Che cos'è un funnel di vendita e come crearne uno nel modo più efficace nel 2020?

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Hai mai sentito parlare dell’imbuto di vendita? Probabilmente sì , ma forse non sei sicuro di sapere cosa significhi esattamente. Si tratta di uno strumento estremamente efficace che ti consente di trarre guadagno in modo veloce e allo stesso tempo di ottimizzare i tuoi processi aziendali.

Ma cominciamo dall’inizio, vediamo cioè come attirare ancora più clienti e migliorare ulteriormente i risultati delle tua attività.

Che cos’è l’imbuto di vendita?

L’imbuto di vendita o il sales funnel, come viene chiamato in inglese, è un processo di vendita standardizzato. Ogni imbuto è un processo composto da diverse azioni che un cliente deve eseguire per effettuare un acquisto. Il vantaggio principale dell’imbuto è che ti consente di determinare quanti clienti seguono il tuo processo d’acquisto e dove si fermano, perciò è più facile occuparsi di tutte le ottimizzazioni necessarie.

L’imbuto di vendita magari potrebbe sembrarti uno stratagemma moderno, ma il fatto è che le prime menzioni dell’imbuto di vendita, ovviamente in una forma leggermente diversa, risalgono al 1898. A quel tempo E. St. Elmo Lewis aveva sviluppato il cosiddetto imbuto di vendita; un modello di marketing che rappresenta un viaggio teorico di un potenziale acquirente dal momento in cui si presenta il primo interesse fino al momento in cui l’acquirente effettua l’acquisto di un prodotto o servizio.

Il processo nel tempo è stato chiamato in modi diversi, i nomi più comuni che aveva erano imbuto d’acquisto, imbuto di vendita, imbuto di marketing, imbuto di conversione. Ma sia il modello che la sua efficacia sono sempre rimasti gli stessi. Ciò significa che il processo è universale, quindi utile praticamente per qualsiasi attività in qualsiasi settore e senza tempo: i tempi possono cambiare, ma l’idea rimane ugualmente rilevante.

Nel mondo dei negozi online, ad esempio, usiamo più spesso il termine imbuto di conversione, che descrive il percorso di un potenziale acquirente dal punto in cui inizia a rendersi conto dell’esistenza del prodotto (questo livello viene solitamente raggiunto dalla pubblicità a pagamento sui motori di ricerca o sui social media) al grado di conversione, quando il visitatore del sito web diventa nostro cliente.

Spesso viene utilizzato anche il termine imbuto degli affari, in quanto ti consente di avventurarti nel mondo del business e vendere praticamente qualsiasi cosa ti venga in mente, dai prodotti fisici agli e-book o ai corsi online.

Ma perché hai bisogno dell’imbuto di vendita?

Ci sono tre ragioni principali per cui tutte le aziende online dovrebbero dedicare un po’ di tempo e attenzione per costruire imbuti di vendita.

Raggiungere le vendite
Ottenere contatti (ad esempio, iscrizioni alle newsletter, etc.)
Eventi online (webinar e simili)

L’imbuto di vendita ti offre quindi un progetto semplice per il guadagno, in quanto ti aiuta a concentrarti sulle fasi più importanti della vendita online: stabilire contatti, coltivare relazioni con potenziali clienti e vendere. Con l’aiuto di un imbuto di vendita puoi iniziare a guadagnare in modo veloce e allo stesso tempo ottimizzare con successo i tuoi processi aziendali.

Utilizzando l’imbuto di vendita puoi quindi raggiungere tutti i tuoi obiettivi, qualunque essi siano:

vendere prodotti con l’aiuto degli imbuti di vendita
acquisire nuovi (potenziali clienti) con l’aiuto degli imbuti di contatto
vendere le tue conoscenze con l’aiuto degli imbuti webinar.

Ma come funziona un imbuto di vendita?

Il nome in sé ci rivela già molto su come funziona l’imbuto di vendita. Si tratta di una sequenza di passaggi che spinge i tuoi potenziali clienti più vicino alla decisione di acquisto. Ovviamente, ad ogni passaggio, una determinata percentuale dei potenziali acquirenti se ne va o perde interesse, perciò l’imbuto si restringe. L’obiettivo dell’imbuto di vendita è quindi abbastanza chiaro: generare quante più vendite possibile. Quindi, indipendentemente da ciò di cui ti occupi, un buon imbuto di vendita ti aiuterà a migliorare i tuoi risultati di vendita.

Quali sono le fasi che ha un imbuto di vendita?

La versione originale dell’imbuto di vendita si basa fondamentalmente su quattro fasi.

