Email marketing: adatto anche al B2B o solo al B2C?

L’email marketing viene solitamente associato alla comunicazione con i clienti finali, cioè al B2C – ma è molto efficace anche nella comunicazione B2B. Perciò, se la tua attività si basa anche sulla comunicazione con altre aziende, sarebbe un peccato perdere tutto ciò che ha da offrirti l’email marketing.

Non ne sei ancora convinto? Allora ti confidiamo un segreto; ci sono molte aziende che con l’aiuto della piattaforma SqualoMail comunicano con i propri partner commerciali, attuali e potenziali, e che riescono a raggiungere ottimi risultati. Vuoi sapere anche tu come si fa?

Il B2B è davvero così diverso dal B2C?

Forse la risposta ti sorprenderà – sì, lo è! Si tratta di due modi diversi di comunicare, bisogna infatti utilizzare due strategie di marketing totalmente diverse, ma anche gli approcci e il tono di comunicazione devono essere diversi. Ciò non significa però che non si può utilizzare lo stesso canale di comunicazione. Vediamo un esempio: Facebook. Nella maggior parte dei casi viene utilizzato per la comunicazione informale con gli amici, dall’altra però le aziende lo usano spesso per scopi di marketing. Stesso canale ma con due scopi completamente diversi, che in entrambi i casi raggiunge ottimi risultati.

Come sicuramente già saprai è importante comunicare là dove si trovano i tuoi clienti. In questo caso i tuoi clienti sono le aziende che potrebbero diventare tuoi partner commerciali, e che sicuramente leggono le email, perciò sarebbe sensato comunicare con loro tramite questo canale. Come? Cominciamo dall’inizio e vediamo prima del perché …

Perché dovresti utilizzare l’email marketing per la comunicazione B2B?

1. Per costruire la lealtà e l’appartenenza al marchio

Si sa che la newsletter è un ottimo strumento per comunicare con i clienti, per costruire la lealtà, l’appartenenza al marchio e per creare un rapporto – e tutto questo vale anche per la comunicazione commerciale.

2. Perché è molto semplice

L’email è uno dei media più semplici, specialmente se usato insieme a uno strumento valido per l’invio dei messaggi. SqualoMail, per esempio, ti consente di cominciare a inviare le newsletter in soli pochi minuti, perciò appena hai deciso, puoi subito comunicare con i tuoi potenziali clienti.

SqualoMail consente di inviare newsletter ai tuoi destinatari per informarli sulle offerte promozionali, svendite con limiti di tempo, news attuali sull’impresa o per intrattenerli con contenuti educativi e interessanti. In pochi semplici passaggi, puoi programmare l’invio delle tue newsletter.

3. Perché puoi monitorare attentamente i risultati

Se per trovare nuovi partner commerciali partecipi a diversi convegni o fiere e per la comunicazione usi il telefono o ti rivolgi ai clienti con l’aiuto della pubblicità tradizionale, sarà difficile sapere se i tuoi sforzi sono stati ripagati o meno. L’email marketing è diverso, ti permette infatti di analizzare attentamente i risultati e di conseguenza ti dà anche un’ottima opportunità di migliorare i tuoi approcci di marketing.

L’app SqualoMail include anche l’ANALITICA, che ti consente di monitorare il coinvolgimento dei tuoi abbonati. Ti consente di visualizzare per ogni newsletter quale abbonato ha aperto la newsletter, fatto clic su un link o annullato l’iscrizione alla tua newsletter.

E cosa c’è di diverso?

Il marketing B2B e B2C sono simili in molti aspetti, ma ce ne sono anche molti nei quali differiscono.

Prima di cominciare a preparare la tua prima campagna per i tuoi potenziali clienti verifica quali sono le differenze importanti che bisogna considerare.

1. Grado di professionalità

La newsletter per i clienti finali deve essere divertente, non troppo noiosa o monotona – nei messaggi B2B invece puoi permetterti un po’ più di professionalità. Ti stai rivolgendo a persone che conoscono la questione, non a laici, perciò è importante far vedere che sei un professionista che sa di cosa sta parlando.

