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I venditori di maggior successo sanno che i clienti abituali sono anche quelli da cui si realizza il maggior profitto. Questo perchè attirare nuovi clienti risulta essere dalle 5 alle 25 volte più costoso che mantenere quelli esistenti. Un’efficace fidelizzazione dei clienti, tuttavia, non è solo più conveniente, ma anche più redditizia. Le statistiche mostrano, infatti, che le aziende che riescono ad aumentare il tasso di fidelizzazione dei clienti fino al 5%, aumentano di conseguenza le loro entrate dal 25 al 95% e c’è anche un piccolo cambiamento nel miglioramento dei risultati nella fidelizzazione dei clienti regolari porta quindi un aumento significativo delle entrate.
Ecco perché è così importante cercare di mantenere i clienti, ma la domanda è, ovviamente: come? Esistono molte tattiche diverse, ma la cosa più importante è che tu riesca a convincere i clienti ad effettuare il loro secondo acquisto. Le statistiche mostrano che i clienti che effettuano un secondo acquisto hanno una probabilità 9 volte maggiore di diventare tuoi clienti a lungo termine e cioè di continuare a fare acquisti regolarmente. I clienti fedeli, oltretutto, spendono in media il 500% in più rispetto ai clienti nuovi.
Questo significa che se riesci a convincere i clienti a fare almeno un secondo acquisto, potrebbero rimanere permanentemente, garantendoti così una costante fonte di entrate. Ma come si fa? Quali sono i migliori trucchi e quali sono le tattiche più efficaci? Nell’articolo di oggi andremo ad analizzare 7 trucchi che trasformano i clienti esistenti in clienti regolari e a dare un’occhiata ad altre 10 fantastiche campagne email che incoraggiano gli acquisti ripetuti. Iniziamo!
7 trucchi per convertire i clienti esistenti in clienti abituali
Trasformare un cliente esistente che ha già effettuato un acquisto in un cliente abituale che effettua acquisti regolari può essere un compito piuttosto difficile, ma il risultato finale vale sicuramente la pena. Abbiamo preparato per te alcuni trucchi che renderanno tutto molto più semplice.
#1: Comprendi il comportamento d’acquisto dei clienti
Per ottenere e fidelizzare i clienti è estremamente importante comprenderli. Prenditi del tempo e cerca di individuare il loro comportamento d’acquisto. Cosa comprano? Quando è stata l’ultima volta che hanno effettuato un acquisto? Qual è la frequenza dei loro acquisti? Cosa li ha spinti ad effettuare l’acquisto? Quale campagna li ha convinti? Quanto spendono di solito per un singolo acquisto?
Le risposte a tutte queste domande ti aiuteranno a capire meglio ai tuoi clienti e quindi ad avvicinarti a loro e, di conseguenza, ti permetterà di offrire loro esattamente quello che stanno cercando.
#2: Offri ai tuoi clienti degli sconti personalizzati
Una volta che avrai conosciuto bene i tuoi clienti, saprai esattamente cosa vogliono e quando. Gli sconti sono sempre i benvenuti, ma bisogna proporli nel modo giusto. Prima sarebbe meglio verificare cosa funziona meglio per loro.
Puoi dividere i tuoi clienti in vari gruppi e poi offrire a ciascun gruppo un diverso tipo di sconto, sconti a intervalli diversi o in combinazione con altri vantaggi – e quindi scoprire cosa ha avuto maggior successo. Questo è il modo più semplice per individuare il modo di raggiungere a lungo termine i migliori risultati.
#3: Crea una linea di comunicazione costante
È estremamente importante rimanere in contatto e comunicare con i clienti – ma soprattutto, assicurarsi che anche loro comunichino con noi. Esistono diversi modi per facilitare la comunicazione.
I messaggi personalizzati aiutano a costruire un rapporto più personale, i messaggi automatizzati favoriscono la costante comunicazione e quindi a non trascurare i clienti neanche quando siamo sommersi dal lavoro, l’invio di congratulazioni e offerte speciali durante le festività, anniversari e altre giornate speciali nella vita dei clienti invece aiuta a costruire una relazione più stretta. Assicurati perciò di rimanere in contatto con i tuoi clienti, aumentando così le probabilità che ripetano l’acquisto.