Consapevolezza – questo è il punto in cui un potenziale cliente si rende conto che il tuo prodotto o servizio esiste.
Interesse – il punto in cui i potenziali clienti cominciano a interessarsi al tuo prodotto o servizio.
Desiderio – il punto in cui un potenziale cliente scopre di aver bisogno del tuo prodotto o servizio.
Azione – il punto in cui un potenziale cliente effettua l’acquisto.

Quando la tua attività si sviluppa e ti orienti più verso il cliente, puoi espandere ulteriormente il tuo imbuto e aggiungere nuove fasi. Il tuo nuovo imbuto di vendita comprenderà così sette fasi.

Consapevolezza – questo è il punto in cui un potenziale cliente si rende conto che il tuo prodotto o servizio esiste.
Interesse – il punto in cui i potenziali clienti cominciano a interessarsi al tuo prodotto o servizio.
Valutazione – il punto in cui i potenziali clienti confrontano la tua offerta con quella della concorrenza.
Decisione – il punto in cui la tua offerta si ritrova nella graduatoria finale ed è ora di passare alle trattative prima che il potenziale cliente prenda una decisione finale.
Acquisto – il punto in cui un potenziale cliente effettua l’acquisto e diventa un cliente.
Rivalutazione – il punto in cui il cliente utilizza il tuo prodotto o servizio da un po’ di tempo e di tanto in tanto lo confronta con la concorrenza.
Secondo acquisto – il punto in cui il cliente acquista nuovamente il tuo prodotto o servizio.

Quali sono gli elementi chiave di un imbuto di vendita?

Gli elementi chiave di un imbuto di vendita sono sempre uguali, ma puoi optare per un imbuto di vendita veloce che contiene meno passaggi o un imbuto di vendita completo, leggermente più ampio. In ogni caso, avrai bisogno dei seguenti elementi chiave:

piattaforma per il negozio online,
editor per le pagine di atterraggio,
software per l’email marketing,
strumento per i webinar,
applicazione per i social media.

Se utilizzi l’imbuto di vendita veloce, con l’aiuto degli elementi sopra elencati potrai creare:

pagina di vendita; si tratta di una pagina che contiene il testo di vendita e il modulo d’ordine per un prodotto o servizio
pagina di conferma; si tratta di una pagina che conferma l’ordine e l’acquisto e offre ai clienti tutte le altre informazioni sul trasferimento/consegna del prodotto o servizio

Se invece scegli l’imbuto di vendita completo, allora riuscirai a creare:

una pagina d’accesso con modulo pop-up alla chiusura della pagina; si tratta di una pagina di atterraggio per raccogliere i contatti dei potenziali clienti e cercare di convincerli a iscriversi alla tua lista d’invio, la pagina, oltre al modulo, contiene una finestra pop-up che propone nuovamente il modulo al visitatore quando questi vuole andarsene,
messaggio follow-up per mettersi in contatto; un messaggio automatico che viene inviato ai visitatori che hanno lasciato il loro indirizzo e-mail,
pagina di vendita; è una pagina che promuove i tuoi prodotti, incoraggia i potenziali clienti ad acquistarli e trasforma i contatti in clienti
modulo d’ordine; si tratta di una pagina dove i tuoi clienti possono vedere tutti i prodotti che ordinano, nonché l’importo finale dell’ordine,
messaggio email sul carrello abbandonato; questo è un messaggio che viene inviato ai clienti che non completano l’acquisto.
pagina di conferma; una pagina che appare quando un cliente effettua l’acquisto
messaggio di conferma; un messaggio che viene inviato al cliente quando effettua l’acquisto.

Come migliorare il tasso di conversione del tuo imbuto di vendita?

L’imbuto di vendita è uno strumento estremamente efficace, ma solo se utilizzato correttamente. Per questo motivo è importante eseguirlo in modo giusto, in caso contrario il tempo e gli sforzi investiti potrebbero non portare ai risultati desiderati.

Assicurati di avere il giusto traffico sul sito web

Se qualcuno vuole acquistare attrezzatura da campeggio, probabilmente sarà difficile vendergli una cornice per foto, vero? È importante perciò avere i giusti potenziali acquirenti per la nostra offerta. Hai quindi bisogno del pubblico giusto che sia effettivamente interessato alle tue offerte, e le informazioni sugli acquisti precedenti, interessi e dati demografici del tuo database di clienti possano esserti di grande aiuto.