2. Emozioni VS logica

Gli acquisti online sono solitamente impulsivi, cioè guidati dalle emozioni. Ciò non vale per gli acquisti B2B, anzi, questi sono caratterizzati da una logica fredda e calcolata. È importante quindi preparare una buona offerta – certo, non nuoce se questa è anche attraente. Ma tieni in mente che nell’email marketing B2B non basterà giocare sulle emozione.

3. Dettagli e informazioni

Visto che gli acquisti B2C sono guidati dalle emozioni, le informazioni hanno meno importanza, nella B2B invece sono proprio le informazioni quelle che decidono sull’acquisto. Senza informazioni quindi, niente risultati. Ovviamente devi fare attenzione, il messaggio non deve essere troppo lungo (ne parleremo in dettaglio più in avanti), ma deve comunque offrire al destinatario l’accesso a tutti i dettagli di cui ha bisogno, sia negli allegati che nei collegamenti o in altri modi.

Nell’applicazione SqualoMail, puoi anche aggiungere un file PDF nella Newsletter come collegamento, ma non puoi aggiungerlo come allegato. I collegamenti possono essere collegati ad un testo, un pulsante o un’immagine. Carica il file PDF nella File Manager, copia il collegamento e incollalo nella Newsletter, nel testo, in un pulsante o in una immagine. Il file sarà disponibile tramite il browser, dal quale il destinatario può scaricarlo sul suo computer.

4. Il numero di persone che devono prendere una decisione

Nel marketing B2C il processo d’acquisto è semplice: il cliente vede qualcosa che gli piace e lo compra. In caso di articoli costosi magari chiede consiglio ad altri, ma nella maggior parte dei casi a decidere è una persona sola.

Nel marketing B2B è diverso. Solitamente un acquisto o un ordine devono essere approvati da più persone nell’azienda, specialmente nelle aziende più grandi, il che può prolungare e complicare l’intero processo.

Ciò significa che dovrai preparare anche più offerte, dare più informazioni e in generale lavorare di più prima di riuscire ad effettuare la vendita.

5. Importo dell’ordine, ovvero dell’acquisto

Come già detto, per la vendita nel B2B dovrai lavorare di più e fare anche molti più sforzi – ma alla fine vedrai che ne sarà valsa la pena. La vendita B2B comprende infatti ordini maggiori e importi più alti, certo, c’è sempre la possibilità che l’acquisto non venga effettuato, ma questo è un fatto che devi considerare dall’inizio.

6. Tempo di invio

Esistono ore e giorni in cui ci sono maggiori probabilità che i destinatari aprano i messaggi, facendo dei test anche tu avrai già capito quando i tuoi clienti reagiscono maggiormente. Ma inviando a queste determinate ore e giorni anche nel marketing B2B, potrebbe non funzionare.

È logico che le persone effettuino acquisti personali durante il loro tempo libero, quindi il pomeriggio e la sera, mentre le offerte commerciali le leggono durante l’orario di lavoro. Perciò è meglio inviare le newsletter B2B la mattina, quando le persone sono in ufficio e possono subito guardare la tua offerta.

È vero che l’email, anche se inviata quando sono assenti, gli aspetterà – ma in questo caso avrai molta più concorrenza, nella loro casella di posta ci saranno un sacco di messaggi ancora non letti e magari anche più importanti.

Come preparare una newsletter per la comunicazione B2B?

Probabilmente scriverai un sacco di email al giorno, quasi sicuramente avrai già preparato qualche newsletter per i tuoi clienti – ma questo non significa che sia così facile scrivere anche un’email per un’altra azienda. Nella comunicazione B2B valgono regole diverse che devi conoscere e rispettare quando prepari i tuoi messaggi.

Non ti preoccupare, non è affatto complicato – ma per far andare tutto a gonfie vele abbiamo preparato per te alcune regole di base e stratagemmi che usano gli esperti dell’email marketing.