#4: Rimuovi tutti gli eventuali ostacoli
È molto importante agevolare i clienti in ogni passo del processo d’acquisto e tutti gli altri processi collegati, che si tratti dell’assistenza clienti, restituzione dei prodotti, reclami o qualsiasi altra situazione. In questo modo farai un’ottima impressione su di loro, farai risparmiare un bel po’ di tempo, dimostrerai loro quanto ci tieni e ti assicurerai che tornino a fare acquisti nel tuo negozio.
Come farlo? Il primo passo è semplificare il più possibile il processo d’acquisto, che dovrebbe essere davvero facile e per niente confuso, ma è altrettanto importante essere accessibile e veloce nel rispondere, rendere disponibili i nostri contatti ai clienti e facilitare il processo di reclamo e di restituzione. Più è facile per i clienti fare acquisti più probabilità ci sono che tornino a farne altri.
#5: Offri un valore aggiunto ai clienti che diventano tuoi partner a lungo termine
È importante presentare ai clienti i vantaggi che li aspettano se fanno acquisti nel tuo negozio regolarmente. Puoi utilizzare uno dei seguenti metodi: ad ogni acquisto, ad esempio, i clienti raccolgono punti, che possono poi riscattare e utilizzare per il pagamento o ad ogni acquisto importante puoi restituirgli una parte del denaro o magari offrirgli alcuni altri vantaggi…
Se i clienti vedono che fare acquisti nel tuo negozio gli conviene ci sono molte più probabilità che continuino con gli acquisti anche in futuro.
#6: Chiedi sempre ai clienti un feedback
È importante chiedere ai clienti un feedback sull’esperienza che hanno avuto con il tuo marchio, poiché solo così, se necessario, saprai cosa devi modificare o migliorare. Invia ai clienti messaggi a intervalli regolari chiedendogli un feedback sui singoli prodotti, campagne, offerte promozionali e sul processo d’acquisto…
Naturalmente poi devi tenere conto della loro opinione e migliorare ciò che hanno menzionato – se questo ha senso. In questo modo i clienti avranno la sensazione di essere attivamente coinvolti con il tuo marchio, il che aumenterà le probabilità che facciano acquisti regolarmente.
#7: Invia messaggi di ringraziamento
I messaggi per ringraziare i clienti sono sempre una buona idea, perciò dovresti inviarli il più spesso possibile. Ma quando è appropriato inviarli? Quando un cliente effettua un acquisto, ad esempio, quando risponde alla tua richiesta di feedback, quando ti invia una domanda…
È fondamentale far sapere sempre ai clienti quanta importanza hanno per il tuo marchio, quanto li apprezzi e i messaggi di ringraziamento sono un ottimo modo per esprimerlo.
10 fantastiche campagne email per incoraggiare i clienti ad acquistare regolarmente
Se vuoi incoraggiare i clienti a fare acquisti regolamento per passare così sulla lista dei clienti abituali, ti consigliamo di preparare un’apposita campagna di posta elettronica con questo scopo. Abbiamo preparato per te dieci esempi, tra i quali troverai sicuramente l’idea giusta per il tuo marchio.
#1: Personalizza i prodotti consigliati
Fonte: Best Buy
Le email con un’offerta di prodotti personalizzata sono un ottimo modo per incoraggiare i clienti ad acquistare regolarmente. Ti consigliamo quindi di sfruttare al meglio la tecnologia moderna, che ti consente di offrire ai clienti esattamente i prodotti a cui sono maggiormente interessati sulla base degli acquisti precedenti e che molto probabilmente li stimoleranno a effettuare altri acquisti.
I clienti avranno l’impressione che tu abbia fatto per loro uno sforzo speciale e la maggior parte non sarà in grado di resistere ai prodotti che gli piacciono. Questo lo sa bene anche il marchio Best Buy, che per i suoi clienti ha preparato un’email con una serie di prodotti personalizzati.
#2: Chiedi ai clienti un feedback
Fonte: Your M&S
Ai clienti piace la sensazione che al marchio importi di loro e della loro esperienza d’acquisto, perciò le richieste di feedback sono sempre un’ottima idea e uno strumento efficace per fidelizzare i clienti.