E se non hai ancora un pubblico? Nessun problema, un ottimo modo per ottenere il giusto pubblico sono gli annunci su Facebook e Instagram, dove puoi determinare con molta precisione il profilo dei potenziali clienti che ti interessano. Ma non commettere un errore comune, cioè scegliere dei parametri troppo restrittivi; è vero che gli interessi dei tuoi potenziali clienti devono corrispondere il più possibile alla tua offerta, ma è comunque meglio, almeno all’inizio, impostare la campagna in un modo più ampio.

Ottimizza la tua pagina di vendita

Puoi anche avere un’offerta eccellente e un database di potenziali clienti ideale, ma se non hai una pagina di vendita ottimale, non avrai neanche i risultati. Assicurati di avere titoli e sottotitoli di qualità, testi di qualità incentrati sui vantaggi dei tuoi prodotti, indicati gli USP, un chiaro CTA, delle prove concrete, cos ì che i visitatori possano fidarsi di te, e un’immagine visiva adeguata.

Aggiungi un’offerta più costosa (e altre opzioni per massimizzare la vendita)

Proporre un’offerta più costosa, o upsell, è una tattica dove a un potenziale acquirente viene offerto prima dell’acquisto un prodotto più costoso, un prodotto aggiuntivo o un altro prodotto uguale. Accade spesso che il cliente scelga l’offerta più costosa, convinto che la qualità sia superiore, che le caratteristiche, il valore o qualcos’altro siano migliori, facendoti guadagnare di più.

Crea campagne di retargeting

Le campagne di retargeting sono estremamente importanti perché i tuoi imbuti di vendita abbiano successo. Alcuni tuoi potenziali clienti potrebbero non effettuare subito l’acquisto e perciò cadere fuori dal tuo imbuto di vendita, ma ciò non significa che devi lasciarli andare.

Una campagna di retargeting ben eseguita può riportare questi potenziali clienti nuovamente nel tuo imbuto di vendita, migliorando così le possibilità che effettuino l’acquisto.

E se l’imbuto di vendita perde?

Se il lavandino nella tua cucina perde è, ovviamente, un grosso problema, ed è un problema ugualmente grosso se a perdere è il tuo imbuto di vendita. Se ritieni che il tuo imbuto di vendita non funzioni come dovrebbe, è importante identificare dov’ è la perdita e poi chiuderla per bene.

Devi anche considerare che è normale che ad ogni passaggio dell’imbuto di vendita ci sia una determinata perdita – infatti si chiama imbuto per questo, ad ogni passaggio si restringe di più. Ma se ad un determinato passaggio la perdita è più grande di quanto ti aspettassi, allora forse c’è qualcosa che non va.

Ma quante perdite dobbiamo aspettarci? Questa è una cosa relativa in quanto i numeri variano notevolmente tra i diversi settori e tra i singoli marchi. È meglio trovare dati concreti per il tuo campo (puoi trovarne molti sul web, ma ovviamente puoi anche chiedere ai tuoi partner che lavorano nello stesso settore) e poi confrontarli con i tuoi risultati.

Un’altra cosa estremamente importante: quando chiudi i buchi da cui ci sono perdite e introduci modifiche all’imbuto di vendita, modifica sempre solo una cosa alla volta, poi aspetta abbastanza a lungo per vedere se la cosa funziona. Solo così sarai in grado di sapere quale cambiamento ha effettivamente migliorato i tuoi risultati.

E da dove iniziare con le modifiche? Ovviamente sarà meglio farlo dove il tasso di conversione è più basso. Analizza i numeri di ogni passaggio, poi controlla quali sono quelli che hanno il tasso di conversione più basso e comincia da lì.

Ma quali sono i passaggi dove ci sono più perdite e quali sono i problemi più frequenti?

Demografia

Dove raggiungi il tasso di conversione migliore? Con gli uomini o con le donne? Con adolescenti, persone di mezza età o forse pensionati? Se il tuo prodotto non è destinato a un gruppo target specifico (in questo caso è ovvio che determinati gruppi vi reagiscano meglio), il problema potrebbe essere altrove. Forse la causa della bassa conversione è il testo sul tuo sito web, magari è il design o forse c’è qualcos’altro.

Ma come risolvere questo problema? In realtà non puoi riuscirci, è chiaro che non tutte le persone fanno parte del gruppo target della tua attività. Naturalmente, questo significa anche che è impossibile creare una pagina o un imbuto di vendita adatto a tutti. Sarà meglio concentrarsi sul gruppo demografico che è anche il tuo gruppo target, creare una pagina e un imbuto dedicato a loro e cercare di ottenere i migliori risultati possibili con questo gruppo.

Fonte di traffico

Il traffico proveniente da una fonte ti porta un tasso di conversione significativamente più alto rispetto ad altre? Sarebbe saggio controllare perché il contenuto del tuo sito è meno interessante per i visitatori da altre fonti.

