un’opinione positiva viene da un cliente soddisfatto avrà un maggiore impatto sui potenziali clienti.
E come servirsi di tutto ciò nell’email marketing? Semplicemente riportando, tra le altre cose, ai destinatari anche le informazioni su quanto siano soddisfatti i nostri clienti attuali, ma anche su quante siano le persone che si fidano di noi.
Nella maggior parte dei casi ci piace seguire cecamente la massa, ciò significa che se qualcosa va bene per gli altri quasi sicuramente va bene anche per noi. Quindi se la nostra azienda ha molti clienti agli occhi dei potenziali clienti sicuramente ci sarà una buona ragione – perciò non hanno motivo di non fidarsi.
Vediamo l’esempio dell’azienda sudamericana daFlores, si tratta di un negozio di fiori online che si occupa principalmente della consegna di fiori. Con una sola modifica nel header del loro messaggio hanno infatti quasi raddoppiato la vendita, il che è veramente un risultato eccezionale.
E cosa hanno fatto? Hanno semplicemente scritto che su Facebook che hanno più di 600.000 follower. Questo è tutto. Questa informazione è bastata a far crescere le loro vendite addirittura del 44 %, il che ha influito ovviamente anche sul profitto.
Ma perché questa tattica è stata così efficace? La ricerca che hanno fatto prima della modifica ha infatti dimostrato che le persone non conoscevano bene il marchio daFlores e che di conseguenza non si fidavano abbastanza da effettuare l’acquisto. Ma quando hanno scoperto che l’azienda è conosciuta e seguita da ben 600.000 persone, il che non è poco, le cose all’improvviso sono cambiate.
Hanno pensato che probabilmente queste 600.000 persone sanno esattamente perché hanno scelto questa azienda e non un’altra, perciò è bastata come riprova sociale che il marchio fosse degno anche della loro fiducia.
Nota: le riprove sociali sono uno ottimo strumento, ma utili solamente se avete abbastanza materiale. Possono essere infatti una lama a doppio taglio: se sui social network hai pochi follower, non sarai convincente, perciò sarebbe meglio nel frattempo affidarsi ad altre tattiche, almeno fino a quando non avrai abbastanza supporto.
Esempio#4: Kaya
Fonte: Kaya
Principio: Autorità
Il principio di autorità afferma che le persone hanno molta più fiducia in chi è considerato un esperto nel suo campo – il che in effetti è logico. È importante quindi apparire come uno che sa quello che fa, ma allo stesso tempo non bisogna esagerare. A nessuno piace l’esperto autoproclamato, perciò è importante sostenere le nostre conoscenze, esperienze e capacità con delle determinate prove.
Ma concentriamoci sui vantaggi dell’autorità. Le persone sono molto più attratte dai marchi considerati leader nel loro settore, che continuano a sperimentare e presentare delle novità. Lo stesso vale per i venditori: un venditore che conosce il suo business e che sa consigliare e aiutare il cliente a trovare la soluzione giusta, venderà anche di più.
L’esempio del marchio Kaya è molto interessante perché con una semplice modifica ha migliorato notevolmente le sue campagne. Nella prima versione del messaggio ha chiesto ai destinatari di prendere un appuntamento per una valutazione cutanea, ma con questo debole invito hanno ricevuto solamente risposte deboli.
Ma quando all’invito hanno aggiunto la parola «esperto», le reazioni sono aumentate addirittura del 137 %, mentre le vendite sono aumentate del 22 %.
Malgrado ciò, la CTA in entrambe le versioni era troppo scadente e generica, perciò probabilmente hanno perso parecchie opportunità. Ma proprio questo fatto dimostra che non c’è bisogno che i tuoi messaggi email siano perfetti, ma che ogni passo nella direzione giusta conta e una piccola differenza può portare già a grandi risultati.
Esempio #5: Follow the Frog
Fonte: Follow the Frog
Principio: Simpatia
Il principio di simpatia è molto semplice: se il marchio ci piace ci sono più probabilità di effettuare l’acquisto. Se ci piace ciò che il marchio rappresenta, ci sono più probabilità di effettuare l’acquisto. Se il venditore/la venditrice ci sta simpatico/a, ci sono più probabilità di effettuare l’acquisto. La nostra decisione d’acquisto molte volte non ha niente a che fare con il prodotto, ma più con la persona/il marchio che ci propone questo prodotto.