Chiedere dei feedback aiuta a rafforzare i sentimenti positivi che i clienti hanno riguardo l’acquisto e allo stesso tempo permette di risolvere eventuali problemi con l’acquisto prima che i clienti possano lamentarsi. Ciò riduce le possibilità che sviluppino un’opinione negativa sul tuo marchio, aumentando al contempo le probabilità che effettuino nuovamente un acquisto. Ne è un ottimo esempio l’email di Marks & Spencer.
#3: Evidenzia tutti i vantaggi
Fonte: Indiegogo
Forse pensi che i clienti, una volta effettuato l’acquisto, siano già consapevoli di tutti i vantaggi dei tuoi prodotti e servizi, ma questo non è necessariamente vero. Per mantenere una buona reputazione sarebbe molto utile ricordarglielo a intervalli regolari.
Nei tuoi messaggi, puoi ricordare ai clienti esistenti tutti i vantaggi che ottengono acquistando i tuoi prodotti o servizi, visto che ciò aumenta le probabilità che effettuino nuovamente l’acquisto. La piattaforma Indiegogo ha ricordato nel suo messaggio tutti i suoi vantaggi.
#4: Ricorda ai clienti che hanno bisogno di nuove scorte
Fonte: Graze Shop
Se vendi prodotti che prima o poi i clienti esauriscono e quindi devono continuare ad acquistare, hai una grande opportunità per costruire una bella base di clienti fedeli e regolari, ma ricordati che avrai bisogno del giusto approccio. Puoi inviare ai clienti un messaggio che consente loro di ripetere facilmente, con un solo click, l’ordine precedente e così acquistare nuove scorte.
È soprattutto importante rendere l’intero processo il più semplice possibile per i clienti, in quanto ciò garantisce che facciano l’acquisto nel tuo negozio piuttosto che ricominciare dall’inizio l’intero processo da un’altra parte. Assicurati anche di inviare il messaggio al momento giusto – se lo fai troppo presto, i clienti potrebbero non aver ancora bisogno di nuove scorte, se invece lo fai troppo tardi, potrebbero aver già effettuato l’acquisto altrove. Un ottimo esempio è il messaggio della campagna di Graze Shop.
#5: Offri nuove scorte – e nuovi prodotti
Fonte: Lancome
Offrire nuove scorte di prodotti che i clienti hanno acquistato in passato e che probabilmente stanno per finire è, ovviamente, un’ottima idea. Ma sai cosa sarebbe ancora meglio? Offrire ai clienti nello stesso messaggio alcuni prodotti aggiuntivi che potrebbero essere adatti a loro e convincerli così ad acquistare ancora di più!
Il cross-selling è una tecnica di vendita consolidata che funziona molto bene, ma il fatto è che con questo tipo di campagna riuscirai a suscitare ulteriormente l’interesse dei clienti e convincerli a diventare tuoi clienti abituali. Il marchio Lancôme ne è ben consapevole, come lo dimostra anche il loro messaggio.
#6: Cerca di essere un passo avanti rispetto alla concorrenza
Fonte: Experian
Per superare la concorrenza devi rivolgerti per primo ai tuoi clienti, questo infatti è il modo più semplice per completare la vendita. Considera che a molte persone piace pianificare con largo anticipo – se in quel momento non hanno in mente il tuo marchio potrebbero sceglierne altri. Il marchio Experian ha preparato un messaggio proprio con questo scopo.
Assicurati di presentare ai clienti la tua offerta in anticipo e incoraggiali così a scegliere proprio te. Sarebbe opportuno inviare il messaggio più volte – ci sono ancora persone che prendono le decisioni d’acquisto all’ultimo minuto.
#7: Invia più messaggi
Fonte: Bloomberg Businessweek
Già nel punto precedente abbiamo menzionato che un solo messaggio di solito non basta – le persone hanno bisogno di un po’ più di incoraggiamento e, oltretutto, persone diverse effettuano acquisti in momenti diversi, alcuni prima, altri invece molto più tardi.