Una volta scoperto qual è il problema, hai due opzioni. La prima è accettare il fatto che non potrai mai essere interessante per tutti e quindi concentrarti sulla fonte di traffico che ti porta il tasso di conversione più alto. In alternativa, puoi creare più versioni del tuo sito e ottimizzarle in modo da soddisfare al meglio il traffico proveniente da una determinata fonte.

Visitatori nuovi e di ritorno

La verità è che i visitatori di ritorno ottengono un tasso di conversione molto più alto, semplicemente perché si fidano già di te. Fino a un certo punto è normale raggiungere risultati migliori con i visitatori di ritorno, ma devi fare anche di tutto per attirare visitatori nuovi e garantire così un’ulteriore crescita della tua attività.

Forse per i visitatori nuovi il tuo sito non è ottimizzato, forse la tua offerta non è abbastanza attraente o forse non hai dato informazioni abbastanza chiare su dove e come i visitatori del tuo sito web possono effettuare un acquisto o registrarsi. Assicurati perciò di avere un’ottimizzazione migliore anche per i visitatori nuovi e vedrai che anche i risultati saranno migliori.

Browser

È anche possibile che il tuo sito non sia ugualmente attraente e utile su tutti i browser. Questo è un problema comune di cui molte volte non siamo nemmeno a conoscenza, siccome ci dimentichiamo di controllare come si comporta il nostro sito su altri browser.

La soluzione? Semplice: controlla che non ci siano problemi con la visualizzazione del tuo sito web sui browser che ti portano conversioni più basse, e poi risolvi il problema.

Dispositivi

Si tratta di uno dei maggiori problemi dei nostri tempi. Siamo abituati ad adattare i nostri siti web alla visualizzazione su computer desktop e portatile, ma i tempi stanno cambiando rapidamente: sempre più utenti visitano il web tramite telefoni cellulari e tablet, il che ovviamente influisce anche sui tassi di conversione. Se il tuo sito non è adattato per essere visualizzato su questi dispositivi, i visitatori lo abbandoneranno rapidamente.

Assicurati quindi che il tuo sito web sia ugualmente utile e accessibile su tutti i dispositivi, poiché questo è l’unico modo per aumentare efficacemente il tasso di conversione su tutti i dispositivi.

Di quale software hai bisogno per creare gli imbuti di vendita?

Oggi giorno gli imbuti sono uno strumento di vendita molto popolare, perciò sul mercato esistono tantissimi software che puoi utilizzare per creare gli imbuti. Come sempre ci sono strumenti più utili di altri, ma il fatto è che come principiante avrai un bel po’ di lavoro nella scelta del software giusto. Per questo motivo abbiamo preparato per te alcuni suggerimenti che ti faciliteranno la scelta e ti faranno risparmiare molto tempo.

Per l’elaborazione dei pagamenti ti consigliamo PayPal. Per tutto il resto invece, che ti serve per creare imbuti di vendita, possiamo aiutarti noi. SqualoMail offre un’ottima soluzione per creare moduli di iscrizione, finestre pop-up, pagine di atterraggio, per preparare campagne di email marketing e per automatizzare la posta elettronica.

Per concludere …

Speriamo di averti convinto e dimostrato che nel 2020 non potrai fare a meno degli imbuti di vendita. Si tratta di uno strumento di vendita estremamente efficace che ti aiuterà a ottenere i risultati desiderati, ma solamente se lo userai in modo corretto. Un imbuto di vendita eseguito male ti costerà un sacco di lavoro, tanto tempo e, ultimo ma non meno importante, denaro, e alla fine non porterà ai risultati che desideri.

Ecco perché prima di cominciare bisogna pensarci bene e fare attenzione a scegliere i partner giusti. Per creare la maggior parte dei passaggi puoi chiedere aiuto alla piattaforma SqualoMail che è anche estremamente facile da usare.

Ti consigliamo di provare SqualoMail subito e iniziare a creare il tuo primo imbuto di vendita oggi stesso!

L’idea ti piace, ma hai bisogno di ispirazione? Nessun problema, per la settimana prossima stiamo preparando per te alcuni ottimi esempi di imbuti di vendita, che sono stati creati di recente dai migliori e i più grandi nel settore del marketing online. Siamo sicuri che riuscirai a trovare anche qualche idea per il tuo imbuto di vendita. Ci vediamo quindi settimana prossima!

Vieni subito a provare SqualoMail e vedrai che il tuo tasso di coinvolgimento sarà presto molto più alto di quanto potresti immaginare.

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