Molti marchi sfruttano questo principio nelle loro campagne di marketing includendo simpatici animali o graziosi bambini, sostenendo determinate cause che sono importanti per le persone, o in qualche altro modo cercando di risvegliare sentimenti positivi nei loro clienti. E nella maggior parte dei casi ci riescono e come.
Pensa – quante volte ti è successo di comprare qualcosa solo perché avevi una buona opinione sul marchio? E non solo per la qualità dei prodotti ma per le pubblicità attraenti hanno risvegliato che in te sentimenti piacevoli. Forse non te ne sei neanche accorto, ma molte volte sono questi i motivi che influiscono sulla decisione d’acquisto.
Vediamo l’esempio della bellissima campagna di Follow the Frog. Si tratta di un cortometraggio simpatico e interessante che cerca di convincere le persone a utilizzare prodotti che aiutano a proteggere la foresta pluviale. Questo è> un argomento che spesso viene ignorato dalla gente, la campagna di Follow the Frog invece è riuscita a presentare il problema e a far riflettere le persone.
Se il tuo marchio riesce a suscitare delle emozioni e a risvegliare nelle persone una qualsiasi reazione, allora sei sulla strada giusta per arrivare a buoni risultati di marketing. Fai attenzione però che si tratti di un tema adatto all’area del tuo business, in caso contrario potrebbe sembrare una bufala.
Esempio #6: Coca-cola
Fonte: Coca-cola
Principio: Scarsità
Il principio della scarsità è semplice: se qualcosa scarseggia (o, come nel mondo dell’email marketing se riusciamo a dare l’impressione che scarseggi), può migliorare notevolmente i nostri risultati di vendita. Meno beni sono a disposizione, più le persone li desiderano, perciò la scarsità può essere un’ottima tattica di vendita.
Questo strumento viene usato con efficacia da numerosi marchi in forma di offerte a tempo limitato (Solo oggi! Mancano solamente 12 ore alla scadenza dell’offerta!) o offerte con scorte limitate (A disposizione solamente 13 prodotti, chiama subito!). Se riesci a risvegliare nei clienti la sensazione d’urgenza, ci sono più probabilità che questi effettuino l’acquisto.
Un bell’esempio di scarsità è l’esempio della Coca-Cola che negli anni 80 del secolo scorso ha deciso di cambiare gusto. Non si trattava di grandi cambiamenti, il gusto della bevanda sarebbe stato solo più dolce, ma il marchio per questo cambiamento e soprattutto per le attività di marketing legate alla modifica, ha speso tantissimi soldi.
E cosa è successo? Quando Coca-Cola ha pubblicato la notizia che da quel momento in poi avrebbe venduto una bevanda con un gusto diverso le scorte della Coca-Cola sono andate letteralmente a ruba. I consumatori hanno comprato tutte le lattine che c’erano ancora in circolazione, mentre sul mercato nero venivano vendute a prezzi stratosferici.
Ripetiamo: si tratta della Coca-Cola. Una bevanda che fino a quel momento si poteva acquistare per alcuni spiccioli in ogni negozio, che probabilmente anche tu avrai comprato almeno un migliaio di volte e alla quale, fino a quel momento, non hai fatto neanche caso.
In quel periodo le vendite di Coca-Cola stavano diminuendo rapidamente – le persone quindi non la compravano con entusiasmo, nonostante fosse a disposizione. Ma nel momento in cui hanno saputo che non ci sarebbe più stata sono semplicemente andati fuori di testa e l’hanno comprata tutta, fino all’ultima goccia.
Questo esempio dimostra quanto la scarsità influisca sulla decisione d’acquisto, perciò si tratta di un ottima tattica che andrebbe sperimentata anche nel tuo email marketing.
Per concludere
La scorsa volta abbiamo conosciuto la teoria, oggi invece gli esempi di buone prassi, ma ora sta a te creare la formula magica. I principi psicologici di persuasione sono estremamente semplici, ma nonostante ciò pochi esperti di email marketing ne sono a conoscenza, significa che con questi stratagemmi puoi distinguerti dagli altri e migliorare efficacemente i tuoi risultati di vendita.
Ma attenzione, quando utilizzi questi trucchetti, sii prudente e paziente. Non cercare di utilizzarli tutti in una volta e non essere troppo ovvio. Con campagne non pensate e precipitose otterrai l’esatto contrario, perciò prenditi tempo, rifletti attentamente e poi prepara la campagna più efficace e trionfante fino ad ora. E in bocca al lupo!
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