1. Prenditi del tempo per conoscere il tuo pubblico

Questa è una delle regole d’oro del marketing, ma nella comunicazione B2B diventa ancora più importante conoscere l’azienda con la quale hai intenzione di comunicare. Tutto il resto sembrerà poco professionale, superficiale e trascurato – non è certo l’impressione che vuoi lasciare ai tuoi potenziali partner commerciali. Scopri cosa fa l’azienda, di cosa ha bisogno, e poi cerca di offrire la giusta soluzione ai loro problemi.

2. Il titolo del messaggio deve essere attraente

Gli esperti affermano che un buon titolo del messaggio deve avere tre elementi importanti: deve porre una domanda, creare un senso di urgenza e offrire una soluzione. E tutto questo in poche parole. Impossibile? No – ma certo non facile.

Vediamo un esempio. Un oggetto del tipo «Desideri risparmiare subito il 20% dei costi di stampa?», contiene tutti i tre gli elementi di base che lo rendono efficace e professionale.

10 “subject” di messaggi che portano ad un più alto tasso di aperture

Leggi, come con un buon oggetto puoi raggiungere un open rate più alto, e di conseguenza anche più conversioni!

3. Il messaggio deve essere il più breve possibile

Sì, lo sappiamo che hai molto da dire. La tua è un’offerta fantastica e vorresti spiegarne tutti i dettagli in modo da far capire al destinatario quanto gli conviene rispondere alla tua email. Ma d’altra parte non c’è niente di peggio che aprire una newsletter e trovarci un intero romanzo. Ammettilo, ti viene voglia di chiuderla o addirittura di cancellarla.

E proprio questo è ciò che faranno molti destinatari se il tuo messaggio sarà troppo lungo. Un peccato, vero? Assicurati quindi che le tue email non superino le 100 parole (gli esperti dicono che la lunghezza ottimale di un’email B2B sarebbe dalle 25 – 125 parole), e i risultati saranno assicurati.

E se non ce la fai a dire tutto, allora abbiamo per te un trucchetto …

4. Offri del contenuto aggiuntivo per chi vuole saperne di più

Se hai un prodotto complesso, un’offerta complicata o vorresti semplicemente dire di più ai tuoi potenziali clienti allora puoi ovviamente farlo – ma sarà meglio usare il seguente trucchetto. Il contenuto nell’email serve ad attirare l’attenzione, le informazioni aggiuntive invece possono essere proposte agli interessati in forma di collegamento a un articolo sul tuo sito web, infografica o video. Le informazioni aggiuntive su un prodotto o servizio sono sempre le benvenute, ma in generale alle persone non piacciono. Se proporrai i contenuti ai destinatari della tua newsletter in modo gentile e non molesto raggiungerai sicuramente risultati migliori.

5. I messaggi devono essere trasparenti e leggibili

Del perché lo abbiamo già spiegato: i messaggi devono essere brevi e non dei veri e propri romanzi. Ma anche dal punto di vista visivo puoi fare molto per rendere i messaggi leggibili.

Uno degli stratagemmi è sicuramente la divisione in brevi paragrafi che danno la sensazione che ci sia poco testo, sono più facili da gestire e permettono di sorvolare velocemente il contenuto. È importante anche che nel messaggio ci sia abbastanza spazio vuoto che rende il messaggio arieggiato e leggibile.

6. Lascia che gli altri parlino di te

Quando, ad esempio, hai bisogno di una nuova lavatrice, prima di acquistarla, vai in un negozio dove vendono lavatrici. Ad aspettarti c’è un venditore che continua ad esaltare i prodotti da te scelti e ti spinge a comprarli. Gli credi? Certo che no – prima di cominciare a pensare all’acquisto vai a vedere il prodotto sul web, leggi alcune recensioni degli utenti e chiedi ai tuoi conoscenti se qualcuno ha qualche esperienza con questo prodotto.