Ecco perché è importante incoraggiare i clienti a fare acquisti a intervalli regolari. Quando saranno pronti per fare un nuovo acquisto, tu sarai lì, pronto a convincerli di essere la scelta giusta per loro. Sarebbe una buona idea creare un’intera campagna con più messaggi, come ha fatto Bloomberg. Così riuscirai a convincere facilmente i clienti ad effettuare nuovi acquisti nel tuo negozio.
#8: Premia la fedeltà
Fonte: Kohl’s
I vari programmi fedeltà fanno parte dei programmi più validi ed efficaci per fidelizzare i clienti e incoraggiare nuovi acquisti. Stimola i tuoi clienti a partecipare al tuo programma fedeltà – il modo più semplice per farlo è presentare loro tutti i vantaggi.
Offerte esclusive, spedizione gratuita, sconti speciali, accesso ai nuovi prodotti prima degli altri clienti – tutti questi sono vantaggi che convinceranno i tuoi clienti e li incoraggeranno a unirsi al tuo club fedeltà ed effettuare nuovamente l’acquisto nel tuo negozio online. Anche Kohl’s ne è ben consapevole, ecco perché in un’email ha presentato tutti i vantaggi del suo club fedeltà.
#9: Invia un codice sconto dopo il primo acquisto
Fonte: Photobox
Abbiamo già detto che il secondo acquisto è di cruciale importanza, perché determina se un determinato cliente diventerà un cliente abituale. Solo un terzo dei clienti che hanno già effettuato un acquisto ne farà un altro – ma dei clienti che hanno fatto anche un secondo acquisto, più della metà farà anche un terzo acquisto e così via. Cerca di fare tutto ciò che è in tuo potere per convincere i clienti a fare un secondo acquisto.
Un ottimo metodo per convincere i clienti al secondo acquisto è inviargli un codice sconto per il prossimo ordine subito dopo che hanno fatto il primo acquisto. Non ha alcuna importanza se a causa dello sconto il profitto diminuisce – a lungo termine questo investimento ti ripagherà sicuramente. Questo lo sanno bene anche dal marchio Photobox, visto che nel loro messaggio hanno offerto ai clienti uno sconto importante sul loro prossimo ordine, ma ovviamente non si sono dimenticati di un altro trucco molto efficace: creare la sensazione di urgenza. Il codice sconto è limitato nel tempo, significa che i clienti devono effettuare l’ordine successivo entro breve tempo.
#10: Punta sulle emozioni
Fonte: Dorothy Perkins
Le emozioni sono estremamente importanti per le vendite, visto che molte persone acquistano in modo impulsivo. Se riesci a suscitare vere emozioni nei tuoi clienti, ci sono molte più probabilità che questi facciano altri acquisti nel tuo negozio.
Il marchio Dorothy Perkins ha approfittato dell’anniversario del primo acquisto per inviare una email ai clienti, dimostrandogli quanto ci tengono a loro, aggiungendo uno sconto interessante che i clienti possono sfruttare per il loro prossimo acquisto. La combinazione tra i vantaggi e la componente emotiva è estremamente efficace e incoraggia i clienti ad fare un altro acquisto, che ovviamente può essere seguito da un altro ancora …
Per concludere
Siamo convinti che anche prima di leggere questo articolo sapevi che i clienti regolari valgono oro, ma forse non conoscevi la percentuale delle entrate che questi possono portare. Con l’aiuto dei clienti fedeli puoi vendere molto più facilmente – ma devi convincerli fin dall’inizio, dopo il primo acquisto, a rimanere con il tuo marchio e tornare nel tuo negozio online.
Ovviamente questo non succede di punto in bianco, dovrai incoraggiare i tuoi clienti più di una sola volta. Il modo più semplice per farlo è utilizzare messaggi di posta elettronica e SMS, ma avrai anche bisogno di uno strumento affidabile e di qualità per inviare questi messaggi.
SqualoMail ti offre una soluzione completa per l’invio facile e veloce di email e messaggi SMS, che ti aiuteranno a convincere i tuoi clienti ad effettuare ulteriori acquisti. Vieni a provarlo subito e scoprine tutti i vantaggi!
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