La cattiva notizia è che le persone non si fidano dei venditori. Le ricerche hanno dimostrato che a credere alle informazioni fornite dai venditori è solo il 5% delle persone, e la situazione è simile anche con le email di vendita. Perciò sarebbe saggio includere nell’email anche informazioni prese da altre fonti.

Riferimenti negli articoli e nelle ricerche, referenze degli attuali partner commerciali, recensioni degli utenti e le opinioni dei clienti sono ottimi contenuti che miglioreranno la tua credibilità e aumenteranno le probabilità che i destinatari della tua newsletter facciano il seguente passo.

7. Non essere un robot

È anche vero che le email B2B devono essere professionali e alquanto formali, ma ciò non significa che devono essere come se fossero state scritte da un robot. Un po’ di umorismo e personalità miglioreranno sicuramente i risultati, ma fa’ attenzione a non esagerare – in questi casi vale la regola del meno è meglio.

8. Sii più personale

«Eggreggio» è un buon modo per cominciare l’email, non c’è niente di sbagliato neanche in un «Buongiorno!», ma alla fine è tutto piuttosto impersonale, vero? Rivolgendoti ai destinatari con nome e cognome raggiungerai risultati migliori – alle persone piace avere la sensazione che qualcuno abbia scritto un messaggio appositamente per loro e non che ne abbiano ricevuto uno uguale a tutto il resto dell’elenco dei destinatari.

9. Non dimenticarti del CTA (chiamata all’azione)

Che bisogna aggiungere la chiamata all’azione dovrebbe essere chiaro a tutti, ma molti utenti di email marketing pensano che in una comunicazione B2B non sia appropriata. Non è assolutamente vero. È importante includere il CTA anche in un’email commerciale – la prima volta subito dopo il saluto e la presentazione, la seconda volta invece alla fine del messaggio email.

Il CTA deve essere attraente, assolutamente chiaro e indicare chiaramente cosa deve fare il destinatario per usufruire della tua offerta. Non vorrai certo che il destinatario dopo aver letto la tua email si chieda cosa ci si aspetta in realtà da lui.

Chiamata all’azione – le 6 pratiche migliori

Il successo delle conversioni finali dipende proprio dalla sua persuasività, perciò scopri come creare una perfetta chiamata all’azione per la tua campagna di email marketing successiva!

10. Fatti sentire ancora una volta … e un’altra ancora

Forse l’azienda non risponderà al tuo messaggio. Certo, puoi gettare subito la spugna e decidere che la tua offerta non gli interessa – oppure insistere e continuare a scrivergli.

Le statistiche dicono che solitamente ci vogliono più messaggi per passare al passaggio successivo, perciò non arrenderti troppo presto.

Certo, è importante non dare troppo fastidio. Se invierai messaggi ogni paio di giorni non raggiungerai certo i risultati desiderati, se invece ti farai sentire in intervalli regolari, per non far dimenticare all’azienda chi sei, costruirai delle ottime basi per una potenziale collaborazione.

Per concludere

Siamo riusciti a convincerti che l’email marketing B2B è qualcosa di cui ha bisogno anche la tua azienda? Perfetto, oltre a raggiungere ottimi risultati vedrai anche che l’email marketing è molto semplice rispetto a tutte le altre forme di marketing.

Con SqualoMail tutto è ancora più facile. Il nostro sistema ti offre template professionali, in modo da poter fare un’ottima prima impressione. Così riuscirai a creare in modo semplice e veloce la tua prima campagna email e raggiungere i risultati desiderati. E se mai dovessi avere difficoltà, siamo sempre qui per darti una mano!

Ora sai tutto quello che c’è da sapere sull’email marketing B2B, la settimana prossima invece ti aspetta una guida, nella quale ti sveleremo tutti i segreti dell’email marketing B2C. Non perdertela!

 

Prepara ottime campagne di email marketing B2B con l’aiuto dell’applicazione SqualoMail. Provala subito!

REGISTRAZIONE GRATUITA